合作人与创业者的零和博弈 资源市场的无烟战争

【内容摘要】在浩瀚如海的资源市场，对于中小企业或创业者来说，就如同其中一支飘摇不定的小船只。创业者要找到合作人和合作商就如同失去指南针般的没有方向。创业者或者企业在寻找合作人的过程中，必须要保持足够的耐心，千万不要急于求成，每一个寻找合作的过程都需进行多方衡量。

而对于合作人角度，对于是否合作你项目，他们也会做出考察、分析、判断，他们合作就是为了能够赚钱，每一个合作人在一个合作项目当中希望能够赚到10倍以上的收入，所以这也不可能是一个简短的过程。

对于创业者，还有一点是非常重要的，就是要懂得换位思考，将自己置身于合作人的角度去思考未来创业和资源运作当中的每一个问题，然后再来看一下合作人不喜欢的，或者说忌讳的方面是什么。

那么，创业者到底该如何寻找合作人呢？

1、网上搜索

随着互联网时代的到来，人与人之间可以更加紧密的联系起来，就如六人理论说的，这个世界上无论哪个人，只要通过六个人的牵导，就能认识对方。在网上，很多合作公司官网上都有公开的联系方式，电话、电子邮件、QQ、博客、微信、微博等等各种即时通讯工具，只要你主动，都可以联系到适合自己项目的合作方的。

2、看报、杂志等

注意报刊杂志媒体，在各种报刊、杂志、网络媒体中，会出现大量合作者寻找项目的信息，事实上项目方也可以刊登一些广告，发布一些信息来主动寻找合作者。一般通过网络，可以找到各种大型的 VC 机构。比如IDG、红杉 、软银等。通过报纸等，一般可以找到当地的合作者。一个合格的商业人士要学会习惯阅读广告。从最不起眼的地方找到自己的机会。

3、熟人引荐

这个渠道算是很靠谱的，如果你人脉广，通过熟人引荐的话，成功率会高很多。合作人一般都比较被动，其精力和时间也都有限，不太可能会接触过多的项目。即使是很有吸引力的项目，合作人接见的也不会很多。事实上，在我国，能有内部关系的总能事半功倍。

4、找律师

这是一个很聪明的方法，对专注金融、知识产权领域的律师，因为他们工作的特殊性，需要帮助合作人合作的公司处理一些法律事务，而且也是合作人早期项目的重要来源之一。如果有这方面的关系一定要利用起来，至少做一个引荐是不成问题的。

5、参加合作会议

要知道，企业在千方百计找合作的时候，合作人也是想尽办法找有市场前景的好项目的。现在国内有很多机构做专业的合作会议，比如投融界的沙龙会议，或者很多投融峰会，这样的会议上往往汇聚了大量的项目方和合作方。这是一个非常重要的渠道，很多合作人都会去参加这样的展会，因为一次性可以接触到很多项目供他们参考。创业者在这样的展会上可以认识很多合作者，这里面就有你想找的天使合作人以及各种合作公司的代表。

6、中介推荐

一般在中介公司会有很多合作商的资料，中介还能够对你的项目提供适当的建议，这对于提高你项目被合作者看重的机会也是不小的帮助。不过通过他们的引荐，应该是要交费的。找中介得防骗子，避免上当。

7、被合作过的公司

可以找一些已被合作过的公司做参考，因为从这些公司的情况你可以大概推断出这个合作人的合作偏好、合作额度等情况，看看是否符合自己的项目。而且你很容易就能找到这家公司的CEO，通过和这些CEO的会谈(当然，前提是他们愿意和你谈)，不仅能学习到他们的合作经验，还能恳请他们帮忙引荐给他们的合作人，而这种推荐往往是合作人最看重的。

而对于创业者，在面对合作人时，应该考虑和考察的问题？

1、合作人能为公司带来什么附加值

创业者们需要认真斟酌，除了资源，你们究竟还需要从合作者处得到些什么。你需要的是一个可以完全理解怎样从零开始建立起一个企业的人，是一个深谙合作之道并且有足够的经验指导你的人，亦或是一个对某一领域，比如销售、营销或是产品开发经验丰富的人。

选择合作人一定程度上与结婚异曲同工，因为这个人将会融入你的生活，并和你长久地在一条船上并肩作战。其实合作人有不错的也会有一般的，所以创业者一定要选择好适合你或者适合你公司的合作人。

2、自己的创业项目合作人是否理解

寻找合作人并不仅仅是寻求资源，考量合作者是否理解你的商业模式，是否在你这个行业有从业经验，往往也非常重要。创业者应该了解一下合作人公司的发展情况和其专注的领域，这些信息往往反映了该合作人是否在你从事的行业具有更广泛的知识涉猎。

3、合作人对自己的项目是否感兴趣

在选择合作人过程中，创业者同时也应该留意潜在的合作者对你创业项目的类型和领域有多感兴趣。深入了解他合作的企业中是否有类似的项目，看清楚你的项目在他合作的一个重点领域是不是最新的试验，或者他是否准备合作更多的同类型企业还是已经开始疲惫准备抽身。这样创业者才能找到对相关创业领域更有兴趣更愿意投入的合作人。

4、合作人自己处于什么阶段

对于一个合作人来说，缺乏经验一定是一个问题，特别是如果他之前还没有什么成功的合作案的话，那他的人际关系网、对创业项目的理解以及将一个创业公司从启动带到成功的经验也不会那么充足，对你公司的影响也远没有那么理想，他的建议和提案也不会那么到位。

试着去了解他合作的动机，如果他也在试着建立自己的事业或品牌，那么他的步调不一定能与你完全一致，这将导致一些不合时宜的或一些无法预计的情况。比如，他或许会想主张引入另一位履历看起来不错的合作人或董事会成员，但这个人很有可能并不很适合你的企业；又或许他会提出一些初创阶段非常不错的主张，但可能并不能支持企业以后可持续的发展。

因此，在你准备放弃公司一部分所有权的时候，这并不只关乎资源，也要明确这位合作人在他自己事业中所处的阶段，更要明确这笔合作是从公司利益出发而非个人需求。

5、合作人准备给自己公司投入多少资源

为你的下一轮合作做好打算，问清楚现阶段这个合作公司的发展情况，为你的公司总共预备了多少资源，以及他们是否已经全额地或者暂时地预留了下一轮的合作，充分了解清楚合作人是否已经作出了未来对你公司继续合作的决定，为公司的良好发展提供了资源准备。

最后，合作人一般喜欢的项目是什么呢？

第一，合作人看企业增长情况，尤其是TMT领域，公司增长非常重要。增长在早期不一定体现在财务数据上，可能是用户、流量之类。如以年为单位来算的话，一般意义上，早期TMT公司复合增长率至少在50%、80%甚至100%以上。

第二，合作人关注规模化。某种程度上规模化跟增长相关。合作机构一定期望企业能在可预见时间内实现所谓规模化。规模化有可能是快速复制方式，像地域复制，比如公司在北京很成功，能否快速将业务复制到上海、广州、深圳，甚至二线、三线城市？这种规模化，合作机构特别关注。假使做的就只是一个生意，某种程度上就不会受到合作人认可。

第三点，盈利能力。这种盈利能力并不是说马上有多少现金流，它可能是基于预期，或者基于打造出来的业务模型的盈利性。要是公司业务模型在可预见期内看不到盈利的可能性，那基本上创业者在跟合作机构沟通时面临的挑战就很大了。

第四点，执行力也是机构特别关注的。有时创业者跟合作机构沟通，发现对方沟通效率貌似不那么高，其实原因是对方希望给出更长时间，比如几个月，来验证下创业者原来的承诺是不是能够兑现。他从数据能够看出情况。

综上所述，对于广大创业者和需要合作的中小企业而言，在寻找合作人的过程中，一定要综合分析合作人的各种情况，以便资源在合作的时候选对最适合自己的合作人。

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