风险合作公司如何运作

虽然每一个风险合作公司的运作程序都有所不同，但总的来说，基本上都包括以下几个步骤： 一、 初审 拿到经营计划摘要后，用很短的时间走马观花的看一遍，以决定在这件事上花时间是否值得。 二、风险合作家之间的交流 相关的风险合作商定期在一起，对通过初审的项目建议书进行研究，决定是否需要进行面谈，或回绝。 三、面谈 如果风险合作家对创业者的项目感兴趣，会邀请创业者面谈，这是整个过程最重要的一次会面。 四、责任审查 如果初次面谈成功，风险合作家将通过严格的审查程序对意向中的企业技术、市场潜力和规模以及管理部门进行仔细的评估，这一程序包括与潜在的客户接触，进行技术咨询并与管理部门举行几轮会谈。 五、条款清单 如果风险合作家认为所申请的项目前景看好，那么便可以开始进行合作形式和估计的判断。通常创业者会得到一个条款清单，概括出涉及的内容，这个过程要持续几个月。 六、签定合同 总的来说，早期风险合作大，潜在利润高，晚期合作风险小，但获利少。风险合作家力图使他们的合作回报与承担的风险相适应，根据具体情况，风险合作家对未来3-5年的合作价值分析，首先计算其现金流或收入预测，而后根据对技术、管理部门、技能、经验、经营计划、知识产权及工作进展的评估，决定风险大小，选取适当的折现率，计算出其所认为的风险企业的净现值。 通过讨论后，进入签定协议的阶段。一旦最后的协议签定完成，创业者便能得到资源。在多数协议中，还包括退出计划。 七、合作生效后的临管 合作生效后，风险合作家便有了风险企业股份，并在董事会中占有席位。多数风险合作家在董事会中扮演咨询的角色。作为咨询者，他们主要就改造经营机制以获取更多利润提出建议，定期与创造者接触以跟踪经营情况，定期审查会计师事务所提交的财务分析报告。 为了减少风险，风险合作家们经常联手合作一个项目，这样一来减少了风险，二来也为风险企业带来了更多的咨询资源，而且为风险合作企业提供了多个评估结果，降低了误差。 怎样与合作人讨价还价 很多优秀的创业企业很难和合作人达成一致的一点就是企业的价格问题。创业者总希望把企业卖个好价钱，而合作商往往是很“吝啬”，不断地压低价格。从这点上来看，和其他所有的买卖本质上是相同的。创业者要想有合理定价，首先还是要苦练内功，因为价格终究是企业价值的体现，一个烂摊子，怎么也不可能值好的价钱。此外，还有一些可供参考的方法。 第一，合理的财务预测 创业公司，尤其是高科技的创业公司能够吸引资源的主要理由就是未来的高增长和高回报。因此要争取到一个合适的价格首先是需要对未来有一个合理的预期，这意味着企业价值的评估并不是难在最后的计算，而是难在前期工作：对公司未来增长的合理预测，对公司费用、成本的合理预估。从风险合作家的角度说，他们一方面关心财务报表中的具体数字，另一方面也十分在意财务预测的正确性和有效性。企业的财务预测很可能会与风险合作家的观点和估计不尽一致，这很正常，这也需要创业者尽可能地去了解合作者的想法，去求同存异共同探讨，并尽力去补充和完善自己的估计，有理有据。但要注意企业的财务预测中切记不可有常识上的错误和故意的乐观估计，这些"失误"有可能会葬送合作。同时，对某些关键信息的故意隐瞒更是万万不可的。企业家应该相信这一点：风险合作家都是足够"smart"的人，想从他们那儿去"圈钱"并不是件容易的事。 第二，合适的估值方法和合理的价格 双方要讨价还价，当然初始的就是说大家首先应该有个“价”摆在这里。创业企业的估值有很多种方法，无论采取那种方法，都应该是大家所认同的方法，这样双方才有讨论的平台，否则拍脑袋想出来的东西，合作人是不会和你有什么探讨的可能性的。对高科技企业来说，一般都是用excel做一个现金流量表，根据现金流折现，就是discount cash flow这种方法来做。当创业公司使用这种方法时，用什么样的折现率也是个非常现实的问题：用30%、50%的折现率对公司现有价值影响是非常大的，甚至有时候是几倍的影响。在创业公司还没有验证自己挣钱的能力的时候，折现率比较高，一般会在百分之四十到五十。另外，这种方法还存在一个末端价值的问题，这方面也要有一系列的假设，各个公司不太一样，一般也是百分之几的一个现实的数值。有了合适的方法和合理的价格，和合作人探讨时也能有理有据了。 第三，设定可调整的价格 创业者和合作人谈论价格时，还应该可以采取一些变通的手段。因为合作人虽然作了很多尽职调查，但他终究不是这个行业内的专家，而且市场的发展千变万化，有很多不可预见的风险，合作人为了保证他们的收益，当然希望价格尽量降低一些。如果创业者能站在合作人的立场上想一想，相信也可以理解合作人的苦衷。为降低合作人面对的风险，创业者并不一定要在一开始讨论价钱的时候斤斤计较，而是可以设立一个有弹性的条款。让合作人，可以分阶段合作。在头一笔资源进来的时候，可以稍微价格有利于合作人一些。如果到了一定的阶段，达到了创业者预定的目标，合作人的资源需要后续跟进，这时的价钱可以稍高一些。如此下来，从整个合作过程来看，可能价格是有利于创业者的，同时又减小了合作人的风险，应该说可能是双方皆大欢喜。 第四，以增值服务代替价格 合作人合作一个企业，与资源同时进入的一些资源并不是完全可以用金钱来衡量的。在价格可以接受的前提下，创业者可以充分利用合作人拥有的资源网络，享受更好的增值服务，这样无形当中也等于提高了价格，而这方面的帮助可能比价格高一点或者低一点更重要。 从合作人的角度来看，他成为了创业公司的股东，当然就和这个公司结成了一个利益共同体，只要是在他的资源网络之内的，他就会尽力帮助创业公司去解决。即使不在他的资源网络之内的，他可能也可以找到一些解决的办法。而且，这样的话他会觉得自己并不仅仅是一个资源的提供者，还有很多其他的资源和功能，感觉自己很受重视，他们也会很开心。

一个典型的风险合作公司会收到许多项目建议书。如美国新企业协进公司每年接到二、三千份项目建议书;经过初审筛选出二、三百家后，经过严格审查，最终挑出二、三十个项目进行合作，可谓百里挑一。这些项目最终每10个平均有5个会以失败告终，3个不赔不赚，2个能够成功。成功的项目为风险资源家赚取年均不低于35%的回报(按复利计算)。换句话说，这家风险合作公司接到的每一项目平均只有1%的可能性能得到认可，最终成功机会只有0.2%。 风险合作家寻找能使他们获得高额回报(35%以上的年收益率)的公司或机会。有时，要在尽可能短的时间内实现这一目标，通常在3-7年。成功的风险合作家有许多宝贵的经验，包括选择合作对象、落实合作、其后对该公司进行监督、带领公司成长，能驾驭公司顺利通过难关快速发展。 : 初审 风险合作家所从事的工作包括：筹资、管理资源、寻找最佳合作对象、谈判并合作，对合作进行管理以实现其目标，并力争使其合作者满意。以前风险合作家用60%左右的时间去寻找合作机会，如今这一比例已降低到40%，其他大部分时间用来管理和监控已合作的资源。因此，风险合作家在拿到经营计划和摘要后，往往只用很短的时间走马观花地浏览一遍，以决定在这件事情上花时间是否值得。必须有吸引他的东西才能使之花时间仔细研究。因此第一感觉特别重要。风险合作家之间的磋商在大的风险合作公司，相关的人员会定期聚在一起，对通过初审的项目建议书进行讨论。决定是否需要进行面谈或者回绝。
面谈 如果风险合作家对企业家提出的项目感兴趣，他会与企业家接触，直接了解其背景、其管理队伍和企业，这是整个过程中最重要的一次会面。如果进行得不好，交易便告失败。如果面谈成功，风险合作家会希望进一步了解更多的有关企业和市场的情况，或许他还会动员可能对这一项目感兴趣的其他风险合作家。
责任审查
如果初次面谈较为成功，接下来便是风险合作家开始对企业家的经营情况进行考察以及尽可能多地对项目进行了解。他们通过审查程序对意向企业的技术、市场潜力和规模以及管理队伍进行仔细的评估，这一程序包括与潜在的客户接触、向技术专家咨询并与管理队伍举行几轮会谈。
风险合作对项目的评估是理性与灵感的结合。其理性分析与一般的商业分析大同小异，如市场分析、成本核算的方法以及经营计划的内容等与一般企业基本相同。所不同的是灵感? 险合作中占有一定比重，如对技术的把握和对人的评价。