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怎样打动投资人?如何让投资人投资项目?
2019年09月29日14:03
信息来源:网络

创业者在创业的过程中,很多时候都需要资金的支持。投资人的资金能够让项目和团队发展下去,能够打响品牌知名度,能够让产品尽快进入市场。那对于初创者来说,如何拿到投资人的钱呢?本文来自一名企业家,也是一名投资人的分享,希望对大家打动投资人有一定的帮助。

最近一段时间,我参加了几次路演活动,看了100多家企业和创业者介绍自己的项目,感觉能吸引眼球的精品太少,或者介绍不出亮点。我经营企业多年,同时也投资成功过一些项目,想结合自己经验和大咖的观点,给大家梳理一下思路,希望能对大家有帮助。

向投资人介绍企业情况之前,最好先了解一下投资人的需求,投资人的痛点,投资人资源聚焦和擅长的方向,关注的领域和看重哪类项目,看看是否有契合度。

投资人会投向什么样的创始人和团队?他们选择项目,评估价值到底是一个什么样的标准?

只有这样,我们自己的商业计划书介绍起来,才会更加有力,拿到投资人的钱的概率才会高些。下面这些文字你一定要好好看,准备商业计划书要按照这个逻辑往下进行。

1.是否解决了用户的痛点?

2.是否是有足够大的市场?

3.是否具有差异化的产品或者技术?

4.是否有可扩展的商业模式?

谁是目标用户?

获得用户的成本是多少?

单个(付费)用户可获得的利润是多少?

需要多少时间和资本可以达到收支平衡?

5.是否是恰当的时机?

6.是否是有竞争力的团队成员

比如自己团队是否有:

1、大公司离职的核心员工参与。

2、名校毕业的人员组成。

投资人都会关注这些核心问题的,你见投资人多了之后,也就会到一个套路,高手过招,捞干货,拿出让他最感兴趣的内容和他交流,不要有废话,人家时间宝贵。

那么介绍痛点,是否是伪痛点,是自己拍脑袋凭空想出来的,还是经得住市场的考验的呢?这个事情是很重要的。

如果痛点成立,这关算是过了,但是你的解决方案是否具有解决痛点的这种价值?解决方案的可行性,最主要的是可操作性,包括你的市场到底有多大,你这个潜在客户群是不是海量,另外你直接到达你海量客户群的这个渠道是不是很给力?

你的目标客户是谁?你获得用户的成本是多少?然后你获得这一个客户可获得的利润又是多少?你需要投资多少,收回来的周期有多长?同时,利润率是多少?

投资人在投一个项目之前,包括我们自己做企业做项目之前,要把自己的这些事情先搞清楚,我们出去选投资人,那是因为我们自信自己的项目有了资金这个杠杆的力量,再加上投资人的各种资源,可以做的更好。

但绝不是因为自己这个项目,我不清楚它具体行不行,具体结果产出会怎么样,我得拿投资人的资金去试水,如果带着这种思想去融资,那就缺乏对话的基础了。

实际上不论是我们自己做经营,还是我们自己做投资人出去选项,还是我们有什么好项目,希望投资人对我们有一些支持,闭环经营的思维都是很最重要的,即投入之前要设计出一轮轮可以预见的资金回流路径。

毕竟经营、投资的目的是盈利。毕竟现在资本不是那么狂热了,人心也不是那么浮躁了,大家可能更看好的,就是你这个项目,不是远景有多大,不是你的情怀、梦想、激情,而是一步一步的,我伴随你成长,支持你,你一步一步地扎实的能产出的是什么呢?

我觉得我们在设计项目的时候,如果对自己负责任,对投资人也负责任,这个闭环经营的思维每一步,是要设计好的,那么你去跟投资人交流,包括路演,你底气就会很足,就会变得有力量一些。

怎样打动投资人?如何让投资人投资项目?

什么是好的目标市场?

如何是直达目标客户群?

怎样理解获客容易且量大?

说的形象些——池塘里有很多鱼。

那么你是拿着鱼竿一条一条的去钓鱼,还是把池塘水搅浑了之后,拿着网下去,这样一捞很给力,轻松的就会获得特别多的客户呢?

还有那种模式设计的更好哦,我们感觉就像一个坦克军团开进了手无缚鸡之力的血肉之躯的阵营,关键是客户心甘情愿的付费了,还特高兴!

那收获的,那简直是……不用多描述了,你懂的!

你向投资人要介绍的就是你,你的客户,还有就是通过什么渠道,用什么样的方式让客户,心甘情愿的跟你走,并且获客的成本,获客的周期,都是非常理想的这样的一个状态,那你的项目是根本就不用愁了。

关键是可能你还要挑选到底是什么样的投资人,什么样背景的资金才能更好的支持你的项目了。

主动权就到了你的手里了。能否把握住机会,全靠台下练功了。如果创业者只有30秒去介绍自己的项目,首先要介绍自己,一句话说清楚谁是你的用户,你为他们解决了什么问题,市场到底有多大。

如果开场就罗列大量的详尽的数据,企图说服投资人,反而是画蛇添足,很快会让投资人失去兴趣。

但是我们在路演环节,包括日常接待的这些企业或者是创业者,多数情况下是自己描述不太清楚自己的项目的……包括什么呢?

比如说目标客户,获得客户的渠道、方法,平台,最核心的就是投资人问起来:

你现在的盈利状况是什么样?没有盈利。

那么你现在资金投入了多少?哦,这里也有点含糊其辞,不太好意思说。

你的团队是什么样的,人员构成如何?

如果再给你3分钟或10分钟的时间,你说什么?

1、先讲核心价值,也就是为谁解决了什么问题,带来了什么价值。

2、讲数据,什么时候开始的,目前的数据什么样,月增长什么样,转化率、复购率、活跃率、留存率、收入构成、成本构成、延展性等,能用数据说话尽量不用语言!

3、讲怎么做,用什么样的产品或服务来完成。

4、讲为什么你们能做,创始人什么背景,有哪些核心技术和资源

5、讲跟竞品的差异,有哪些不同,有哪些壁垒。

总之要在台下的时候反复锤炼,把自己的话精准到位,投资人是这样理解的,一句话,能非常清楚地说明你是做什么的?精髓提炼到位,那是说明你把这个生意的核心竞争力你研究透了,你能精准地传达给别人。

那如果在描述自己方面都不清晰,那你就没法让人家投给你了,再有呢就是我们要清楚,投资人他在选这个创业创始人的时候,和创业团队的时候,他还是很看重这块的。

投资人关注的另一点,还是看创始人,还是要看你这个创业团队的组成的。

创业创始人,你是不是有大公司的工作背景?是什么人来操盘?或者是否有互联网知名公司的从业经历?你们的这个创业团队成员是否有名校背景,因为什么呢?这样的话,人脉、资金,包括人才,各个方面的资源,就会向这里聚拢。

但是那我们参加路演的企业,往往是在渠道上,在做市场、做客户的手段、工具、平台的选择上,给不了我们投资人一个有说服力的解决方案。那么获得资金支持的概率非常小,也就可以理解了。

硅谷天使投资郭威只投早期,只看人和团队。

他看人的法则有22个,现在只选几条共享一下:

1.说话的连性,逻辑性,随机性。

2.是不是一个好的讲故事的人。

3.是否是连环创业者。

4.是否失败过。

5.是否有融资经验。

6..潜在领导力。

7.是否有激情,和能量。

8.有没有耐心,抗压程度。

对团队他看重团结、灵活、忠心、执行、融合、负责、学习应变等。

另外,投资人目前都更看好轻资产项目。

要投入厂房、设备、原材料等,需要占用大量资金公司,属于重资产公司。

轻资产公司分几类:

第一类轻资产公司名叫类金融,如阿里巴巴

第二类叫知识产权型,如微软。

第三类叫增值型,如中国移动。

第四类叫品牌型,如耐克。

第五类叫互联网公司,如腾讯

大家在选项上要注意这一点。

实际上我们自己做内部经营的时候,也是按照闭环思维来运营,无论什么工作都希望是事情要有交代,件件有着落,事事有回音,在约定时间,给人反馈结果,及时沟通,过程中也要将在各个阶段的进展情况及时反馈,使得最后的结果能达到大家的预期。

那在企业经营上,我们这个闭环思维就更重要,如果说,我们自己在最初的时候,对于企业投资和产出有比较准确的判断,那么我们就会比较现实地建立自己的预期——

我们到底是能拿到投资人的那钱,还是说找一些能量级差不多,能谈得来的同学或者是有人脉关系,大家相互认识,彼此欣赏,然后大家一起集合来做点事情,所谓合伙人的概念,有事情了一起努力,有困难一起分担,同时,大家一起碰撞智慧,研究创新,最主要的是大家可能把鸡蛋分装在不同篮子里,把风险分散开。

这个同频率同能量,彼此能相互欣赏的企业家们,互投项目,或者是在同学中看好谁的项目,去做一下投资,那么这种合伙人制度,也是你拿到投资的一种方式,而他相对的要比去拿投资人的钱简单。包括把自己的大客户发展成股东,这都比较现实的路径,因为他更了解你。

大家如果能脚踏实地看到眼前这一步是可能拿来的资金的话,也是有收获的。

但是不论拿谁的钱,这种闭环经营,每一步投入和产出设计好,这都是我们企业家、创业者的责任。只有这样你才能对别人负责的,你才有可能赢得别人的信任。

为什么创始人和创业团队这么重要,看看投资人熊晓鸽是怎么来聊这个事情?他说所有的市场、产品都是变化的,投了这么多的项目,只有如家和搜房,自始至终的是在做这一块,其他的呢,都是做着做着的,就变化着了。所以创始人及团队的学习应变能力,适应市场不断变化的能力,积极去把握机遇的能力,才是重要的。

总的来说,创业者吸引投资人的往往不止一个优点,但是不同的创业者打动投资人的最关键的一点可能有所不同,希望大家看完本文有一定的收获。

注:系本文编辑转载,来自网络,目的在于传递更多信息,并不代表本网对其真实性负责。文章系作者个人观点,不代表投融界立场。如内容、图片有任何版权问题,请联系我们。

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