合作谈判的技巧

2020年08月06日10:30

信息来源：网络

英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”简单来说，就是要善于运用具有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见。

在生活中，我们都愿意跟那些彬彬有礼的人接触，在合作谈判中亦是如此。你想让合作人对你有好印象，愿意跟你交谈，那么在合作人面前就要表现得举止有礼。从某种程度上来讲，你在谈判中能否占得上方，与你是否具有吸引对方的气场有很大关系。这些气场包括你的坐姿是否得体，你在与对方交谈有分歧时是否能够保持冷静，你如何在谈判局势不利时扭转局面，等等。

下面就为合作人提供一些跟合作人交谈时的技巧。

一、与合作人谈判时善于控制情绪

首先要明白，既然是谈判，你和合作人的谈话就会因为要维护各自的利益产生争执。如果对方的语言令你非常不快，甚至开始情绪失控，或是过多地使用肢体语言时，你应该休息一下，平复一下心情，之后再重返谈判桌。有句话叫，掌控好自己的情绪“才能够掌控自己的人生”！在这里，我们可以换成：掌控好自己的情绪，才能够掌控谈判的局面。

二、用对手的谈话方式和他交流

在谈判时，要少说多听。谈判过程中，你要学会用对手所熟悉、所惯用的说话风格来表达你的观点，当你用这种说话风格跟对方谈判时，这将是你最有效的谈话方式。而且你还可以准备一些合适的开放性问题，以此来拉近与对方的关系。

例如，如果对方热衷于赛马，那么你就可以用赛马来比喻你们这次合作，有时我们会靠“直觉”来**一匹马（你可以对他说：“你应该在我们身上**一把，因为你的直觉很少出错，对吧？”）；有时我们会因为一匹马的骑师而押这匹马（这时候我们可以说：“你知道我们公司经理的业绩记录是十分不错的。”）；或者是因为一匹马的训练者（你可以说：“CEO只做好的选择，并为这个选择全力以赴。”）。此外，还可以从体育方面来考虑，因为赛马本身也是一项体育运动。那么这些事实能反映出你对手的什么样的性格呢？

用对方惯用的语言方式来描述此次的交易，这会促使他们容易和你达成一致。有时候，感情的合作是拉近双方关系的捷径。

三、不能轻易妥协

在与合作者谈判时，你要先为自己设立一个底线，一旦对方的要求触碰了你的底线，你要做的不是妥协，而是想办法解决；如果折中的结果是双方都不满意，你要在坚守底线的基础上，给对方提供一些“备选方案”，这会对你们双方都有好处。

如果在谈判中你发现无法以你的方式得到你想要的，那么你就要尝试一些交换条件。这些备选方案可以是时间、金钱、信息、权限，但你一定要清楚对方感兴趣的交换条件是什么。

当谈判变成了一种选择，不再是一次全赢或全输的孤注一掷时，谈判的情势一定会更好，双赢的可能性也会提高。

四、语言幽默

在谈判中，一个幽默风趣的创业者更能够掌控谈判气氛。幽默的谈吐不但会使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松起来，而且还能让对方感受到你的智慧和善意。此时，即便他对你所讲的观点有不同意见，也不会立刻做出反击的，反而会受你影响，用商量的口吻跟你交谈。

由此看来，幽默不仅能反映出一个人对生活积极乐观的态度、智慧和善意，而且还反映出一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。所以，在谈判中适当地使用幽默语言，能起到润滑剂的作用。

跟合作公司谈判时需要注意的三个问题

多年的投合作经历让我明白了一个道理，只要是放在谈判桌上解决的问题，就是关乎双方利益的大问题。谈判桌上的局势是变幻莫测的，创业者要想掌控谈判局势，就必须做好各项准备工作。只有做好了准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发状况，从而避免谈判过程中利益冲突的激化。

合作谈判的技巧

在谈判过程中，创业者需要注意以下三个问题。

一、不要轻易透露你账上的现金数字

作为公司的领导者，你对公司账上的现金数字要完全掌控，不但要知道有多少现金，还要清楚这些现金可以维持多长时间。但是，你要记住，不要轻易向对方透露你账上的现金数字。

不管你公司的现金状况实际有多么糟糕，不管对方如何用话套你，你都要做到从容自若，一定要按照这样的思路回答：“我们现在资源很充足。”“我们每个月的消耗不高，合作方面能做到自给自足。”

千万不能如实回答：“还有一个月，我们账上的钱就没有了，再找不到合作者，公司就出现困境了。”不但不能这么回答，就连类似的话都不能向对方说。你可以向对方清楚地介绍你的财务情况，包括每个月的开支，但是不能告诉对方你公司的现金能够支撑的具体时间。一旦你说出来，你就丧失了谈判的砝码，这时如果合作公司压低报价，你也只好接受了。

二、不要把你跟其他合作人谈合作的事情讲出来

有的创业者在合作时往往会瞄准好几家目标合作公司，但是除非你的公司像马云和马化腾的公司一样抢手，否则不要让正在跟你谈判的合作人知道。如果让合作人知道，不仅不会让他们有压力，相反，他们听了你说的那些公司后，可能还会说：“如果你能让T领投，那我们会跟投。”或者你在找一流合作公司的时候（假定是N），他会想：合作人T和N失败过很多次，如果他们感兴趣，那可能不是好项目。”有时候，他们还会因此中断跟你的合作。

三、不要透露详细的股权结构和上轮合作的估值

当你把详细的股权结构和上轮合作的估值讲给合作人听的时候，合作人会从中了解到你会让合作人从这个项目中赚到多少。这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要，但是一定要说得含蓄一点，不要披露太多不需要披露的东西。谈判的时候，说话要点到为止。

最后要提醒创业者的是，在跟合作公司谈判时，你要学会把自己的底牌盖好，保持信息的不对称。这么做的时候，要自然一些，不能让对方觉得你不够大方或是装腔作势，要保持自信：我们正在有选择地跟一些合作人谈，他们有品牌，目前也取得了不错的进展。

不要低估合作公司，他们平时会时不时地跟其他同行沟通，对于合作公司，他们相互之间会不停地问“是不是在看某某公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目”。

总之，在谈判时你要牢记一点，在回答对方的问题前，要在心里和脑子里过一遍：你要说的这些话，对合作公司评估是否合作有没有用？对合作公司确定价格有没有用？如果答案是否定的，同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话，就不要去回答。这样，合作公司在不了解你公司的股权结构的情况下，会给你一个合作框架。但是，一旦他知道你公司的详细股权结构之后，他是不会给你一份详细的合作框架的。比如，投票权的比例、董事会构成就是其中依赖于股权结构的模板条款。所以，并不是任何时候都应该毫无保留地把所有情况都告诉对方的。

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