怎么找到天使合作人并获得天使合作呢？

初创企业合作时，常常会想到找天使合作人。谁是天使合作人？流行的说法是3F，即家人、朋友和傻瓜（Family、Friend、Fool）。傻瓜其实是真正的天使合作人，他们把钱合作给可能是素不相识的人，尽管他们的公司刚刚起步甚至仅仅只有一个创意。所以，在外人看来，他们与傻瓜无异。

找家人朋友做一轮合作似乎不应该太难，他们爱你、支持你，掏钱帮你创业是理所当然，但实际上却相当棘手。跟身边关系密切的人讲你的创意、商业模式、前景等等，是非常伤脑筋的。毕竟，一旦公司失败，倍感失望、损失血汗钱的是与你关系最亲密的人，而不是那些了解风险、有钱的外部天使合作人。让家人朋友给你合作的难度比想像中要大得多，你得到的拒绝要比支持多。

但这是值得的，据《美国企业家评估》的数据，美国初创企业每年获得的天使合作中，92%来自家人和朋友，来自外部商业天使合作人的比例只有8%。

1.家人朋友合作的利弊

如果你是第一次创业，你很难通过一个脑子里或者纸面上的“好创意”，让专业天使合作人成为第一个感兴趣和支持你的人。所以，你一开始要去找那些愿意给“你这个人”合作，而不是给“你的商业计划”或“你的创意”合作的人。你需要找到那些对你非常了解的人，他们相信你最终能够成功，即便最终的产品跟最初的创意相差十万八千里。

但找家人朋友合作也有明显的坏处：

其一，如果公司失败，他们合作的钱怎么办？你如何面对这些相信你的人，我相信这种情形绝对是令人尴尬和可怕的；

其二，创业过程中，你需要很多有用的人在你周围，他们做过类似的事情，并能给你建议，比如那些在成功的创业公司工作过的创业者和VC。但大部分创业者的家人和朋友从来没有运营创业公司的经验。

2.找到合适的人给你合作

当你打电话跟家人朋友说“我有个很棒的创意，要开一家公司”的时候，他们可能会友好回应，也可能会大吃一惊。但在你跟他们面对面做合作推销的时候，你要认识到，也要让他们感觉到，这是一件很严肃认真的事情。还要让他们认识到这是一件双赢的商业行为，而不应该是家人朋友因为对你同情、愧疚、溺爱、友情赞助等才给你合作。

另外，也需要眼光、找对人，防止你把时间浪费在不太可能合作的人身上。需要记住的是，不管这些人怎么喜欢你，如果他们不相信你能成功，并让他们赚钱的话，他们是不会给你的公司合作的。在挑选目标合作人时，除非是你不需要太多钱（或者你的家人很有钱），你最后都需要跟很多人推销你的创意和公司，包括你认识了很久的人、朋友的朋友、同事，以及其他被你的创意吸引的人。

尽管不是每个家人和朋友能够给你合作，但如果你不找他们中的某些人要钱，那就做好得罪他们的准备吧。人都好面子，被人遗忘是难以接受的。你不可能去找全部的人，所以很可能会因此而得罪某人。你得罪的人可能会答应跟你面谈，但是拒绝给你合作，他们可能只是想让你去求他而已。

3.在找家人和朋友合作之前，做好准备工作

首先，了解一下这些亲人和朋友以前是否做过早期合作，有些人即便有钱也不一定愿意把钱合作到初创公司里。

其次，要了解他们的财务状况，知道谁能够给你合作，以及能够承受多大的合作额度。这个问题除了直接询问没有别的办法，一开始你就要问他们每个人的收入情况、存款情况，因为你必须确保这笔合作不会影响他们的生活。

再次，还要确定寻找几个合作人，将公司总的合作额度划分成几份，给每个人的合作额度不要太大，比如5～10万，这样找到3～5个人就能筹到让公司往前走上一大步的启动资源。

另外，在跟家人朋友做合作推销之前，做一下彩排是个好主意，让家人朋友知道你已经做过充分的准备是很重要、很有必要的。你可能没办法准备得尽善尽美，但是写了一份简单的商业计划书，会让你跟他们沟通的时候充满信心。跟所有其他事情一样，熟能生巧，做过几次推销之后，你就会非常熟练了。

4.合作推销时讨论的话题

在给家人朋友做合作推销时，需要讲到的内容跟面对专业天使合作人类似，主要包括：

你的创意是什么？

你打算把产品销售给谁？

为什么你和你的公司能够成功？

你要钱做什么？

你需要多少钱？

你打算出让多少股份？

跟家人朋友的会谈通常是在提问中结束，另外他们还需要更多的时间消化你讲的内容。

在推销的时候，你要展示出专业性，更重要的是你对公司业务的知识以及对前景的激情。尤其是你的产品还没有做出来之前，你要告诉他们，你正在解决一个巨大的问题、开拓一个巨大的潜在市场，而你对所从事的事业充满激情，并且你的产品至少是受到欢迎的。沟通这些问题时，是在一次正式的会谈上，还是在过年过节的家庭聚会上都没什么关系。

不管你合作的对象是不是你的兄弟、姐妹、叔叔、妈妈，你都应该将信息完全披露给他们，如果他们了解了你商业计划中的危险，至少晚上你就睡得着了，因为你把全部信息都告诉他们了。你要明白无误地告诉他们，你有可能亏得一无所有，如果他们不能承担合作损失，就不要接受他的合作。

5.做好必要的心理准备

大部分人需要时间认真思考，在给家人朋友推销之后，你需要给他们足够的时间。最好是双方分开，单独思考。

同时，做好最坏的打算。任何时候你推销产品，面对的拒绝都会比支持多。你可能要跟30位家人朋友聊，其中有20位会拒绝你。有时候跟你见面的人很忙，只拿走你写的材料。受不到家人朋友的重视，想起来会让你难过。但他们没有答复并不表示拒绝，也不一定是不好的信号，他们可能就是很忙。不可能每个人都愿意跟你谈、愿意合作你。

如果合作人没有给你反馈，你要追着他们，不要感觉不好意思。有些人也不好意思直接拒绝，但你一定要得到一个明确的答复，是投还是不投。

入行以来，有个问题一直令人困惑：在收到的每100件创业计划书中，至少有90%以上是属于概念期和种子期的项目，但是愿意为这种初期项目合作的合作人和合作额却不足10%。在中国这样的金融环境里创业，更多意味着创业者要以自有资源合作于小本生意，滚动发展所需资源依然难以从资源渠道筹措。只有能在起步期就每年取得赢利而且增长速度超过15%的创业项目才可能进入合作人的视野，而这样的机会和寻找海底神针一样飘渺。回头看巨人企业贝尔、福特，还有新技术企业苹果电脑、亚马逊、GOOGLE，最初也是从萌芽发展起来的。国内的创业者，路在何方？

创业者，你准备好了吗？

初创期的创业计划大多具有这样的特点：敢想敢说而资源不足。较有希望的项目通常会有一个核心创业人，充满了创业热情，具有技术或者销售特长；而创业队伍的主要人员未到位，无法给合作者信心；产品在开发过程中，商业模式不清晰或者可行性论证不足以说服合作者。在商业计划书中通常描绘了一幅宏伟的发展蓝图，商业创意也有亮点，但是对商业模式和赢利点以及发展战略和依托资源的分析和描述，往往充满乌托邦式的理想主义色彩。对于方案如何实施的细节想得不深，甚至

客观来说，创业公司寻找天使合作人的渠道很多，不管是线上的还是线下的，就看你有没有用心去找而已，真正用心的创业者不会放过每一个可以找到合作人的方式，不论是邮箱还是联系方式，合作人是否投你的项目是一回事，最重要的是反馈，合作人见的项目比你吃的饭还多，当然不是说合作人都是对的，但是在某些地方合作人看的角度可能比你更深更远，前提是合作人熟悉你这个领域，或者说有合作过类似的公司和案例。

在创业路上每天都有数以万计的创业者在挤破头找天使合作，可是最终真正拿到合作的又有多少个呢？我们先来看看《2018年中国VC/PE市场数据报告》的整体情况：

从表面数据上来看，似乎去年创投市场的合作交易活跃度稳中有升，然而我们仔细查看细微的数据可以发现，尽管合作总规模和均值同比增加了将近60个百分点，但是合作案例数量仅仅是小幅增长，这说明了什么？说明VC/PE市场全面进入洗牌期，在募资需求不断增长的同时，资源争夺战也在日益激烈，马太效应愈来愈明显，也就是说头部领域的热门项目+明星项目的募资源额在不断攀升，长尾部分的项目合作金额和数量都在渐渐下滑，另外再来看获投项目数量，首次成功拿到合作的企业有5438家，但是进入下一轮合作的企业仅仅只有559，仅仅只占获投数量的10个百分点，剩下90%的企业没有获得下一轮合作，也就是说要么死掉了，要么处于转型现金流还能够勉强维持的状态。

正因为超高的项目死亡率，现在合作人出手都很谨慎，要想获得合作真的不是那么简单的，因为合作人心中是有一把秤的，项目能否获得合作，不仅和项目所处行业，赛道有关，也和其商业模式，创始团队，创始人背景等诸多因素息息相关，就好像大学考试一样，最终成绩是按照平时+期末+其他表现各个方面做一个权重的综合评估来打分的。

客观来说，现在资源寒冬，有合作人肯合作你说明你的项目商业模式尚可，所以找合作人渠道是一方面，关键还是打铁还需自身硬，100家创业公司投BP，最后合作人看中的可能不到10家，最终决定合作的可能就2-3家左右，当然这些都是后话，这一切的前提取决于你是否能够找到对你感兴趣的合作人，并且对他进行你的创业演说，所以第一步，我们先思考天使合作人一般会出现在哪里，他们又是如何寻找潜在的创业项目呢？下面我列举几个思路，大家可以发散一起思考。

1.熟人推荐

首先不管是什么合作领域的VC/PE，彼此之间肯定是有一个消息互通的人脉圈，就好像明星的俱乐部一样，但凡在圈内有一定知名度的合作人，身边的资源多到你难以想象，各大行业领域的高管，CEO，产品经理，总监等成功人士不认识几万也认识几千吧，而且最关键的是这个熟人推荐有很强的信任背书，如果说你朋友刚好是某个大佬然后他认可你的项目，这个大佬刚好和某合作公司知名的VC关系还不错，他只要顺手向合作人提一下，比什么合作方法都管用。

2.FA推荐

FA相信大家都不陌生，俗称投合作中介。也就是介于创业者和VC之间的中间人，他们帮VC找好项目如果成功合作，那么就可以收到一笔佣金，而且金额还不低，和房地产中介一样，属于要么不开张，开张吃三年的那种，因为项目推介本身就是成功率极低的方式，所以FA也不是什么项目都合作的，基本上FA觉得项目靠谱然后稍微包装一下有希望能够入合作人法眼的才会去推，当然现在也出现了很多个人FA，也就是区别于机构身份的个人投合作中介，其本身从事与人脉，创业服务相关的行业，手头有不少创业项目的资源。

3.明星项目跟投

明星项目跟投已经不再是圈内公开的秘密了，好项目本身就不多，然后被发现的好项目可能有多个合作人感兴趣，也就是所谓的明星项目，比如创始人很大牌，或者项目关注热度飙升等等因素都会影响到合作人的情绪，僧多粥少怎么办呢？于是就出现了跟投的情况，现在很多合作新闻都会写XX项目领投方，还有跟投方，当然还有一种情况是，这个项目很多合作人都看好，但风险也挺大的又没人敢做第一个吃螃蟹的人，所以干脆大家一起投，相当于降低风险就是挂了也至少拉个垫背的。

4.孵化器，众创空间内推

现在有很多创投媒体弄的孵化器都是和合作人有合作的，比如氪空间，猎云网孵化器这些，项目方的发展其实孵化器是最清楚的，所以合作人实地考察也会和孵化器这边做深度沟通，包括孵化器内部也会有一些项目的报道，等待时机成熟会将好项目一并推给合作人，所以如果条件允许，优先选择有合作人渠道或者背景的孵化器和众创空间入驻。

5.邮箱接收BP

邮箱看BP是合作人看项目最普通的方式，但也是成功率最低的方式，因为合作人的邮箱在各大平台信息都是公开的，每天都会收到数以万计的BP，就跟老板招聘选简历一样，本来合作人就很忙，每天各种各样的BP映入眼帘，哪有可能一个个仔细看，基本上是看下行业， 看下标题，简单浏览下商业模式，感兴趣继续看，不感兴趣直接丢一边，有很多创业者项目还不错但是BP水平很糟糕，甚至于表达方式有问题，所以合作人直接晾在一边，还是挺可惜的，况且现在很多项目方都是海投，这样的方式无异于大海捞针。

1.行业研究

合作人对创投市场的信息是很敏感的，如果没有一点风口的嗅觉怎么能够做合作人呢？所以合作人会根据自己熟悉的行业搜集市场信息，而且会针对某个细分领域做专题研究，另外还会总结分析近几年这个领域的合作事件，了解这个赛道合作动态，特别是有跑出独角兽的行业领域会重点关注，如果遇到超出自己知识范围之外的新知识，合作人会找到懂这个赛道的同行或者是寻找圈内对该领域熟悉的创业者，高管吃饭聊天，最后将这个行业的上下游和可能存在的机会剖析，整理成清晰的报告，从而预判行业机会。

2.公开投合作平台

创投媒体的公开投合作平台是合作人经常都要去看的地方，比如说36氪的鲸准，项目工场等，首先能被这些平台收录的项目肯定是在网上可以查到相关信息的，三无产品基本不可能出现，合作人可以根据自己感兴趣的领域搜索关键词，甚至于找到几个知名的头部项目然后研究这个领域其他细分市场的项目，发现感兴趣的直接联系媒体拿到创始人的方式，然后开始沟通，因此精美的logo和详细的项目介绍显得尤为重要，机会只给有准备的人。

3.媒体报道

创投媒体报道其实是合作人非常关注的一个信息来源，比如说36氪，虎嗅创业团队的报道，因为既然能够被报道出来，说明项目本身的质地是不差的，当然也不排除有付费报道的情况，但付费报道的成本可不低，即便真的是给了钱报道的，那至少说明这个创业者还有点实力，有时候合作人投项目是看人的，所以寻求各大创投媒体的报道很重要，说不准哪一天就被发现了呢。

4.创业大赛获奖团队

和政府，媒体合作的创业大赛是合作人获取项目信息的线下渠道之一，除了有国家政策支持之外，这些项目选择参赛本身就是一个很好的亮相机会，投

话说最近VC狗天使狗们互相见面的招呼语已从“你投了啥项目”变成“你还投项目吗”俨然一副世风日下大难临头大家可以趁早洗洗睡了的架势。作为一只埋头嗅了5年，投了几十个项目的天使狗，被一遍遍资源寒冬的口水洗刷后，在一个北京深秋的夜晚，宇宙中心五道口PPG旁的煎饼摊边，竟然有一瞬间考虑以后是否不该和操着山东大葱口音的老板玩“我说鸡蛋你说要，鸡蛋鸡蛋鸡蛋，要要要”的游戏了。反正放几个鸡蛋味儿都差不多，资源寒冬嘛，节约点节约点 … 可是尼玛这怎么就突然从资源寒冬变成经济萧条了呢，抬头望眼四周，PPG仍然挤满了各种肤色的妞儿和伙儿，长腿欧巴的烤肉店仍然鱼龙而出打着泡菜味儿饱嗝的男女，桥咖啡里仍然能听到隔壁蹲坑的人在电话A轮合作 … 天使狗不禁仰天深吸了一口PM2.5 400＋的空气，在熟悉的煤焦味儿中，大吼一声：老板，加3个蛋！

坐在雕光门口的楼梯上一边啃煎饼一边刷朋友圈，看着煎饼摊老板忙碌的身影，突然好奇他的朋友圈会是啥样的。微信提供了众多功能让人去屏蔽，删除，拉黑不愿意看到的人和信息，久而久之每个人就趋向于活在自己创造的信息流里，而且坚信这就是真实的世界 (楚门的世界啊)。于是小群体自high开始了，猪飞的时候大家哇哇抬头赞猪，猪摔的时候大家啧啧低头踩猪，朋友圈的风吹啊吹，硬生生吹出个万物肃萧范儿。

街对面传奇的枣糕店不分冬暖夏凉白天黑夜永远排着队，吞下最后一口煎饼意淫着枣糕店咋不拿点钱规模化一下，多开几个分店做配送中转，或者租个中央厨房然后上百度饿了吗美团外卖起量，然后做个中国式糕点消费品牌 … 卧槽 打住！… 做多了风投狗，到哪儿都想给钱，到哪儿都觉得做公司融钱天经地义。赶脚从这个互联网狗和风投狗共埋的圈套里，“To VC"之花开得娇艳。不按部就班天使A轮B轮C轮合作的公司被认定为奇葩，不想拿钱的创始人被认定为格局不够，不用VC钱补贴用户纯用利润滚规模的被认定为做不大，不受到VC狗认同就是错的商业模式得立马转方向 … 话说风投狗的前世前世前世还是小狗仔的时候，实体经济的地球也没停止过转动的嘛，话说风投狗们如果能根据总结过往经验而预测未来，也不会有黑天鹅了嘛。

吃完煎饼，屏蔽了几个人，提了袋儿枣糕，上楼