商业计划书之整体定位

是产品就要尽快进入市场，变成商品，才有价值。而市场的唯一要求是：你的产品真有价值。

在以经济利益为唯一衡量标准的市场中，你的产品必须胜过其他产品，否则就是被淘汰。为了保证胜出，你的产品需要拼命为客户创造出尽可能多的经济利益。

客户为你的产品提供舞台，产品的价值是你为客户创造收益的副产品，你的产品为客户赚得越多，产品的市场价值就会随之高涨。你的产品是否可以很好地满足市场、是否定价合适、是否渠道完善、是否懂得促销、是否充满品牌价值……最终的体现在于你的产品能否帮客户创造经济利益。然后，你的产品才有竞争优势。为了更准确地找到自己产品的竞争优势。你必须对产品所包含的一切进行定位。

定位不是营销的唯一目的和标准，而是客户衡量产品价值的重要感觉工具，正是投资人带动了整个融资环境的发展。在融资环境中，只要产品确实有价值，让客户掏钱就是产品价值和客户需求相结合而产生的完美结果。因为每个客户的兴趣不同，无论在什么时候，你都要尽最大的力量使产品为你的目标客户增值，这是定位的使命。产品的定位，决定了什么样的客户将送择你，产品命运也由此开始。

你选择的定位，也会潜移默化地反过来改造你的产品。一个适宜的定位能让客户喜出望外，融资之路会越走越宽。想融资的项目很多，能得到的却很少。没有明确的定位，什么投资人都想尝试，到头来只会一无所成。因此，开始营销你的商业计划书之前，不妨先给自己一点时间，想想你到底希望把项目做成什么样子，商业计划书又想被怎样的投资人认可，然后朝着这个方向努力。这时候，你必须以高回报为定位的核心，只瞄准对你所在领域感兴趣的投资人。例如：“我们以不少于10倍的投资回报，寻找对电子商务真正感兴趣的投资人。”

市场与产品定位：

很多人习惯性地把市场和产品分开来，这里却把二者放在一起。因为事实上，市场和产品是紧密关联的，尤其对于商业计划书这个产品，就更不能分开。从严格的意义上讲，商业计划书就是因市场而生的，失去了市场，商业计划书就没有存在的价值了。有投资人的投资需求，才有商业计划书的市场机会。

是产品就要找到真正属于自己的市场，并进行有效细分。商业计划书的潜在市场是手里握有大量资金的任何机构和个人，显在市场是各类投资机构，如果从客户价值来继续细分市场，你的市场就是最有可能给你的项目投钱的那些机构和个人。在市场细分中，你不仅需要知道如何细分，更重要的是要列出这些客户的名单。在细分时，根据你所做的项目领域，寻找对这个领域有投资兴趣的投资人，最简单的办法是通过网络搜索。

苹果公司的信念是“与别人生产相同的产品是一种耻辱”，你也要有这种信念。配合市场细分，以及列出的客户名单，整理你的商业计划书所带领的产品系：明确核心产品、形式产品、附加产品。商业计划书的核心产品就是商业计划书的表现形式物，电子版本的、印刷版本的都是：形式产品是你对这个产品的介绍，比如演示稿和产品简介、你的名片等：附加产品就是你为这个产品进行的一系列的行为，比如讲究的联络方式、活灵活现的演示表现等。最常见的情况是通过电邮发商业计划书给投资人，这时你只需要准备电子版本的，格式一般为doc、pdf、ppt。为了更好的引起投资人的注意，你可以把商业计划书刻成光盘，连同产品实物和打印版的，一并邮寄给投资人。

价格定位：

你需要很清楚地让投资人知道，无论采用哪种购买方式，一次性也好，N次也好，他们需要花多大代价买下你的产品一 商业计划书。你定的产品销售价格要和客户预期相吻合，或者是基本吻合。另外，购买方式和付款方式也要在客户的可承受范围之内。

在商业计划书的营销过程中，你要牢记，你是用远期利益来换近期利益。在某种程度上，你其实只是用一个承诺来换取真金白银。只要能够达到项目最低需求，俗话说的“够用”就行，不要把价格定得太高。事实证明，撇脂策略不太行得通。这个产品必须是物有所值。大多数客户对产品的正常期望是：物超所值、质优价廉。

同所有产品的定价过程一样，先从成本开始分析：你需要计算出商业计划书这个产品从客户购买到为客户创造利益需要有多大的成本，或者说投入。接下来，需要研究客户的需求了：客户是不是对你这类产品渴求不已，还是唯恐避之不及，根据你的成本分别应对这两种情况，可以考虑适当降价，买赠之类的变相降价也未尝不可。现在，需要确认竞争因素对客户购买决策的影响：你要具体分析这个客户大概每天能接触到多少个同类产品，而这些同类产品的大概价格是多少。

定价的最后一步：根据成本、需求、竞争三种因素综合估算出你的价格，如果有同样的结果投资人一定选择最便宜的那个。有一个不成规律的规律，不超过客户上年度产品消费的5%，价格就基本合适。这方面切忌“狮子大张口”。

渠道定位：

通过调查，你发现你的产品市场选择、产品定位、价格定位都符合你圈定的客户的要求，而同时这些客户也正需要你的产品，但一一就是够不到他们。问题出来了：如何有效地把你的商业计划书放到投资人的面前？当然，你可以直接投递给投资人，上门推销。你要知道每个投资人或校资机构都面对着浩瀚的产品世界，你如何保证自己能够成为那N分之一？办法是：你要为自己的产品建设渠道，同时还要提高铺货率。根据你的产品特性和具体成分，选择能够接触到目标客户的渠道，比如项目网站、投资类用站、各类客户会出现的场合、与目标客户有密切接触的人和机构等，也可以适当考虑有信誉的代理机构。

特别提示，猎头也是一个不错的渠道。另外，你可以让猎头大张旗鼓地帮你找一个融资经理。此举的意义有两点：首先，寻找融资经理的过程势必会引起投资人的注意，这是你的隐形宣传：其次，如果真的找到融资经理，那么你的融资进程将会加速，因为融资经理都是非常熟悉投资人习惯的。

促销定位：

针对商业计划书这个产品的特殊促销方式，具体步骤如下：

1、对各等级客户进行检索、排名，根据其实际需求寻找合适目标。

2、圈定首要目标客户群。

3、通过评估客户需求制订系列回报，针对不同性质客户有所区别，作出有针对性的回报承诺。

4、配合客户实际需求制订相应回报，并根据客户提出的要求进行相应调整。

5、确定具体回报条款，在没有争议的前提下落实。

6、额外回报的赠与，比如为客户介绍一个新产品，为下一步的合作打基础。

品牌定位：

客户凭什么选你？就像娶媳妇，男人总希望女人出得厅堂、下得厨房，即是贤内助、又是事业狂。投资人对你也有类似的想法。在备选项目条件相当的情况下，投资人就会额外对品牌有要求，希望投了你，说出去长脸。商业计划书要体现其商业价值，最好的途径非品牌莫属。品牌定位也是一个综合化的概念，同战略一样，也是由若干细节元素系统化建造在客户脑袋里的一个印象，不是你自己说了算的。

同其他产品一样，商业计划书这个产品的品牌定位构成如下：

1、受众定位。有实力、有前简性、有可能投钱给你的投资人，你要展示给他们看。

2、形象定位。你是谁？一个前途和钱途并重、收益与速度齐飞的产品，还有若干增值，观感不错。

3、投人定位。相对于同类产品而言，你用N分之一的投人就能达到同样的效果，这是必须的。

4、传播定位。如何让客户知道你和你的价值，是电视、报刊、网络，还是制作DM。一本本的寄？

5、促进定位。关键时刻，有人或事推你一把，绝对不错。比如你曾经接受过某些媒体的采访，专访更佳，当然负面的访问就不要提了。最好找个贵人来相助，帮你引荐更好。

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