项目合作是新合作方式 要做好四嫩功课

【内容摘要】随着中国经济的高速发展，相伴而来的是一些不可避免的问题。改革开放以来，合作难一直是制约中小企业发展的因素之一。项目合作是当前资源市场的一种合作方式，但是，要完成一个项目合作的安排，在目前状况下仍然具有很大的难度，需要进行大量的工作，是解决企业合作难问题的一大重要途径。

从我国当前投合作市场来看，主要包括：

1、项目包装，要让国外合作者在很短的时间内，选择既是我国产业政策所鼓励引导的，又是外商合作风险较小的项目。

2、利益保护，即在项目实施全过程中使双方利益得到最大程度的保护。

3、技术沟通，即通过既熟悉国际惯例又了解中国具体情况的专家队伍（如财务顾问公司）与国外合作商取得共同的语言。

4、政府把握，即将我国的有关法令、规定、制度和政策贯彻到具体项目实施过程中去。

在实施过程中会有诸多限制，突出表现在：

1、我国的外汇体制和计划合作体制决定了基础设施项目合作在近期是受到严格控制的，比如：所有的BOT项目要经国家计委批准，造成多数基础设施项目不能利用国外的资源进行开发和合作。

2、立法不完善，造成项目合作的定义，税收等方面没有明确的法律依据。

3、大型的基础设施周期过长，繁琐的审批程序和各级管理体制的低效率，使项目合作举办周期有时达数年之久。这点主办者必须十分重视并设法加以克服。

合作者在进行项目合作之前要做好以下四门功课：

1、好真诚功课

对自己的项目充满信心，对于一个合作者来说这是成功的基础。但是有些项目方在介绍项目时一味夸大，盲目吹嘘，并且为了争取合作者更多的资源，甚至轻易许诺高额回报。其实，这反而会给合作者造成合作方不切实际、甚至“诚信不佳”的不良印象。要知道项目固然好，但是合作者更注重人的因素，毕竟人是决定一个企业项目成败的决定内因。因此，作为企业，在合作时一定要切合实际，以诚动人。

2、好认知功课

企业项目好不好只是第一步，而且与最后成功与否没有必然的因果关系。合作者作为理性经济人关心的是企业项目能否打开市场、实现盈利。所以合作者更愿意听到合作方对企业项目总体的市场前景、竞争对手、行业环境、风险状况、财务规划、营销策略、预期回报、项目团队等方方面面进行深入而详细地分析。因此，企业在合作之前，一定要对项目进行全面透彻的认知，以缜密的数据说服合作者。

3、好管理功课

对于企业团队来说，一定要有一个相当专业的技术带头人，同时团队成员或精于管理、或精于市场开发，总之优势互补各有所长。而且整个团队氛围良好，管理有序。一些项目方往往注重对自己项目、产品的包装、介绍，而忽视将自己良好的团队建设呈现给合作者。项目方尤其是创业者应该知道合作者对一个项目产生信心，首先是对项目团队产生信心。

4、好耐心工作

投合作对接，涉及双方巨大利益，合作方有时需要经过相当一段时间的考察、谈判。项目方如果认准了合作方的价值、意义，在该阶段切不可急于求成，甚至步步紧逼。如果因此导致合作方认为创业者不够沉着、耐性不够，不足以应付商场风云变幻的竞争等问题而导致合作失败，就得不偿失了。

成功的项目合作安排，需要主办者和合作人共同努力，制定严密和可靠的项目法律和风险分担结构。以BOT形式进行项目合作为例，主办方政府必须和合作人就主要的条款，责任和权利签订合作协议，并将这些条件在特许权合同中详细描述。由于外方在BOT形式中，对于基础设施的所有权在项目完成之后即转移给主办方政府，因此，双方都关注外方的经营权的价值，即项目所能取得的现金流量，主办方政府在保护这种排他性的特许权方面应给予外方足够的保证，包括维护基础设施的服务购买，限制潜在的市场竞争等等。对于合作人特别关注的问题应该有明确的回答，如国际合作的可能性和额度，外汇的汇兑，年度调费公式的确定，土地的使用权处理等等。国际资源的流动，以盈利为唯一目的，因此，只有当主办方的基础设施项目具有良好的结构安排和效高的收益水平时，国际资源才会流向主办方国家。

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