重塑连接，才能引爆未来
1月10日晚上，粉丝工场在花椒举行了开年第一场线上直播，围绕施炜老师的新书《连接》，刘春雄老师和施炜老师谈了对“互联网时代如何做连接”的观点。下面，我结合线上分享的内容，来谈一下我对“连接”的看法。
1、为什么要连接？
连接并不是新词，传统营销中也讲连接，主要是借助两座“桥梁”：一是大众传播，通过中心化媒介将品牌打入消费者心智，从而建立心理上的连接；二是渠道连接，也称流通链或通路链，以深度分销为代表，把货铺到消费者看得见的地方，再结合一些促销手段，吸引消费者前来购买。
传播链是拉，渠道链是推，一个在天上，一个在地下，这是一个“推拉结合”的完美组合，也是传统营销致胜的两大法宝。
但现在这两大法宝的效果大打折扣了，互联网的出现，导致消费者高度分散了，可以在三个空间里（现场空间、社群空间、网络空间）跨界生存，如果“推拉”还停留在传统的一维空间（现场空间）里，一旦消费者跨界迁徙，你就毫无办法，因为你不具备跨界的能力。
为什么这几年，传统企业的日子不好过？一个根本原因就是流量的转移，从线下转到了线上，比如原来大家买书会去书店，但现在都去当当，原来买衣服会去商场，但现在衣服大部分会从网上购买，商场里的服装店沦为了线上的试衣间。甚至吃饭这件事情现在也很少人去饭馆了，直接网上下单，外卖可以送到家。一个最大的变化，就是消费越来越成为一件跨界的事情，在线下体验，线上购买，在社群里完成评价和口碑传播，而且这三个步骤几乎是同步完成的。
这对传统企业最大的挑战就是，原有的推拉相互独立的组织体系已经无法适应这种快节奏了，因为在消费者那里，“认知、交易、关系”已经一体化了，如果你还是销售部只管卖，市场部只管玩，那肯定不行。
过去是“人找货”，消费者被商家牵着鼻子走，但现在正好相反，变成了“货找人”，商家追着消费者跑，还不一定能跟上。
所以，对于这些传统企业来说，当务之急就是进行系统升级，重塑自身的连接能力，以跟上消费者跨界迁徙的步伐。
2、怎么连接？
刘春雄老师举了一个例子，我觉得非常生动。他说有一个年轻人在村子里卖猪肉，但现在村子里都是留守老人和儿童，他们对猪肉的需求不大，猪肉卖不出去。怎么办？后来这个年轻人就想到了一个办法：把所有村里在外打工的年轻人的微信都加上，并且把他们都拉到一个群里。本来大家都常年在外打工，一年也就见一两次面，现在有了这个群之后，可以每天聊天联络感情，大家对这个年轻人的做法非常赞同，慢慢猪肉的销售也带动起来了，因为在外务工者处于对老人孩子的牵挂和愧疚，希望改善他们的生活，所以经常通过群主买一些猪肉送到家里。
这个例子非常好，它简单明了地回答了“怎么连接”的问题。我觉得可以总结为一句话：消费者在哪里，我就到哪里，然后投其所好，为他们创造价值，建立可信任、可持续的关系。
比如上面这个例子中，村里的消费主体都外出打工了，这个时候最核心的问题就是想办法找到他们，一维的现场空间里找不到，就到二维的社群空间；找到之后投其所好，为他们创造价值，比如为他们联络感情创造便利；最后是设计销售触点，销售触点就是诱发购买动机的点，比如利用他们对家人的思念和愧疚。
从一维空间进入二维、三维空间，在技术上并不难，通过一个二维码、一个APP、一个公众号就可以搞定，对于传统企业来说，难就难在价值定位和取舍，也就是谁才是我要连接的目标消费者。现在消费者高度分散了，产生了许多的小众需求，小众太多了，我到底应该瞄向哪个小众？其实大家担心的是小众市场太小，投入大量的资源要冒很大的风险。
其实对于小众市场，正如施炜老师所说，应当辩证的看，小众市场里面也有大小之分，我们没必要钻牛角尖，非要选一个高度细分的行业，如果非要追求小众化，也可以做范围经济，把很多小众市场集合起来做。
另外，我想说的是，我们的价值定位应当从产品定位转向人群定位，小众人群的单一产品需求是很小的，但如果把这群人的所有需求都挖掘出来的话，一定是一个非常可观的市场。比如，雷神是做游戏笔记本的，如果仅仅从游戏笔记本这个领域来说，它的增长一定是有限的，因为它的用户群体就那么多，但雷神从游戏笔记本切入，在与用户的交互中又发现了他们的其他需求，比如其他游戏装备、游戏周边产品、电竞主播、电竞赛事等等，集小成大，这就非常厉害了。
以人群为定位是一个动态的过程，只要找准一个相对高频的基点需求，就可以滚动起来，实现价值的无限放大。
3、如何为连接提供组织保障？
正如一位网友现场提问的那样，很多传统企业也在做粉丝经济和社群营销，但做到最后发现就是在空喊口号，销售部只会卖，市场部只会玩，相互指责，最后没有什么本质的变化。
这的确是目前许多传统企业面临的一大难题，为什么会出现这种情况呢？正如我前面讲的，根本原因是企业原有的相互割裂的组织体系落伍了。
如果企业的战略转移了，要从一维空间向三维立体空间进化，而组织体系和管理模式还停留在原地，销售部在一维空间，市场部在二维空间，新媒体部在三维空间，那最后的结果肯定是玩不起来。
连接不仅在供给与需求之间、企业与顾客之间需要，在企业内部各职能部门之间同样需要。
在互联网时代，要想更加精准快速地与消费者建立连接，就必须打破部门之间的壁垒，协同作战，不放过任何一个与目标客户的接触点。比如销售部的职能就不单单是铺货了，还要成为推广部和传播部，给客户念经，发动更多的经销商和终端店老板成为你的宣传员，同时还要为后台收集用户数据。考核指标也要从简单的销量KPI转向用户连接KPI（即与多少有效用户建立了关系，有多少用户变成了超级用户）。其他部门同样如此，所有部门都要以连接为导向，这样，连接就不再是一个宣传推广的临时措施，而是成为了整个企业商业化能力的一个组织行为。
套用一下刘老师“4P皆传播”的概念，我们要做到“4P皆连接”，即所有的部门都要具备连接职能，所有员工的考核都要把“是否创造了连接”加进去。
毫无疑问，深度连接能力将成为一个企业最核心的竞争力，而一旦失去这种能力，你也将一无所有。
作者：丁丁，北京联思达整合营销机构创始人，深度粉销理论体系创建者，Fanctory粉丝工场创始人
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