一份好的商业计划书应该包含什么东西？

投融界为你解答：足够大的市场，这非常关键【或细分的市场规模】
说清楚你是谁，做什么的，有哪些优势
你需要多少钱，做什么，能带来的回报价值

接下来的一个重要环节，就是获得合作者的认可，并就公司估价达成共识。
商业计划书，是拟合作企业向潜在合作者揭示目标公司合作价值的重要信息工具。关于指导撰写商业计划书的提纲、参考格式或培训，在互联网上可以搜索出数万条，内容大同小异。于是很多公司就照葫芦画瓢，结果写出来的商业计划书，让合作者看完后满头雾水，甚至看不出来公司到底是做什么业务的。本来可能是一家质地不错的公司，却没有引起合作者的兴趣，或者因为对公司做出的估价过高而导致合作谈判失败。有的公司虽然成功地获得了合作资源，但是因不知如何充分揭示公司价值，低估了公司股权价值导致股权稀释过大，这些都不能算是成功的合作。
要简洁，不要绕弯子
笔者总结出了一条商道铁律：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。
也就是说，任何交易的最终落脚点都是定价！合作的最终目的是获得资源，关键是公司股权的定价，即决定引进多少资源，出让多少股权给新进入的合作者。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持这个结论的。
每份商业计划书前面都有一个摘要（
executive summary
在摘要中，应该简要描述公司名称、资源规模与股权结构、主要团队成员、主营业务、当前市场地位及发展方向、历史与未来预期业绩、公司股权估价结构、合作方案（吸引外部合作额及公司拟出让的股权比例）。尤其是那些向风险合作机构到处递交商业计划书的处于初创时期的新兴业务公司，一定要简明扼要地把自己公司的
卖点表达清楚。商业计划书正文各级标题，最好用高度归纳本部分核心内容的句子进行总结，如在描述市场地位时，可以用诸如国内、国际市场规模年均增长将达50%和30%
、最近三年市场份额平均每年增长2个百分点，稳居行业第一之类的完整句子，而不是需要读者读完全文才能明白的词组作为标题；最好在紧接着每一个大标题后面有一段对本部分内容进行高度总结的摘要。
按照惯例，这些合作机构所收到的商业计划书一般都是先由合作经理阅读筛选，除非合作者有此类机构高管人员关系，否则是很难获得直接面谈机会的。这正是简洁不绕弯子的必要性所在，只有如此，才能过得了合作经理这一关。
要注重自身市场能力，不要泛谈市场总体状况
其实，合作者更关心的是目标公司本身的发能力，而不是泛泛而谈的市场前景。一个市场总体规模很大、未来增长潜力大（需要有官方或权威研究机构的公开数据作为预测依据），并不能说明随便一家什么公司从事该类业务，就能获得很好的收益；即使是处在市场总体规模不大、未来增长率并不很高的相对成熟行业，市场竞争能力很强的目标公司也能获得很高的市场份额和赢利水平。
所以，商业计划书必须凸显公司当前市场地位和市场营销能力，尤其是公司未来市场策略和团队建设方面的工作计划，这样才可能让合作者信服公司能够实现其经营目标。如果有历史业绩作为支撑，效果则更好。
要注重团队能力，不要夸耀个人英雄主义
目前处于增长时期的中国公司创业者，一般都有其过人的眼光和勇于冒险的精神，其主要创始人对公司的历史贡献和未来发展的重要作用是不可忽视的。但是，在市场环境日趋完善、竞争日益激烈的全球化市场体系中，如果纯粹依靠个人简单积累的经验和当初近乎于莽撞的胆魄，是很难取得并维持公司的优势地位的，对于合作者来说风险也是相当大的。一支在本行业生产经营方面经验丰富、知识结构互补的团队（例如一个由在本行业市场营销、生产、技术研发和公司管理体系及其执行能力方面具有丰富经验的成员组成的团队），一定是公司持续发展的强有力保证。
对公司主要经营者或创始人，则侧重于其两方面的能力：（1）从战略上驾御市场的能力。即能够以相对超前的眼光，敏锐地觉察到行业市场发展的态势，并能够进行前瞻性的战略安排；（2）聚集公司核心团队成员的领导力。中国有句古话天时不如地利，地利不如人和。任何一家公司的战略和市场策略再好，最终都必须由人去执行。西方现代管理科学发展了几十年，都比较倚重对事不对人式的方法论和管理工具，最近几年老外也开始学习并运用咱们祖宗的管理理念
重在用人之道。一个公司的董事长或总经理，在公司管理中最重要的作用就是在能够让所有的团队成员在人尽其才的制度或机制条件下，增强团队成员的凝聚力，创造员工对公司自发忠诚的氛围。
要强调研究开发能力，不要阐述技术细节
一个公司的研究开发能力，对于公司的持续发展是至关重要的，尤其是从事市场发展迅猛、产品和服务技术含量高业务的公司，其研发能力更是公司的生存之本。但是，公司在编写公司产品技术含量和研发能力内容的时候，千万不要阐述技术细节。一是阅读者不一定能看懂，二是这些并非合作者关心的方面，三则有可能造成公司技术秘密的泄露。
在阐述产品时，只需要说明产品名称、用户类别及其用途、技术领先程度、是否有其他替代产品或替代技术。阐述公司研发能力，主要是衡量公司在技术创新方面的能力，则重点要阐述研发要解决的主要问题、技术领先程度、技术壁垒和研发团队成员介绍。
要突出未来增长潜力，不要看重存量价值
正如笔者所说，商业计划书实际上就是一份交易建议书，该交易的焦点还是定价。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持合作者定价的信息。由于中国法律法规对公司注册某些方面规定的局限性，再加上中国企业追求形式上买卖公平的习惯，很多中国公司在引进股权合作者时，往往把眼光放在公司的存量净资产上。但事实上合作方看重的并不完全是这些，中国一批从事诸如it、互联网服务等新兴业务的公司，其原始股东的合作可能不足100万元人民币，却能够吸引数以千万美元计的风险资源和动辄数亿美元的ipo合作额，这样的例子在全球资源市场更是屡见不鲜。但是，现在仍然还有很多中国公司在合作时，羞于披露自己公司的净资产金额，于是就寻求中介机构的帮助，提高公司无形资产的评估价值，以加大公司在合作谈判中的价码。实际上，大可不必。
外国合作者合作一家目标公司，其主要价值体现在公司未来的价值增长，即将公司未来价值按照一定的贴现率折算到合作时点的现值。常用的估价方法有股息（ddm）法、自由现金流（fcfe）法、剩余价值（ri）法和类比法。一般地说，对于公司业务成熟、占股权比例不大且主要依靠享受股息方式获取合作回报的财务合作，可以采用ddm法；对于股权比例较大的战略合作者，以自由现金流和剩余价值方法估价比较合适；合作从事新兴业务的目标公司，采用类比法估价的情况比较多，即参考从事相同或相似业务的上市公司股价比率作为参考，此类比率包括市盈率（p/e）、市净率（p/b）、市收率（p/s、p/ebitda）等。
当然，理论毕竟是理论，公司股权的最终定价还需要通过短兵相接即在谈判桌前确定。目标公司的估价也是基于一些预测假设条件的，这些假设条件还需要与未来发展的实际情况相吻合。合作者会就这些预测假设条件提若干问题，合作者必须提供这些假设条件真实、可信的确凿证据，这也是双方定价谈判过程中讨价还价的焦点所在，合作者应对回答合作者可能提出质疑的问题做好充分准备。
最后，需要提醒合作者的是，一旦投合作双方达成一致，签约内容非常广，条款也非常细，大的方面可能涉及公司治理结构，细节可能涉及市场策略的执行检验、完成业绩与承诺业绩相比较的奖惩措施。一定要请通晓中外法律的律师提供支持。