面对项目估值，创业者需要搞懂四大问题
对于创业者来说，走到项目估值这一步也是很不容易的，但是大家不要太过着急，不要认为只要到了这一步就离合作成功不远了，这其实才刚刚开始，面对项目估值，可能合作人会提出各种问题，所以创业者也必须做好相应的准备。
面对项目估值，创业者需要搞懂四大问题
“你的公司值多少钱？”对于创业者来说，合作过程中，不得不面对的就是估值问题。如何度量一个公司的价值，创业者与合作人往往有着不同的“话语体系”。创业者们倾向从产品、服务、团队所做的事情为自己“定价”，而合作人们则倾向通过对市场评估，在成千上万的交易中看到价值“信号”。
因而，当创业者面对合作人提出的关于估值的种种“棘手”问题时，该如何应对？曾经将自己的创业项目内容写作软件公司Koral成功“卖”给巨头Salesforce，如今作为合作人，Mark Suster站在双方的角度，拆解合作对话过程中的四大常见问题，并理清创业公司应当运用的策略及话术。
问题一
“上一轮的估值是多少”
对于创业者来说，合作人想要了解公司过往合作情况，无可厚非。然而就是这样一个简单的问题，却颇有深意。其实，如今有非常多的数据库已经能够让合作人对项目合作信息一目了然，既然如此，为什么合作人还要询问呢？
首先，合作人想要寻找的是与自己“合拍”的公司。合作本质上涉及价值判断同时也受时机影响，合作人们通常倾向在最短的时间内找到最确信的公司，所谓“确信”，即体现在公司估值在合作机构的“射程”范围之内。合作机构中往往会存在合作分布曲线，比如根据某类垂直市场判断，希望捕获估值在合理范围之内的项目，如果创业者开价过高，远超出合作人预期，那么自然没有继续聊下去的可能。
其次，合作人想要判定公司在上一轮合作中是否明显超额定价。大部分时候，如果合作人认为创业公司在上一轮的估值过高，他们的做法是将此礼貌地传递给创业公司，而非试图贬低公司的价值。
最重要的是，这个问题通常是合作人在试图确定创业公司是否对迄今为止筹集的资源进了高效利用。换句话说，如果创业公司筹集了大量的资源，但却没有取得相应的进步，那么这显然很难解释。
因而，在面对“上一轮合作你筹集了多少资源？”和“你上一轮合作后的市值是多少？”等问题时，创业者应明白，这个问题并非合作人想知道你真正“值”多少钱，事实上，他们心里可能早有预期，真正想知道的是，公司的发展是否匹配的上曾经获得的这些资源。因此，创业者应当从自身的发展角度考虑，在讲明过往合作信息时，讲清楚公司如何利用这些资源，取得了怎样的进步，这些才是支撑现有估值的根本。
问题二
“你对估值有什么期望？”
在合作过程中，合作人经常会询问创业公司的价格预期。这也是一个合理且常见的问题，因为合作人处于“价格发现（price discovery）”模式中，他们想要知道公司的估值是否在合作预期范围内。
大多数情况下，创业公司不应给出实际价格，而提供一个的估值范围，即为“价格信号”。
在提供价值范围后，可以进一步婉转地询问：“您觉得现在的市场行情和我们所定的差不多吗？您的意向如何？毕竟，我们每1-2年才合作一次。”
为什么不干脆说出一个价格呢？首先，对于早期创业者来说，公司很可能业务体系搭建之中，产品也可能并不完善，这时候，如果给出确凿的定价，会存在被挑战的风险。给出合理的估值范围，其实可以测试“买家”的反应，提高了进一步合作的可能性。
当然，创业公司对估值的谈论取决于自身的业务表现如何，以及是否有其他合作者追随。对于在上轮合作后取得不错成绩并且打算继续合作的创业公司来说，面对合作人关于估值期望的问询时，Suster提供以下案例可供参考：
我们以1700万美元的估值结束了最后一轮合作，筹集了350万美元；
这是20个月前的事，在这一阶段中，我们取得了A、B、C等层面的突破；
我们希望在这轮合作中筹集500 - 700万美元；
介绍资源的用途，我们认为能够帮助股东创造长期的价值；
虽然资源越多越好，但是我们也会考量合作人的条件，我们希望能够获得的是最公平的评估；
你们是如何看待处于我们这个阶段公司的估值的？ （寻求反馈/测试回应）
此时，创业者已经设定了一系列的信号，但却没有提出价格。而合作人对此的理解是：
此轮估值必须高于1700万美元。创始人明确地表明他们在20个月之内取得的较大进步；
该公司正在筹集500 - 700万美元，并且知道这个数字所对应的估值范围。如果我以20—25%的比例稀释股权，那就意味着公司具有2000 - 2800万美元的投前估值（约2500 - 3500万美元投后估值）。也许该公司想要稍微高一点的合作价格，但肯定不想要低一点；
该公司告诉我他们不打算把它卖到最高的价格。但对此我还没有天真到完全相信，毕竟每个企业家都希望他们喜欢的合作人开出最高的合理的估值价格。但如果这是一次公平的交易，那么对方便不会和我进行博弈并把最高的价格作为他们唯一的决定。
问题三
“老股东是否参与了这轮合作？”
每个新一轮的合作人都该清楚，拥有最多某创业公司不对称信息的便是该公司的前一轮合作人。他们不仅知道该公司的所有数据以及相对于其竞争对手的表现，而且他们也对该公司管理团队的表现及是否拥有一个好领导者具有发言权。
一般来说，新的潜在合作人入局前，都会想要了解创业公司老股东是否愿意跟进，新合作人们关心的是自己能否以同等的价格进行合作；另一方面新的潜在合作人也会想要在该轮中合作足够的资源以实现所有权目标。
因此，在合作之前创业公司需要和老股东进行对话，以了解他们在想什么。大部分情况下，有新的潜在合作人，对老股东来说自然是好事情，但如何平衡新老股东在项目所有权的问题，则是多方协商的结果。
问题四
“何时提出你的价格预期？”
虽然在合作接触的过程中，前期建议创业者给出估值范围，但最终这一问题总是需要敲定。根据不同的时机，也有不同的策略。比如在一些特定的合作类型中，创业公司提出明确的估值是较好的选择。
1、战略型合作。由于一些原因，许多战略合作者不喜欢牵头进行合作，也不愿意主动给出报价。这时候，创业者不必再纠结估值范围，而是根据项目情况给出具体信息，因为对于战略合作人们来说，做出“是或否”的决定要比给出价格容易得多。
当创业公司给出报价的同时，也要给出相似的公司的评估值以供战略合作人参考。对于战略合作人而言，了解其他的机构合作者对此给出的相似报价，对他们有很强的参考价值。
2、拥有许多潜在合作人。当创业公司积攒了8-10个潜在合作人时，会比只有一两个机会更容易给出确切的报价。这时候，话语权更多在创业者手里，要考虑的就是，别被高估值冲昏了头脑，一定找到能够给予项目成长空间最大的合作人，找最“懂”你的那一个。
最后，学会反问同样重要
最后要记住的是，每一次和不同合作人的会议都是创业公司获取反馈的重要机会，这可以帮助创业公司了解到合作人对当前的市场有何预期，对创业公司的估值评价如何，也可以帮助他们了解到是否还有问题亟待解决。
同时，创业公司也可以礼貌性的向合作人提出以下问题：
您的公司是否有着股权范围目标？
您希望领投还是跟投？
您愿意和其他合作人共同合作吗？
您觉得我们公司的合作规模合理吗？
您对我们的估值是否有疑问？如有，您觉得可以如何解决？
创业公司提出问题的目的是从合作人那里获得反馈。合作是一个双向的过程，创业公司有权力向合作人提出问题以准确定位自己，就像一个优秀的合作人会向创业者提出关键问题一样。
关于“面对项目估值，创业者需要搞懂四大问题”的全部介绍就到这里了，关于项目估值的一些问题，你是否考虑到这些问题呢？
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