连续创业者讲述如何说服风险合作人

本文的主人公曾经是一名连续创业者，后来是一名连续合作者。他把自己的亲身经历总结为经验和教训，从而告诉大家，如何才能说服风险合作人。

我以前是个连续创业者，后来变成了连续合作者。我用PPT做演讲、合作，我亲身利用PPT从风险合作者那儿，合作过千万美金。当我变成了一个合作人之后，对多个公司进行千万美金的合作。他们也是用PPT演讲来打动我，给他们合作。我想，这些可以让我自信地说：“我对创业合作还是有一点了解的。”

你第一个要想明白的问题就是：当你给合作人，展示你的商业计划的时候，他们最想要的是什么？当然有很多的因素，比如商业模型、财务，还有市场。但是在所有你要做的事中，哪一样是合作人最看重的呢？

谁来猜猜是什么？

没错，就是人。

其实整个合作演讲的过程，就是要说服合作者，你就是这一个他们即将合作的创业者，会帮助他们赚到更多的回报。那你怎么能做到呢？你不能上去就跟人家说：“你好，我是个特棒的人，在我这儿合作吧。”

一、在短时间内你需要传达给合作人的特质

在你合作演讲过程中，你只有很短的几分钟，大多数合作演讲的时间分配是这样的：创投天使大概是15分钟，其它大概还不到30分钟。人的注意力大概会集中18分钟，然后集中力就开始下降了，这是实验的结果。所以，在18分钟，或者10分钟，更或者5分钟之内，你必须要传达许多信息。在这短短几分钟之内，你大概要传达10个特质。

那么哪一条要传达的信息是最重要的？

1、诚信。

没错，就是诚实，这是最重要的一点。我更愿意合作给，或者说在一个诚实的人身上下注，而不是一个让我怀疑到他的动机或者有小动作的人。所以最重要的就是诚信。

那么除了诚信之外，第二重要的是什么？

2、激情。

创业者的定义，就是要抛弃它的东西，开始一个新的世界，而且会把自己的心血倾注到这个新世界的人。所以你一定要传递激情，如果你对自己的公司都没有激情，其他人怎么会对它有激情？如果你对自己的公司都没有激情，别人怎么会投钱到你的公司？

因此，诚信和激情是两件最重要的事情。

之后你还需要许多其它的事情，去充实你要传递给合作人的整体形象。

3、经验。

你要能告诉他们，“我之前干过这个。”这代表了你曾经试过创业，创造价值，并且从头坚持到尾。这就是为什么合作人喜欢合作给连续创业者。因为即使你第一次没有成功，但是你已经在失败中学到了经验，这些经验对你第二次创业非常有帮助。同时，除了曾经开过公司，其它的经验也有帮助，比如说学校的组织，或者是非盈利机构。但是他们想看到一些组织经验。

4、知识。

如果，你要画出人类基因的图谱，你最好要知道基因是什么东西。我的意思是：你要有专业知识。我不想看到有人说：“嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解，我不知道我的竞争者，我不了解市场是什么样的。”所以你要了解你的市场。

5、运营能力。

你要有运营一个公司的所有能力，这些能力包括了技术能力。如果是科技公司的话，还有市场营销、管理等等。但是，不是每个人都能具备所有的能力，只有很少的人会有运营一个公司的所有技能。

那么还需要什么呢？

6、领导力。

你要能说服我们，你或者你的团队拥有了所有这些技能，你要有感染力，还有管理的方式，能让人们跟随你的领导，鼓舞、激励他们成为你团队的一部分。

做好了这些之后，作为一个合作者，我还想知道什么呢？

7、坚持到底。

我要知道你能坚持你的承诺，你会从开始坚持到最后。我要你告诉我，传递给我，你死都要坚持，坚持到最后一口气，愿意拼死一搏，你会让我的钱周转，你会用它们赚更多的钱。我不想合作在一位一碰到危机就逃跑的人。从来没有一个被合作的公司，是一帆风顺的。所以我想要知道你会承诺坚持到最后。

8、视野。

你要能看到你公司前面的方向，你要相信你们可以改变世界，当然，这要建立在现实的基础上。尽管改变世界是最美好的事情，但那并不常常发生。在你改变世界之前，总会有个各种难题，而你要能解决这些难题，就要有理性的计划。

9、善于聆听。

最后，当你向我筹钱时，不仅仅是因为我的钱，还因为我。你要能听别人的指导，我要知道你有聆听别人的能力。我们都有很多经验，这些合作人，天使合作者也都有很多经验，他们想要知道，你是想去听、去学这些经验的。

二、如何在10分钟里传递这10件事

你不能说：“嘿，我很诚实，给我合作吧！”你要在整个演说过程中不露声色地来传达这些信息，要把你的演说当成一个时间轴，它从你进门的那一刻开始，他们在这一刻之前对你一无所知，你要带动他们的情绪——所有的演说、所有的销售演讲，都要带动人们的情绪。情绪可以变浓，也可能会变淡，对不对？这个过程会从开始持续到最后。你走进门，你第一件要做的事情就是要让你的演讲快速升温，你要像个火箭一样开始，你大概有10秒钟——10到30秒钟，根据你总共的时间，来吸引合作人的注意力。

以我为例：“我合作过，我用合作演讲得到上千万的合作，我也合作过上千万的项目。”就像这样，让你有个成功的开始，这也可以是一个出其不意的情况，或者是一个故事，一个经历。

不管是什么，你要从一开始就抓住他们的情绪，让注意力集中到你身上。

然后，你要带着他们开始一个坚固、稳定的上升线，从开始直到结束，你的一切表现都要加强这一点，你要把情绪调动得更浓、更浓、更浓，直到最后。然后在最后，你要“轰”的一声，拉他们进来，让他们不能安坐一旁，你要把他们的情绪调动到，他们想马上给你写张纸条，在你离开之前把钱扔给你。

怎么做到这个？

首先要有合理的发展。任何时候你后退，或者是跳过什么步骤，就像你走到一个楼梯，发现有些台阶不见了，或者是台阶的高度不一样，你会停下来，想弄清楚这是怎么回事，你需要一个合理的递进。从告诉他们你的市场开始，你为什么要创业？你要告诉他们：你会怎么做，你要做什么，你怎么做。从头到尾都要很流畅，你要让我知道这些是可信的，你要把你所要做的和外界联系起来。

例如，如果是你公司的基本要点的话，我就想更多地了解它们，通过我能够理解的事情，我需要验证，这是否已经能够得到其他人的认同，或者是外界的证明。比如销售情况、一些奖项，或者有别人做过相似的事情，或者是你的测试版反响很好，无论是什么，我需要证明。证明不只是你告诉我能成功，而是其他人，或者是其他事，证明你说得有道理。

再有，因为我在看你是否有前景，你需要有可信的前景。这有两个部分，一是要有前景，二是要可信。前景是如果你告诉我说，我要在5年挣100万，这不是真的前景，你说你能一年挣10亿，这让我无法相信，所以它需要有两方面。

另外，有许多事情会给我泼冷水，降低我的情绪，你要能从这些东西中恢复过来。比如，你告诉我一件明显不真实的事情，像“我们没有竞争对手，从来没有人做过类似东西。”没准我就知道已经有人做过了，当你告诉我的一刹那，我对你说的所有话就开始有疑问了。任何让我怀疑，任何让我不理解，任何让我需要我自己去猜测的，都会让这个演讲不流畅。

你要像教小学生一样，让这一切可以很容易理解，但是又没有居高临下的态度。这不容易做好，但是如果你做到了，就会很成功。任何前后不搭的观念都会造成负面影响。如果你告诉我X,Y,Z的销售是1000万，下一页，或者是5页后变成了500万，也许一个是总销售额，一个是纯利润，但是我想知道这些数据是前后合理的。最后，任何的错误，比如一个错字，一个低级错误，一条放错位置的线，这都让我觉得你连个演讲都做不好，怎么能打理好一间公司呢？所以这些全都有关系。

三、最好的学习方法就是学习成功的人

那么，最好的学习方法就是看看成功的人，看看别人是怎么做的，那么让我们看看成功科技公司老总是怎么做演讲的。

比如，比尔盖茨为windows做一个演讲，这是你应该学的方式吗？你们怎么想？不，那我们应该学谁呢？SteveJobs,你想要最棒的，这就是演讲的机制，不是吗？看他，个不高，便装，在一个空旷的舞台上，你会集中在哪里？集中在他身上，这就是SteveJobs。所以，你知道我们钟爱美妙的、冗长的要点和列表，等等。

但他们并不好，冗长的要点很糟糕，那么什么样的才是好的呢？

短，简短的要点，其实更好的是没有要点，给我标题就好了。但是你知道吗？SteveJobs用多少的要点或者是标题？基本没有。那么你该怎么办？最棒的办法是用图片，一个简单的图片，我看一眼图片，觉得百闻不如一见，你看一眼图片，看完后，清理思绪，转回来注意到我，你专注在我身上，想为什么我是个很棒的人，为什么你要给我合作，和为什么这个合作项目很合理。

四、演讲中要注意到的要点

说了这么多，我们只剩下很短的时间了，让我们来总结一下，你演讲中要包括的要点。

首先，你一开场时，投影片不要使用过长的标题，也不要说一堆废话，比如我给谁讲演讲，在哪一天等等。我知道日期，我知道我是谁，我知道你在演讲，我不需要这些，我只需要你公司的标志就够了。我看一眼标志，把它记在脑子里，然后我就转向你，注意力集中在你身上，就这样。

你要用一个15秒到30秒的介绍来抓住我的注意力，然后你就要简短地介绍公司的概况，用不到5分钟，只要两句话：我们给X,Y,Z市场做部件，或者，我们给需要做X事情的人提供服务，如此等等。就好像拼图游戏盒子上的整体图一样，让我知道你公司的背景，也让我对你将要给我演讲的整个内容有所准备，让我可以把之后的信息和你已经告诉我的联系起来。

接下来，你要向我介绍，你的管理团队是谁，如果你有过经验和做过类似的事情，这会给你们加分。然后我想了解市场的大小，为什么市场的长期前景值得合作？我想了解你的产品，那非常重要，但这不是一个产品推销演讲，我也不想对你的产品有从里到外的深入理解，我只想知道——它到底是什么？如果是个网站，展示给我你的网站截图。但是不要做现场演示，永远不要做现场演示，可以做录制好的演示，或者是其它的，只要让我了解到，人们为什么会去买它就好。

我想知道你在卖什么之后，你怎么用它赚钱。卖掉X个商品，你可以赚到Y，你要提供Z服务，我要了解你的商业模型是什么。在单件产品的层次上，或者在你销售的实际产品的基础上，我想知道你把东西卖给谁，你的客户群是谁。我也想知道你有没有任何关系，可以对你有特别的帮助。比如你有没有分发渠道，或者是生产合作伙伴，或者是有验证。

这些告诉我，你不仅仅是一个小小的公司。同时，所有人都有竞争者，从来没有任何公司没有竞争者。竞争者甚至也包括旧的做事方法，我想准确地知道你的竞争者是谁，那会帮助我判断你的运作模式是不是与你的市场相符。然后我想知道你的竞争优势是什么，如果我知道了你的竞争者如何运作，我也想知道你会用怎样的方法去阻止。

这一切都联系到财务总览。你必须有这一切的联系。

没有财务情况，你根本无法合作，我想知道过去的三年，或者一两年前，或者无论你存在了多久，我也想知道三到五年之后，你在产品层面的商业模型，如何转化成一个公司模型。你能卖掉多少商品，你能从每个商品挣到多少，我想知道盈利驱动力是什么。

比如我们今年有1000个用户，明年有10000个，我们的收入会如何增长等等。这些让我了解到合作之后几年的蓝图，我想知道我的钱，怎么能帮助你实现这些目标。

比如你要在中国开个工厂，你要把它们花费在市场和销售上，或者你要去塔希提岛，或者随便哪里。接下来就到了开口要钱的时候了，就是你想从我这里合作多少，比如说你要融500万，那么公司的估价是多少？200万？十万？到目前都有谁合作了？我希望你给自己投了，因为我是跟着你的，如果你自己都不投，我怎么会投？所以我希望知道你是否有朋友，家人或者天使合作，其它的合作人投过了，你目前的资产结构是什么样的？

最后，你做完了这一切，告诉了我所有的事情，你就要回到总结，就好像火箭升天，一切都是向上的。你说的一切都让我感觉到一拍即合，一切都很合理，我想这太棒了，然后你再重新展现给我你的标志，仅仅你的商标，我就看一眼商标。好，我又转向你，没有其它可看的了，不是么？这时你要适时地总结，你要给我最后的惊喜，就像把火箭送入太空一样，在这个合作演讲过程中，你怎么能记住这个顺序呢？

你注意了没有，这个播放PPT的屏幕实际上在我背后，我想看也看不到，那为什么我知道上面写的是什么？因为，我这里有台笔记本，你看着我，你看着屏幕，你想我在看什么？

看的是PPT，幻灯片的特殊版本，它让我看到之前和之后的幻灯片，还有我的笔记，所以我能看到是怎么回事。PowerPoint出版的时候有这个功能，如果你用苹果电脑的Keynote，它的这个功能还要更好，还有一个软件叫Ovation，可以从Adobe买到。它可以帮助你计时，让你知道下面该讲什么。

五、总结

好，现在该让我总结了。我一般有10个要点，但是我没有时间了，我们说5点。

1、使用演讲模式应该是PowerPoint或者Ovation，或者PresenterTools，它帮助你，使你清楚地知道你在做什么，它帮助你调整自己的速度，给你提供时间，所以我们会在正点结束。

2、用遥控器。你看我接触过电脑吗？没有，为什么？因为我在用遥控器，永远要用遥控器。

3、讲义不是你的演讲，如果你听从我的意见，你会有个很成功的演讲，一次有力的传递。你同时还会调动别人的感情。但是它和讲义不一样，你需要有个详细的讲义，因为你不在的时候，人们可以看讲义来了解你的公司。

4、不要阅读你的演讲。想象一下，“合作我的公司吧，因为它很棒”这不能成功的，不是么？不要阅读你的演讲。

5、最重要的演讲技巧：永远也不要盯着屏幕。因为你在和你的听众建立一种联系。你要保持这种一对一的联系，屏幕应该在你身后出现，补充你，而不是代替你。

这就是怎么做合作演讲。

了解如何说服风险合作人，也是了解如何取得成功的过程。

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