大佬下场、全民厮杀，如何在万亿直播经济里“虎口夺食”丨投融界研究院039期
投融界研究院 2020年4月2日晚上8点，初代网红罗永浩将正式在抖音开启他的电商直播生涯。
而3月31日传出消息，罗永浩首秀带货的首款产品正是2月份以纯线上直播方式发布的小米旗舰手机。
那个创建锤子科技在匠人英雄主义中经历了惨烈失败的罗胖子，来到另一个“世界”里为友商站台，让整件事变得更为有趣。
今天这个时代，网络、内容、电商直播，正由内而外“炸开”原本稳固的商业形态。不管是淘宝的李佳琦、薇娅们通过个人销售为外围企业创造销量奇迹，还是快手的辛巴们以下沉市场为目标营造“老铁经济”，都无不在向外界展示电商直播对产品、创业者、企业的重要性。
本期投融界研究院，与大家一同关注如何在疫情后的直播经济里“虎口夺食”。
01 大佬下场、全民厮杀，直播经济意义几何？
一场疫情，让电商直播队伍变得更为层次丰富。
曾经，这里或许只是网红和部分商家的主战地，但如今大佬下场、领导亲征、全民参与，背后直播经济突飞猛进的重要性已不言而喻。
·大佬下场变身主播
其实早在2018年双十一期间，马云便曾化身网络主播，和李佳琦进行了一场直播售卖口红的PK，算是开了行业大佬进军电商直播行业的先河。
但任谁都能看出来，马云现身的目的肯定不是为了卖几只口红那么简单，背后实则是为整个淘宝直播提升影响力的一次站台营销。
一年半后，李佳琦已经无需靠“击败”马云证明自己口红一哥的江湖地位，但当疫情对各行各业的影响不断蔓延开时，却有不少商业大佬真的成为了他的“竞争对手”，这次大佬们可不是来“玩票”的，而是实实在在来卖货的。
3月23日、3月25日短短两天内，携程联合创始人、董事局主席梁建章，亲自上阵在三亚亚特兰蒂斯、贵州西江千户苗寨进行了两场直播带货。在千户苗寨，梁建章穿上苗族特色服装，在50分钟的直播中助力携程旅游复兴V计划在上线首日突破2000万GMV。
这不是梁建章一位大佬的选择。疫情对各行业的冲击下，诸多大佬都选择用直播带货“活命”，包括林清轩CEO孙春来、银泰商业CEO陈晓东、七匹狼CEO李淑君、上海苏宁易购总经理徐海澜、上海海尔智家总经理李计坤、红蜻蜓董事长钱金波……
投融界权威专家吴烨维分析：“企业创始人和高管纷纷开启直播带货模式，一方面是受疫情冲击谋求生路的一种方式，另一方面也是大家看到了线上的机遇和数字化转型的必要性。相比直播网红，企业创始人也显然更清楚自家产品、背景、品牌故事，营销背书比带货网红显然也更有说服力。”
·从领导亲征到全民参与
领导企业的CEO之外，领导市县的父母官也涌入直播队伍。
疫情发生后，拼多多、淘宝等平台相继开放助农直播间，帮助售卖滞销农产品，而屏幕前的带货主播多为当地政府领导。砀山县长一天卖出14万斤砀山酥梨，甘肃多位县长卖出甘货2万件，广西两位副县长同台带货卖出超28吨圣女果、雅安一名区长卖春茶有超过180万网友围观……
拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克表示：“市长县长直播绝不仅仅只是一种流量，更意味着一种发展思路。”
领导之下，还有全民参与的直播创业新浪潮。
疫情期间，不少农民朋友通过各类电商平台和物流网络开辟无接触的销售渠道，在快手、抖音等热门平台上面变身“带货主播”进行线上销售，对冲疫情影响。
投融界大数据实验室数据显示，2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元。预计今年中国在线直播的用户规模将达5.24亿人，市场规模将突破9000亿元。而作为去年最为火热的新兴商业模式之一，直播电商还在防疫期间迎来了新的发展高潮。
有人说：“电商直播已经成为一块没有花板的庞大市场。”
02 万亿市场机遇，如何在直播经济中“分杯羹”
直播经济对产品、企业的助力作用毋容置疑，大多创业者也心中有数。
通过直播吸粉，可以帮助企业打造私域流量，以更好地将理念、商品、服务宣传给潜在用户，同时也能直接了解客户的痛点；
通过直播带货可以更直观的让客户看到商家的商品，可以更直观的让客户看到商家的优势，这样就为后期订单的形成打下坚实的基础；
通过直播互动可以更好地提升企业的知名度及信誉度，形成品牌效应。
利好摆在眼前，但近两年投融界在与中小企业主的接触中，却普遍发现众多传统行业的创业者在数字化转型中普遍遇到诸多困难，在试水直播经济时陷入困局，往往呈现出有心无力、无从下手的状态。
针对此，投融界研究院已近年成功案例为基点，总结出几点建议供创业者参考。
·垂直、人设、记忆点
对于众多想借助直播经济促进产品销售的创业者来说，最普遍的问题就是影响力不足，远远达不到携程梁建章的大佬级别，无法获得最初的流量支持，导致内容和产品在触及用户前便已经倒下。
对于这样的创业者来说，应不断建设、夯实自己垂直领域的影响力，并确定人设，提高自身的不可替代性，通过持续传播有强烈风格印记的作品或直播强化品牌、增强记忆。
如罗永浩那句“不赚钱，就是交个朋友”，再如在抖音一天卖光27吨水果的中源果农视频开场用方言说的同样一句话，都可以让用户形成对人物、产品、品牌等的记忆点，并逐渐形成“依赖性”。
·场景、故事、促进转化
直播方式为产品提供了一个更为直观的展示环境，让原本已成型的产品可以重新做情感、价值的架构。
比如前段时间，延安市宜川县委书记化身“主播”走进直播间，带着观众走进苹果园，为大家展现一颗“小苹果”从从生产、选果、到包装，从田间地头到消费者手里的整个过程。
这样便高强度还原了一个产品“生产”的全过程，无形中拉近和用户的距离，制造了用户与产品之间的“强链接”，为用户制造出更多的购买理由。
拉近距离的另一个方式是讲故事，直播带货中人们常常会将温暖的故事作为冰冷产品的附加值一并进行销售。
茶器背后的匠人、非遗文化背后的传承、创新农业背后的返乡青年……这种将产品与故事想结合的方式，可以让用户进一步加深对产品的印象，在拉近和用户距离的同时促进转化。
·娱乐、社交、新技术
疫情期间出现了云逛街、云旅游等全新的直播带货方式，与传统直播带货不同，它们进一步满足了消费者实景逛街的体验感。
如株洲王府井尝试与抖音平台合作，打造实景云逛街，为“小店”首秀，在账号只有400粉丝的情况下，直播开场仅1小时，观看人数突破1万，获赞数超10000人次，增粉1.8万。
投融界研究院认为，直播带货的下一次迭代模式将基于线下场景的线上化，为消费者带来身临其境的触动式体验，兼具娱乐性、社交性、购买性，比简单的主播带货更能激发消费者的消费潜力，带来更多的商业可能性和想象空间。
而随着5G、人工智能等尖端技术的成熟与应用，将为电商直播带来更多的形式和可能，创业者应抓紧在技术革命下的转型机遇，积极投身与探索直播经济，用直播生态助推产品与品牌的商业革命！
关于直播未来，他们这样说
投融界董事长 陈宇飞
受疫情影响，一些偏远地区的农产品由于运输条件等限制不能及时上市，电商技术支持下的网络直播等方式更好地适应了外部形势变化，带动了农产品上行。
阿里研究院
巨大的需求激发了巨大的新经济能量。直播实现了新经济的普惠，无论品牌商家、特色商家还是中小商家，无论头部、腰部还是尾部商家，直播渗透率都在快速提升。
中国经济网专栏作者 张国栋
“直播经济”的加速推进，映照出我国强大的国内市场和广阔的内需空间。把被抑制、被冻结的消费释放出来，把在疫情防控期间催生的新型消费、升级消费培育壮大起来，真正抓住“直播经济”的风口和红利，业内各方还需要迈过很多道“坎”。
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