做教育项目是自己品牌还是直接加盟？

入行近十年老司机，先说答案，不建议加盟

前几天有个新认识的朋友找我吃饭一顿吐槽，自己合作的机构一年过去了还在亏本，之前加盟商宣传的一年回本两年盈利像是渣男给初恋的承诺。
这个月只有一个多星期的时间了，才收了不到十万块学费，而机构每个月的支出要二三十万。
我问一共亏了多少钱，他愤愤不平说一百多万。自己是跨行合作，前年看教育行业火热就一头扎进来。匆匆选址，紧张开业，没想太多就满腔热血带着教育情怀开干。



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没有业绩，每天都很慌

曾经梦想仗剑走天涯，不想开业后，天天为招生发愁，加盟商给不到实质的支持甚至制度上还有些许约束。
自己不懂运营不懂行情也不专业，不知道怎么管理机构。请了几个校长，大多是刚来的时候热情高涨，干了几个月没太多起色要么撂挑子要么给和平分手了。
现在内部人员流动大，从管理层到一线员工都换了好几茬。
现在烦的白头发都出来了，兄弟有什么办法吗？他一脸迷茫两眼发愁。
我说，兄弟你开业时候准备不充分，后来运营遇到的问题又一直没解决，需要把问题各个击破。喝了口说，我继续说。

一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。
有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。
除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大。靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。
大家想想做的好的机构，成人机构华尔街英孚，K12新东方学大精锐，做少儿英语的英孚瑞思易贝乐，哪个不是重视营销？
对，你可能说学而思靠教学口碑，那你知道学而思的CEO就是积累了很多学生后才创业的吗，同时学而思每进入一个城市，都要饥饿营销好几个月才进驻。
从0开始一加一的原始积累做机构，即使教学再好，都有极大的风险，前期亏的你自己受不了，资源链万一断掉，那就game over了。
这里再重申下，我说的是前期营销为主，不是说教学不重要。上面说了教学是机构的核心，也就是公司的产品，机构负责人前期抓好营销学员增多后，要慢慢把精力分配到教学上面。要聚焦，每个阶段重点不同，眉毛胡子一把抓反而啥都抓不到。

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兵马未动，粮草先行


大部分一线机构刚开业如何招生呢，下面都是实践中带血带泪的干货。招生想要做的好，这个事涉及到一个机构的所有核心部门，市场、前台（你没有看错）、销售、教学！每个板块要做好，都得遵守高标准不断打磨，花老鼻子功夫。
首先是市场，古代打仗兵马未动粮草先行，而我们办机构是业务未有市场先行。前期找个得力的市场或者销售人员，一定要有过相关成功经验，这年头水货多！记得是成功经验！
标准的做法是，机构开业前至少两个月就开始在机构两公里以内宣传（分线上和线下）、收单，别小看这个动作，任何一个做好都会花掉你很多精力，任何一个做不好都会让你欲哭无泪。
先说宣传，如果是中小机构，线上的百度推广、微信推广可以忽略了，动辄几万十几万的费用出的起也伤不起。线上的大众点评，城市的亲子社区，特别是自己的公众号要花点功夫，这个公众号怎么写，推广，招生…这里不展开了。

线下的宣传都是苦功夫，我多年前带队做地推，寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔，线下的地址无非就是商超、学校、小区等家长和学生出没的地方，去拦截收单，所以请善待市场部的伙伴们。
说说收单要点，市场人员要齐刷刷穿工服，X展架要能体现课程亮点和机构优点，展台要整齐，这都是机构的门面！注重细节，注重细节，注重细节，三遍了吧！
市场人员一定要脸皮厚，不怕拒绝纠缠到底，有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着，聊孩子并要号码！号码一定要留啊亲，不然销售怎么联系，怎么约体验，怎么跟单！
有个不成为的规矩，开业时候，机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品，例如气球小玩具等等，花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。除了地推，还可以做社区电梯广告，社区灯箱广告，肄业合作等等，看看自己需要哪块，这些因人而异。


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做事，以结果为导向

很多机构招生不好，大部分是前期市场做的不到位，市场是最前端的部门，一旦没做好做精，多米诺骨牌效应下其他部门也会崩塌，大神也无力回天。这里就要说到另外一个话题，前期市场人员的挑选，执行力要强抗压能力要强。
每天的工作，收单量、拉到访不仅仅是要保量更要保质，不要滥竽充数整些歪瓜裂枣，曾经就有市场专员甚至主管填假号码，只能挥泪斩马谡！工作以结果为导向！
请记住这句话，以结果为导向。对于市场人员的管理，严格与关怀并行！为什么要关怀？出去外面做一天市场活动你就知道了，腿都感觉是隔壁老王的。

然后，销售需要狼性。销售工作基本分电话和咨询两个方面。对于销售团队，一定要高压有狼性，给他们培养本公司销售团队比别人优秀的底气和气质！
这个很重要！接下来就是常规工作一定要完成，例如每天打多少电话（一百？两百？根据自己公司情况而定），每天邀约多少客户（承诺上门），每周业绩，每月业绩。
适当培训和分享，做销售最怕的不是没业绩心累，是辛苦拼命看不到希望。那培训成功案例，咨询技能并灌输点鸡汤打打鸡血是很有必要的，工作有时候也需要点仪式感。

一切工作的衡量标准 ，都是结果 ！

在今天这样一个共享、共生、共赢的时代，每个人有不同的长板，每个板都很长，大家组成一个新木桶，在不同的地方协同合作。

比如历史上的汉高祖刘邦，也有严重的“短板”，但是，他却借助张良、韩信、萧何的“长板”得天下。

这就是“新木桶理论”，当你自己有一块长板时，必须要跟其他长板合作，才能提高成功概率。所以，这个新的木桶能装下多少水，并不取决于你的短板，而是取决于你的长板；也并不取决于你自己，而是取决于你的伙伴。

就像题主问的， 中小学辅导班自己办好还是加盟一个机构好？你的长板可能是营销、资源、资源，这时你需要的是找一家在教学和产品方面有长板的机构合作加盟，共建伟大校区。

加盟模式，主要分为传统加盟形式，换句话就是传统的中介模式辅导机构，还有就是办学型加盟模式，就像新东方和学而思，除了品牌更注重教学教研，比如青果教育，有错题系统和归纳总结课，也有自己的课程和教材，这些目前是大部分教育加盟公司不具备的。

不管是哪种模式，办学都有几个问题需要注意：1、需要解决资质问题；2、解决场地问题（场地要符合当地办学细则的规定、消防要过关）；3、人员招聘（只要是指老师）；

总之，我们的培训机构，这个模式应该具有这样的特点：不依赖名师，好操作，有竞争壁垒，隔壁机构想抄袭也抄不走，挖了我们人，也不用担心。

最最重要的是，教学要有效果。

加盟教育机构注意事项：所谓的“一年回本”就是个坑！

说实话，写这篇文章时，我还在犹豫。

因为内容会涉及到很多教育行业加盟商不能让外人所知道的内幕！

也是走了几个城市，见了几个机构危在旦夕的行业加盟合作人以后，愈发觉得自己应该总结一下过往8年的经验，从一位教育机构企业咨询师的角度，说一些外人所不知道的东西……

先从一句在教育行业流行的行话开始吧—“外看赏心，内看伤心”。

经常听到有不少合作人说，教育行业是朝阳行业，而且看着市场上的各个机构里都好多学生，这个行业应该很赚钱吧！然后就开始摩拳擦掌，大刀阔斧的要进入这个行业里来。

具体进来的方式，无非两种，一是自己组建团队做产品和运营，自立品牌；第二种是加盟品牌，自己组建团队做运营。无论是哪种形式，一旦开始启动，起码的投入资源一般在30-120万不等，这意味着什么？意味着一旦投入，就没有回头路了！很多次我会千万次的告诉一些想投身教育行业的朋友，这是一个重资产，重运营的行业，在进来之前一定要慎重再慎重的思考清楚。

重资产体现在：场租、装修、设施、人工等投入方面，这个模块，实际上是很好核算的，所以就不再细说了。

何为“重运营”？这个需要细细的解释一下。因为在这个行业，总有一些加盟商在进行产品加盟会宣讲的时候，会不断的告诉大家，你即将进入的是一个朝阳行业，一个潜力巨大的行业，然后用一大堆数据来告诉你，这就是事实。同时第二个，也是比较有吸引力的点是“所有前期投入能够在一年内回本”，我们碰到的很多人是被这一点给吸引住的。那么，接下来就讲讲到底几年回本的问题。

正常情况，我们会在给机构做规划的时候，告诉机构是“三年回本”！那还是在运营能力OK的情况下，但事实上是大部分机构3年亏得很厉害，进入了进退两难的境地。“一年回本”和“三年回本”的本质区别在于，机构的财务核算方面取的标准的问题。

所谓的“一年回本”，是说一年的流水可以跟投入的钱持平。而“三年回本”，讲的是每年刨去所有成本及未耗课时后，剩余的实际利润的收入。那么，在这里我们需要引入一个公式：

利润=结转-成本，

而非：利润=流水-成本。

可能还要解释一下“结转”的概念，也再用一个公式来解释吧：结转=当年所耗课时数*课单价。因为，目前中国的教育行业采取的是“预收款”的形式，即：一次收一年或者半年的学费，然后划分为48或者96次课时，每周耗课一到两次，在规定的时间之内耗完所有课时，才算是完成了所有的结转。那么，这就表明，从流水到结转之间，还有一个关键性的举措，叫做“耗课”。当耗课率低的时候，实际上客户的学费只是存在机构的账上，这一部分钱并不能够真正的归属到机构的当月或者当年的财务核算中去，同时，也不好挪用这一笔款项。

这样解释，应该能够理解的。

所以，一般情况下，我们再去核算机构是否具备盈利能力的时候，只能看当月结转跟当月支出是否可以持平，如果结转小于支出，这家机构基本上是开始有亏损了；当结转大于支出，才算是有利润；能够做到结转跟支出持平，也是很不错的。这也是为什么这个行业会不间断的出现机构携款跑路的情况，事实上不是携款跑路，说得更简单一点就是，课没耗完，钱已花完！

而“三年回本”，是行业的一个标准数据，即，每家机构，每年的利润率基本上是在30%左右，这还需要取决于机构负责人的运营能力。包括整体的成本管控能力、人员的管理和协调能力、体系的搭建和落地能力等。要不然的话，是很难3年盈利的。

18年如此，19年也是如此，不建议加盟，也不推荐加盟商。

也讲一下小白不加盟进入教育行业的几条路径：

1.先给自己定位，未来是做运营还是教学，定位好了，缺啥补啥。可以找合伙人，也可以雇人；

2.说没有课程体系的，可以去市场上单独找课程体系输出的企业或者机构，有不少人在干这事；

3.要做的准备更充分一点的话，建议找个对口的大机构待个3个月到半年；

4.千万不要高估这个行业的盈利水平和加盟商的落地支持能力！

5.想花最少的钱，少走最长的套路的人，可以加入深学邦知识星球。提问也好，看别人的提问答案也罢，都可以帮你更深入的了解这个行业，毕竟，已有330多位教育行业从业者加入了！

6.我不建议加盟，不推荐加盟商，并不代表排斥加盟进入教育行业，毕竟，运气好的是可以碰到服务好的加盟商的。

7.再次提醒大家几个词，自己去领悟吧：重资产、预收款、低耗课、难上难！