什么是商业计划书？何用？

商业计划书，英文名称为Business Plan，是公司、企业或项目单位为了达到招商合作和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。它有别于传统的《项目建议书》和《项目可行性研究报告》。商业计划书考虑问题更全面，更注重操作性、更强调经济效益，也有不同的格式和内容的具体要求。另外二者所针对的对象也有所不同，前者是针对我国各级政府和其它有关部门的要求而整理的书面材料，而商业计划书是针对各类潜在的合作者而一开始就需要准备的一项最重要的书面材料。并且，如果国际合作是你合作计划的一个范畴，那么你一定要准备一份英文版的商业计划书。

为什么需要商业计划书？

商业计划书并非可有可无

我们绝对不能低估一份完备的出色的商业计划书的必要性。众多的研究调查表明，拥有一份商业计划书对于成功的商业起着至关重要的作用。商业计划书无论对于企业内部管理还是对于吸引潜在合作者来说，都是一个重要的工具，因为它确立了公司的使命，目标以及达成该使命之策略。

如果你初创企业，正在为集资挣扎求存；或者是企业考虑扩张壮大，正为此寻求可靠的资源，商业计划书对于吸引潜在合作者来说都是不可或缺的文件。合作者们被无数的商业计划所淹没，因此只有那些符合合作界要求的出色的商业计划书，才可能引起合作者注意并让他们进一步考虑。

商业计划书不仅仅是一份文件

商业计划书为整个团队贯彻执行商业计划有章可循。一份好的商业计划书不仅可以把你的金钱和时间集中在业务活动行动，市场营销策略和商业目标上，还可以整合各部门—市场推广，销售，运行和财务，使之成为紧密关联的统一力量。

建立一个新公司，或者对公司进行业务重组，最重要的是有一个客观、完整的商业计划书。商业计划书必须解决以下几个关键问题，特别是在目前IT业不太景气的时候，关键性的问题不解决好，就势必会影响到全体员工的士气，进而影响到公司的发展。

1）现在所做的工作是不是对公司发展最有价值和重要的工作？
2） 公司下一步的发展目标是什么？

3）公司的现在和将来靠什么赚钱？

4）公司管理层对于这些问题有没有统一和坚定的答案？

大家也许还有其他更多的问题，但我想如果这几个问题解决好了，我们的工作就会更有生气（主动性和创造性），我们就会对公司前途更有信心，我们也能更好的抓住工作重点。事实上，如果一个公司现在不赚钱，也不清楚将来靠什么来赚钱的话，那么这个公司又以什么准则来安排工作又保证重点呢？

现在有的公司（指互联网公司和一部分新IT企业）目前就处于这样一个阶段，对于这些问题没有清晰和统一的答案，大家凭感觉来安排工作，抓不住重点，对公司的前景不明朗，有一部分员工甚至对公司的未来失去了信心。如果不能正视和解决这些问题就必然导致两个结果，一种是搞不清这些问题，我就不走了，止步不前，保护和坚守现有的成绩，另一种是不管前面是地雷还是陷阱，抱着一种自欺欺人的假象贸然挺进，不成功即成仁。显然这两种选择都不是合作者和经营者希望看到的。为什么要选择这样做，就是因为不能解决上述几个问题。也许有人要说，就算你解决了上述几个问题，有了明确和清晰的答案，谁又知道你的答案是对还是错呢？对于这个问题，我觉得还是要用辨证的眼光来看，首先，我们没有逃避问题，而是正视它并尽力去解决它，其次，如果我们的答案得到股东，董事，专家顾问，公司管理层以及绝大部分员工的认可的话，那么我们就应该坚信我们的答案是正确的，虽然不排除我们的答案在行动的过程中要不断的修正和改进，但是，我们毕竟有了目标和方向，也有了行动的指南。

我觉得互联网公司和传统IT公司，甚至其他任何行业的公司一样，到最后都是要靠利润和效益来说话，我们把规模做大的目的也是为了获取更多的利益。所以，即使我们现在不能赚钱，我们也应该清楚的知道我们将来靠什么赚钱，能赚到多少钱，什么时候开始赚钱。

说了这么多道理和理论，其实就是为了要表达，公司就算不准备风险合作，也应该要搞清楚以上问题的答案，做出一个好的商业计划，并且让我们的计划得到股东，董事，专家顾问，公司管理层以及绝大部分员工的认可。

商业计划书应该是公司的一个重要文件，股东们和合作者会根据计划书来决定合作，董事会会根据计划书来判定经营者的业绩。所以一份好的商业计划书一般都要求有公司管理层，合作顾问，法律顾问，专家顾问（市场和技术）共同参加拟就。

综上所述，我认为现有IT公司或正要筹建的IT公司，不如回过头来再审视一下，你的商业计划书是不是做好了。要明白，商业计划书并非骗取风险合作的专用文件，而是我们公司经营管理的行动指南。

一、对商业计划书之基本认识 　　（一）商业计划书是创业者筹措资源必备的文件 　　工商界人士大都很忙，有潜力的合作者更忙，要向合作者板解释合作构想，在较短的时间内仅能做的就是通过摘要报告，引起他的注意，让他了解交给何单位，何人办理而已。因此必须准备好详细的商业计划书交给合作者，让他带回去给幕僚评估，有了正面的评估意见后，能作出合作决策。目前中国大陆地区私人或各类企业想要向外界筹募资源，有90%以上缺乏商业计划书，这些没有商业计划书的合作案，筹募到资源的概率很低很低。 　　（二）商业计划书是节省时间的利器 　　创业合作构想通常相当复杂，要以口头解释让合作者完全清楚，可能要好几天，很少合作者有这耐性，但不完全清楚整个合作构想，合作者又不敢合作。因此交给合作者已写妥之书面“商业计划书”，俟一段时间后，再问有什么不清楚的地方，再征询合作的意愿，省时又省力。 　　（三）商业计划书是沟通协调的利器 　商业计划书如需要较多的资源，势必接触可能合作者的数目会超过20个，因并非百发百中而要将众多合作者召集在一起，不但时间不容易找，且与会人数众多，会前未有共识，会中讨论容易失控，无法达成决议。对众多合作者于短时间内达成共识的方法，便是准备一份清楚易懂的“商业计划书”同时发给众多的合作者，再个别稍加解释。让有共识的人聚集在一起开会，才能很快达成决议。创业筹划者应了解商业计划书是沟通协调的利器，如不用此工具面对众多的合作者，可能无法负荷，深感疲累，这也是让许多创业计划踏不出第一步的原因。 　　（四）好的商业计划必须正确、清楚 　　所谓正确，即必须注意数字品质，只要提到数字必须有根据，如为参考别人的数据，注明出处；如为假设，必须说明假设条件。商业计划书中如第一年销货收入预计为2千2百万元，必须说明如下的假设：该产品在某某市场的增长率为10%，且市场占有率假设为10%，即2亿元×（1＋10%）×10%=2200万元。 　　所谓清楚就是容易懂，让拿到商业计划书的人不必再经口头解释，就可以容易地了解整个合作构想。要清楚，需注意下列三项。 　　1、商业计划书要有目录，目录里要指明各章节及附件、附表之页数，以方便合作者很快就可以找到他所要的资料。此外，必须有“合作案汇总”章，这是专门给高阶人员看的，让他们了解商业计划的大概构想，并知道交给哪个单位或哪个人去评估。 　　2、此外，段落要有标题才能清楚，最好每500字以内就要有个标题，让合作者只看标题就约略了解下面500个字是要说什么，并决定要不要看详细内容。 　　3、段落之结构要清楚，一般秩序是“一”，（一）、1、（1）；甲、（甲）。亦即“一”里面要分段落时用（一）（二）（三）……；（一）里面要分段落时用1.2.3.……；1、里面要分段落时用（1）（2）（3），以此类推。 　　（五）商业计划书最好委由有经验的财务顾问或合作专家撰写 　　常看到许多创业的商业计划书，简直不知从何看起，顶多只能了解产品或技术是什么，即使有简单的财务预算，数字大部分来自直觉，没有根据，不足相信，表达的名词不符合财务会计术语，易生混淆，合作条件不容易了解，即使了解亦不符合商业习惯。这样的商业计划书引不起合作者兴趣，筹募不到资源是不足为奇的。 　　最好的解决之道便是委由有经验的财务顾问或合作专家撰写。将拟好之“现金流量表及附表”提出来当作参考资料交给财务顾问或合作专家操刀。有经验的财务顾问或合作专家不只被动代拟，更可积极为创业商业计划位定，拟出合作者可接受合作条件，并可进一步代为寻找合作者。 　　私人创业者应不吝惜给财务顾问或合作专家适当的报酬。所谓“天下没有白吃的午餐”，私人创业者由于仍然穷或不富有，处处都要省钱，但这笔钱是必须且值得付的。行行有专业，创业往往是人生的重大抉择，不宜拿这种事自行摸索，而应该减少决策失误到最低。 　　（六）商业计划书必须以电脑作辅助工具 　　商业计划书之修改乃是必然的，无法一次就拟妥，较大的合作案，必须集合众人的意见，更需多次的修改。当策略改变时，整个商业计划书全部改变。例如本来要做两样产品，改为一样产品；或本来自行销售，改为仅接受委托制造，皆会使商业计划书改变。此外，信息不断地明朗化，计划书内容亦会不断地更新，例如合作组合与经营组合渐渐确定，市场、销售渠道渐渐更清楚等等。 　　透过不断地沟通协调并修改商业计划书，可集结众人智慧，使合作构想更合理，更实际，更可行。估计这样的文字修改达50次以上，才能使一家公司创设。这种性质的文件唯有电脑处理，才能减轻负担。 　　二、商业计划书撰写步骤 　　这里虽然是对帮忙撰写之财务顾问或合作专家的建议，但创业者仍应了解本节并充分配合。 　　步骤一 取得创业者认可的现金流量表及全部附表。 　　步骤二 首先请创业者提供有关销货收入的背景资料。产品是什么？产品给谁用的？产品的市场区隔在哪里？全世界的市场？销售目标是如何估算出来的（亦即其假设条件为何）？ 　　步骤三 请创业者提供关键技术说明书；产品生产制造及质量管制流程图，竞争者资料，并逐一检视厂房合作、生产或实验设备等与所列数字来源合理否？ 　　步骤四 研拟生产成本，包括直接人工，直接材料、工厂费用之估算是否合理？ 　　步骤五 研拟销售及管理人员之人事费用。 　　步骤六 销售及管理费用是否低估？一般技术人员都会低估此项费用。 　　步骤七 上电脑建立电子试算表或修改创业者所提供在磁碟上之电子试算表，并不断拟修正找出可行的合作计划。 　　步骤八 重新确定资源金额。 　　步骤九 编出未来5年预计损益表及股东权益变动表，未来5年预计资产负债表。 　　步骤十 依照合作机构法人所规定的格式撰写本文。 　　三、实例研讨：创设新公司商业计划书格式 　　（一）背景 　　永辉合作股份有限公司系一家资源额新台币2亿元之公司，专门从 事对策略性工业之合作，该公司为帮助合作案之进行，特拟定“创设案 合作计划书格式’给创设新事业者作参考。该格式适用于制造业，其他 行业可自行删减某些项目后即可适用。 　　（二）说明 　　xx股份有限公司内部拟定之“合作计划书格式”如附件5-1 　　附件5-1xx股份有限公司合作计划书（格式） 　　xx股份有限公司合作计划书目录 　　1.合作案汇总 　　2.创设公司基本资料 　　3.公司组织 　　4.股权结构 　　5.业务内容 　　6.技术与生产 　　7.财务预估 　　8.合作报酬率与敏感分析 　　9.风险分析与合作管理