五个路演要点，尝试揣摩投资人心理

2021年12月07日16:40

信息来源：网络

不同的人对于同一行业的看法是不同的，这是很正常的事情，路演说白了就是找人伸手要钱，投资人不仅要对项目本身进行考察，更主要的是利用这个过程考察创业者的人品，太过耿直或者是太过低声下气都不会得到投资人的欢心。

举个例子，路演是一个创业者向投资人介绍自己的APP，发现投资人并没有提前下载好自己的APP因而觉得自己不受重视，再加上交流的过程中与投资人意见略有不同，一气之下竟然直接走掉了。还有一次，一位创业者做完路演后，投资人问他还有没有什么问题要问，于是他就很傻白甜地问，你们准备什么时候给钱，该做的还没开始做，就直接管投资人要钱，这种创业者也算是奇葩了！

想要俘获投资者的心，不能硬来要智取，总结成四个字，就是身段柔软。小学生都知道，不要跟老师顶嘴，更何况是你的金主爸爸！遇到跟投资人观点不同的情况，不要急于争执，要知道每个人都有自己看待问题的角度不一样很正常，只要能礼貌地把自己的观点表述清楚，剩下的投资人会自己权衡的！

还有在遇到你不熟悉的问题时不要瞎掰，最好的方式是将投资人的问题引入到自己熟悉的领域，有时候言多必失，最后在提问投资人的环节中不要直接指向资金，可以说自己融资需求活半年或者一年需要的资金愿意出让的股份比例等等，剩下的投资人会告诉你该怎么配合，需要什么样的材料！

第一不要随便拿竞争对手的产品做类比，创业者常常觉得在市场上找一个同类的竞品来类比自己的产品，投资人更容易理解，要知道就算是同一个项目创始人和投资人的理解也不会完全一样，有的创业者会说我的产品就是微信那种社交软件，有的会说我的商业模式就是淘宝的那种电商平台的模式，这个时候投资人多半会说你有什么样的能力做的比这些超级应用还要好呢？

第二是对整个领域目前的产品和商业模式现状有一个分析，所以见识是很重要的，比如你说我要做个二手物品交易平台，投资人问你，你研究过闲鱼吗？你来一句什么我都没听说过，那投资人对你的见识就很质疑了，你连海都没见过让人怎么相信你能造出世界上最快的帆船呢！

五个路演要点，尝试揣摩投资人心理

评价竞争对手也要客观，不要一上来就把人说得一文不值，比如他会说你对某某某应用的商业模式怎么看，不要张口就说我觉得很垃圾，很有可能这个应用就是他投资的，其实他要的往往不是你来下结论，而是你在分析的过程中逻辑的判断和思考的能力。

第三是估值问题要参考财务顾问的意见，路演是为了能拿到钱，谈钱就容易伤感情，所以在遇到估值和融资这些专业的问题时，不要自己瞎琢磨，有一种人叫FA就是财务顾问，他们是专业干融资中介的，起到创业者和投资人之间的桥梁的作用，先让他们对你的项目有个专业的评判，然后咨询一下他们计算出合理的估值和融资金额，以及出让股份的一家比例波记住FA是需要收取中介费的，一般会按照融资金额的2%-5%来收取，当然成功融资以后才收。

第四，路演之后与投资人保持沟通路演结束后创业小白就以为真的结束了，立刻抛下所有的事情飞去哪个海岛放松放松，留下找不到他人的投资者一脸的懵，在路演结束之后冷漠的对待投资人的回访会让你错过很多的机会，让你辛辛苦苦准备的路演功亏一篑。

投资人在路演之后还会跟你联系，说明还是看好你的项目，还要寻求机会合作的，这个时候你应该与对方保持良好畅通的沟通，如果涉及资金的敏感问题可以交给FA持序跟进，争取利益最大化！

第五是在拿到钱之前备选几个投资机构，有些创业者在得到一个投资机构的投资意向之后，就把同时段的其他投资人像咸鱼一样晾在一边，一天没看见真金白银到账就不能放松警惕，所以所谓的投资人很感兴趣和他真的给钱是两码事。

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