为什么A轮合作成功与否将决定一家创企的生死存亡？

【内容摘要】为什么企业的种子轮和B轮不存在与A轮同级别的不确定性呢？这是因为，决定A轮合作规模的因素要比决定其它两轮合作规模的因素更加复杂、神秘。

影响初创企业发展轨迹的因素有很多，A轮合作规模的大小就是其中一个很重要的因素。1000万美元的合作金额和300万美元比起来，的确会从本质上改变公司的发展。我们知道，公司的招聘、产品的发展以及顾客吸引都是受资源约束的。

并不是每位企业家一开始就意识到了A轮合作规模的重要性，一些种子期企业家就总在合作过程进行到一半的时候，才对自己能筹集到的A轮资源表示感谢。其实，这对企业家和合作者来说都是个不小的问题。当市场只愿意给你提供300万美元的合作时，你却偏要寻求1000万美元；那么在这种时候你就会显得很无知，并白白错过了风投公司给你的机会。风投公司也是如此，如果企业对合作金额的要求与你的预期不同，你也应该对此展开调查和学习，而不是一味地拒绝。

为什么A轮如此独特？

相比较而言，为什么企业的种子轮和B轮不存在与A轮同级别的不确定性呢？这是因为，决定A轮合作规模的因素要比决定其它两轮合作规模的因素更加复杂、神秘。

种子轮的合作规模和估值有个相对稳定的标准：合作规模在100万美元到250万美元之间，而企业的估值在400万美元到800万美元之间。

大多情况下，公司在进行B轮（或者C轮、D轮）合作时就已开始产生收益了。那时，企业家们已经能通过以下这三点迅速地找准自己期望的合作规模：

（1） 一家新风投公司要求20%的公司股份；

（2） 公司接下来一年的收入预期；

（3）估值能使公司的发展空间成倍增长。

我们回过头来看A轮。为什么有的企业只能筹集到300万美元，而有的企业却能筹集到1000万美元甚至更多呢？在对过去四年NEA（全球最大的合作机构）对41家企业的A轮合作进行分析过后，我提出了有关A轮合作规模的三个分类：

300万美元的交易：合作者想“这是一个实验，我喜欢这个团队和他们的理念。但是这家企业还需向我证明一个或多个关键的假设，或还需克服多个障碍，才能拿到更多合作。”

600万美元的交易：合作者想“这家公司让我看到了他们将在接下来12月里能够产多少实际收益，但我现在还不能100%确定，还没有足够的数据信息能让我对他们有超过80%的信心，相信他们能达到预期收入。”

1000万美元的交易：合作者想“这是一次抢手的交易，我必须要赢！我希望这家公司能靠自己独特的优秀团队、牵引力、单位经济效益和产品获得多个风险合作条款清单。”

虽然上述三个分类具有一定的典型特征，但是你要知道它们都只是些粗糙的指导准则，你不能完全对号入座。其实我想表达的是，当你看到某企业的A轮合作是300万美元时，你不能一口咬定它不属于热门交易；同样，也并不是所有A轮合作超过1000万美元的都是世界上最抢手的交易。

那么为什么会出现如此大的差距呢？

最主要的两个影响因素是：风险和竞争。

当合作者在评估风险时，企业家会问，“从现在算起，我的公司在未来18个月里失败的可能性有多大？”

如果这家公司出现以下这些假设情况，比如：（1）还没让合作者看到公司生产出的成品；（2）由于缺乏购买数据，产品的市场适应性还未得到证明，它就很可能跌到300万美元那个级别。

反过来，如果这家公司已经发布了自己的产品，证实了公司的单位经济效益，那么该公司面临的大多风险就会降低。这样的话，该公司就只需面临市场的执行和竞争。在这种情况下，合作者肯定会青睐风险低的一方。

另一个因素就是交易的竞争。当一位企业家有多个不同的选择时，合作们竞争的主要手段就是合作规模。由于企业家要考虑多个不同的合作条款清单，他们就更多的倾向于企业估值。事实上，合作者对所有权的要求很严格，所以会对公司进行彻底的检查，而这类检查就直接与公司的估值挂钩（尤其是在A轮合作中）。大多数风险合作公司都希望拥有所投公司20%的所有权。同样，当交易的竞争愈加激烈时，风投提供的资源总额会随之增加，公司估值也会紧随其后往上增长。

不过，为什么别的公司筹集到的资源比你多呢？

虽然人们通常是用风险和交易竞争来解释合作规模的不同，但合作者们在合作时也会问自己一系列能影响合作规模的其它问题：

该公司需要多少资源才能做出有里程碑意义的数据，并成功进入B轮合作呢？

这家公司的创始人拿什么向我们保证呢？他之前创办过一家年收入上亿且获得风投支持的企业吗？（比如：Jet.com，获得3000万美元的A轮合作）

该公司身后会有无数个模仿者或追随者吗？该公司让自己成为市场领导者的速度会有多快呢？（比如：DoorDash在A轮合作中获1700万美元）

难道这家公司真的是不可错失的机会？（比如Snapchat、Cruise）

结论：要价低一点，往往会得到更多

初创企业决不能在A轮合作中狮子大开口。不管在何种合作情况下，企业家寻求的资源过多，都会吓跑潜在合作者，尤其是在当今市场上，需求过大可能更容易出现次优化的结果。

合作要价偏低，更有可能吸引到风投公司。一旦获取了风投公司的关注，你便可以为他们创造需求，从而为自己创造扩大合作规模的机会。

此外，企业家还要考虑合作的时机。月合作额是50万美元和25万美元之间的差别很大，会对公司产生深远的影响。从一些例子来看，多等六个月再开始合作，你会获得更多的合作资源，而这多出来的合作金额也算为你延后合作做出了补偿。

实际上，合作要价过高也会给公司本身带去不少挑战。在合作价格下滑的情况下，公司就会陷入尴尬境地。公司总是对企业并购避而不谈，而合作者也不会主动提及这个话题。要是公司在新一轮合作中估值较低，那会严重挫败公司员工的士气。

最后，想要获得让人羡慕的合作金额还是要取决于：公司期望实现的具有里程碑意义的数据以及你在A轮合作中需要多少资源才能实现这个里程碑数据。在合作这一天结束的时候，企业家才是资源的分配者，要是你想在那时候跟他争辩，基本没戏，因为他早就有了自己具体的实施计划。