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李旭峰 专家回答
合作副总裁
谈判的精髓在我看来分三个阶段：
1、谈判前
谈判的结果往往在谈判前就决定了。谈判前，谈判者需要看自己手头有没有其他替代方案，用于在谈判失败后选择。替代方案越多的一方在谈判中话语权越大。在众多替代方案中最优的那个叫做最佳替代方案。
所以谈判前需要不断的寻找和优化自己的最佳替代方案。
2、谈判中
如果谈判双方是两个点，将这个两个点连接成段落，会发现谈判的结果往往落在这条线段的某一个区间。
这个区间内任意一点都优于双方的最佳替代方案。这个区间叫可达成协议的空间(Zone of Possible Agreement)。
所以谈判过程中一定要多沟通，试探出对方的最佳替代方案；逐个谈，尽量促成谈判，避免谈判无效化。
3、谈判后
一次谈判的结束不代表整个项目谈判的结束。有可能一次谈不拢还会有下一次机会。俗话说买卖不成仁义在。要相信谈判是可以创造价值的。谈判的目的就是优化手上的最佳替代方案。哪怕是优化一点点，也是在为公司或个人创造价值。
还有就是谈判达成协议后一定要努力促进协议的落实。这叫保住胜利果实。要知道你在谈判中取得的成果只有才协议生效后才真的叫成果。
1、谈判前
谈判的结果往往在谈判前就决定了。谈判前，谈判者需要看自己手头有没有其他替代方案，用于在谈判失败后选择。替代方案越多的一方在谈判中话语权越大。在众多替代方案中最优的那个叫做最佳替代方案。
所以谈判前需要不断的寻找和优化自己的最佳替代方案。
2、谈判中
如果谈判双方是两个点，将这个两个点连接成段落，会发现谈判的结果往往落在这条线段的某一个区间。
这个区间内任意一点都优于双方的最佳替代方案。这个区间叫可达成协议的空间(Zone of Possible Agreement)。
所以谈判过程中一定要多沟通，试探出对方的最佳替代方案；逐个谈，尽量促成谈判，避免谈判无效化。
3、谈判后
一次谈判的结束不代表整个项目谈判的结束。有可能一次谈不拢还会有下一次机会。俗话说买卖不成仁义在。要相信谈判是可以创造价值的。谈判的目的就是优化手上的最佳替代方案。哪怕是优化一点点，也是在为公司或个人创造价值。
还有就是谈判达成协议后一定要努力促进协议的落实。这叫保住胜利果实。要知道你在谈判中取得的成果只有才协议生效后才真的叫成果。
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