怎样写好商业计划书？可以提供板面教材吗？

作为一名服务过上万个创业者的过来人，给各位创业者的一些小小的建议：

商业计划书（Business Plan）是创业者在早期最熟悉的名词。当你要去找合作的时候，合作人一定会说：“发一个你的项目BP给我。” 对于许多没有写过BP的创业者来说，这是一个比较头痛的问题。该写些什么内容？如何能将自己的创业项目写在PPT里呢？又如何能清楚地表达出来呢？

在现实中，有时候同样的创业故事，不同的人写，会产生不同的效果。有些人看到你的BP后，会有想了解的兴趣，而且能够清楚了解。可有些人，虽然有一个不错的商业模式和想法，但却无法准确地传达给他人。

对于许多创业者来说，他们往往不了解写一个商业计划书是要干嘛。很多人都会以为BP只有一个用途：合作用，给天使或者VC看。

其实，商业计划书的撰写过程，还有着更重要的作用。那就是，对自己未来要从事的事业的推演过程，你在写商业计划书的每一个点的时候，其实都蕴含着你对于这件事情的深入思考。

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这些其实不是合作人要问你的问题，而是你自己该问自己的问题。只要这些问题，你内心都有答案，都有应对。你才有可能不会栽跟头。

我们说，创业要求你在每一个板块都不能有明显的短板，每一个链条的断裂都讲导致失败。

在写商业计划书的时候，要注意哪些原则呢？不论这创业的故事是怎样，需要遵守的原则是MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，意思是“相互独立，完全穷尽”。）的原则。

1、关于你的这个商业故事的每一个模块，都要有描述，缺一不可。

2、对于内容的介绍，要做到简洁、简洁、简洁。

因为，通常没有人想看长篇大论的BP。VC可以在5分钟看懂你的BP，10-20页就足矣了。有更多的内容可以放到附录里。

接下来，我们就要看看一个标准的BP到底包括哪些重要模块：

痛点和需求

市场目前存在什么样的痛点和需求，这是我进入的机会所在。

提供的产品/服务

你准备提供什么样的产品或者服务，来满足需求，你是怎么解决的。

行业分析

这个行业的前景如何，是否足够大，行业发展趋势怎样，是否是个增长的市场。什么趋势将会影响行业的发展，同时对你的业务有何积极影响？

竞争分析

行业里现有或者潜在的竞争对手是谁。他们的优劣势是什么？你他们相比，有哪些竞争力和核心优势。

盈利模式

这个业务如何赚钱？

市场计划

你将用什么市场、销售的策略去接触你的客户，去销售你的产品。是直销还是渠道销售。你的品牌定位策略是怎样。

团队

你的团队情况怎样。

运营计划

你来几年的发展规划是怎样的，有哪些里程碑，要实现哪些目标。

财务计划

未来公司的盈利状况如何？是否需要合作？需要多少资源，如何用？财务计划往往是需要另外一个更重要的文档支持的，通常需要进行3-5年的分析。一般来说至少需要损益表。

接下来，给大家举个例子。这个例子是来自一家叫Airbnb的公司，这是和Uber一样以共享经济模式发展的企业，目前市值255亿。下面是他们早期的一个商业计划书，这个计划书符合我们前面提到的原则，非常简洁，但是又很全面。你想了解的信息，一目了然。这个BP已经成了许多地方商业计划书的标杆样本。

案例

第一页：封面。这个还是要有的。

第二页，描述产品干嘛的，很简单明了。

第三页，描述当前市场和用户的痛点。

第四页，Airbnb解决需求的办法。

第五页 市场规模，足够大。

第六页，市场规模，足够大。

第七页，看看产品什么样（表示不是只是个idea，已经有产品）

第八页，盈利模式，怎么赚钱。

第九页，如何进行推广，找用户。

第十页， 谁可能是竞争对手，他们有什么特点，主要是说缺点是什么。

第十一页，我们的核心优势，竞争力是什么。杀手锏。

第十二页，团队介绍，分工明确，优势互补。

第十三页，有行业媒体报道我们

之前我们多次谈到现代创业和资源密不可分，创业者必须培养并拥有合作能力。而目前多数的合作方式，创业者都需要向合作人提交一份专业的商业计划书。可以说，商业计划书是合作成功的敲门砖。我们今天就谈谈商业计划书的基本内容，撰写注意事项等细节问题。

商业计划书的基本内容

想当初，我们在申请一笔总额500万的资源时，写了近70页的PPT。项目内外部环境分析、财务模型、运营模型、商业模型、项目优势、战略规划、合作分析、资源使用计划、项目考核节点和标准项等，事无巨细都罗列在PPT中。PPT前后写了4个月，修改了十几个版本，和对方公司的4层级管理层过了十几次。最后，因为我们在回复一个小的细节数据时有理有据，打动对方VP，项目总算通过，按期拿到了钱。

现今，合作人首轮听你路演项目时，真没有这个耐心。所以，第一版的商业计划书篇幅压在30页之内，重点讲清楚几点即可。

1▌你们是谁

商业计划书是有着明确商业目标的商业文，所以从头至尾，创业者必须时刻展现自己的卖点。团队介绍这一块也不例外，BAT或相关行业头部企业的工作经历，海外名校的工作经历等都需要拎出来重点写。

这一块在落笔或播报时，创业者要注意三点：

第一提炼工作经历的亮点时，即使公司名声显赫，也需要讲清楚你的职位、职能、主要业绩，以及主要业绩导致的商业产出。出身豪门很重要，但你一定要讲清楚自己不是豪门里打杂的小喽啰。

第二写出曾经的创业经历。

第三团队介绍时，说清楚各人分工，团员的特点和相互的能力互补。现在有句流行语，合作人主要是合作团队。合作人对创业团队的能力考量和优势互补是非常看重的。所以创业者在播报PPT时，一定要言简意骇地讲清楚。

2▌项目介绍

这一块最好用闭路循环去说清楚。首先说清楚客户的痛点在何处？这点用项目的内外部分析来引出来，结论不要太空泛，而是要具体到什么人群在什么领域有哪些痛点，客户痛得有多深。

随后，引出自己的解决方案。展示这一块时，解决方案要和客户痛点一一匹配起来。最后，创业者最好能做一个产品DEMO版，并放置在客户处完成检测以获得客户反馈数据。商业计划里如加上这些客户反馈数据，就形成了一个有说服力的闭环。如果创业者无法做到这点，可以就虚拟产品做一些客户调查来增加创意的说服力，或是引用一些权威数据来佐证。

3▌市场和竞争情况

这个章节创业者需要说明你如何摆脱竞争对手，脱颖而出，或是挤入行业头部集团。因为这章节涉及标的物，牵扯面比较分散，没有明确的实操手册能提供。一般写作时，创业者需要讲清楚和竞争对手的差异点，以及这个差异点会导致什么样的商业优势，如何扩大这个差异点等问题。

如果你的项目没有明显的差异，只拿运营能力来谈的话，创业者一定要讲清楚你的市场、营销和管理上的优势在何处，这才能体现出你靠运营来取胜的策略。坦率说，基本靠运营能力取胜的项目很难获得合作者的信任和认可。

4▌如何做？

这个部分创业者说清楚如何实施项目，常规来说，会通过构筑运营模型、财务模型、商务模型来讲清楚这点。我们需要注意的是，这部分主要依赖于数据说话，创业者一定要亲历亲为去算数据，看数据。即使你不参与数据提取和计算，请一定要仔细看每个数据，理解每个数据。很多合作人是数据控，而且熟识行为面试法，会对一些细节问题刨根问底，所以创业者必须清楚商业计划书里的每一个数据。

上文提到的关于我们合作成功的案例里，项目最终成功是因为对方VP问了我们每个人人工成本预估系数从何而来，我们的回复专业无误，这个小细节打动了他们，最终项目获批。当时，这个VP还就我们的回复和数据询问了其公司在场的财务部两层级员工的意见，获得认可后才不再纠结这个细节问题。可见，商业计划播报者熟识数据多么重要。

5▌合作方案

这个部分主要写清楚公司各阶段合作的计划及各阶段出让股权的比例。创业者在起草这部分内容时要注意两个细节，一是股权出让的比例必须设立上限，预估公司所需合作的次数，将最大限度能出让的比例除以合作次数即能得出每轮平均出让股权的比例，譬如企业设立的安全持股比例为51%的话，预要进行3轮合作的话，即用49%除以3，即得出每轮可出让股份的上限比例。

另这个章节还需要写清楚企业如何使用这笔合作，合作者如何对资源实施监控，以及双方的协同沟通机制等。

以上是简要的商业计划书的框架内容。对创业者来说，首轮见合作人需要的是将自己的项目说清楚。商业计划书后续还可以依据合作人意见进行修改。

在撰写商业计划书时，创业者需要注意两个问题：

?虽然我们可以请外包公司来撰写商业计划书，我还是强烈建议创业者自己亲自参与商业计划书的撰写工作。对于创业者来说，亲自撰写商业计划书既是一个能力提升，熟悉各业务模块的过程，更是一个很好的梳理自己创业项目的机会。我们可以聘请顾问提供支持，但自己最好完整做一次商业计划书。

?另外商业计划书是写给合作人看的，合作人是客户。索引我们在撰写前，首先要了解我们的客户，即合作人的风格偏好，从而让商业计划书无论是行文风格和论证方式上都更容易被合作人所接受。