创业者跟你谈“理想”，你就放狗咬他

跟不少创业者聊天，我这个人呢，比较直接一点，经常问一些比较苛刻的问题，最常见的是，用户为什么要安装和使用你的产品。

那么我发现创业者会犯一个特别经典的问题，就是，用理想主义的场景来描述用户的诉求，随便举个例子，假设，创业者要做一个陌陌APP，创业者说，用户通过软件会发现周边有很多漂亮姑娘，所以会安装我们的软件来认识这些姑娘。但这不是我要问的，我问的是，第一批用户，你上面还什么人都没有的时候，第一批用户怎么来。

我真的要说，很多创业者对这个完全没概念。太多创业者回答用户获取的诉求的时候，都是基于一个理想主义假设，基于产品已经存在足够多的有价值信息，资源和用户的时候，如何吸引新用户，做个不客气的对比，现在所有人都在用微信，来解释新用户为什么装微信，有必要解释么？但如果你身边没人用微信，那么第一批用户从哪里来呢？

这就是涉及冷启动的话题，单边启动，多边启动，都必须面临这样的一个问题。

理想主义的问题不仅仅如此，简单总结一下：

1、将新用户获取建立在产品已经拥有完善资源，用户群，和有价值信息的假设前提下。但事实是，你手里只有一个空荡荡的产品，没有资源，没有用户群，没有有价值信息。

2、认为用户为了这个需求愿意付出足够的代价

前文提过一个概念，很多特殊的小众需求，是可以用大众产品来满足的，比如我有个特殊格式的报名表格需求，其实也是可以用excel完成的。

很多创业者认为说，我的产品针对的需求是独一无二的，别的产品满足不了，但实际上，需求确实是独一无二的，然而解决方案却有可能有很多，而用户安装app其实是成本很高的一个事情，在没有流量红利的基础上，体验优势能否带动用户尝试，这个问题往往不那么乐观。

高频打低频，低频需求的小众产品，往往最后都会落在高频需求的大众产品里，不说别的，你们知道，多少人是通过微信去叫滴滴，骑摩拜么？

3、认为用户都是好用户，或者对坏用户的影响完全估计不足。

被薅羊毛的不用说了。共享单车，继续烧吧，我就看他们最后怎么收场。

4、认为只要资源到位，困难会迎刃而解

我真遇到这样的人，问这样的想法，说，现在出去旅游的人越来越多，做一个多语言语音实时翻译工具有没有机会，好吧，我说，你这方面的技术很强么，有啥技术资源么，他说就这样一个想法，觉得很有市场，看能不能融点资招几个程序员来实现。

我说，你知道某不可描述公司已经花了多少钱来处理这个问题了么。这是招几个程序员就能解决的问题么。

我们现在，稍微有点技术背景，就会理所当然的觉得这个想法听上去挺2的。

但罗永浩要搞东半球最好的手机的时候，其实比这个又高明了多少呢？

一个自诩决不妥协，追求极致的人，在创业过程中如何不断妥协，不断打自己的脸，看看罗永浩就知道了，技术门槛这个东西，不是说你有情怀，有资源就可以轻松跨越的。

5、认为自己可以满足所有人的需求

其实很多需求是互斥的。

比如我们说一个经典的产品案例。

whatsapp的信息有已读状态，而微信没有。

我们每个人都希望看到对方的状态，但并不希望对方看到自己的状态。请问如何满足？

再比如一个经典案例，也是有创业者提到的想法，希望做高端社交社群，让一些不那么高端的人有机会参加到高端人的社交网络里来，很多微信群也这样来着。然后想法是这样的，不那么高端的人群，是有接触和接近高端人士的诉求和愿望的，而高端人士，也愿意多接触一些优秀的人才，挖掘和发现一些新的合作机会。说起来很完美对不对。

但实际呢？考虑到高端人群的顾虑了么？考虑到一些不靠谱的人借此机会对高端人士的骚扰了么？你作为平台，有可能为这里的所有参与者背书么？

看不到需求的互斥性，试图满足所有人，忽视隐性需求，都是很容易犯的错误。

6、认为用户来了就会留下

有些创业者还好，比较清楚用户获取成本，算好了帐，我的产品需要多少启动用户，就能达到一个比较好交互的环境，每个用户行情价多少钱可以买到，这确实，如果在一些互联网公司从事过流量采购，大概对用户获取成本心理还是会有数的。然后摆出市场预算，感觉一切都在计划之中。

但是，最大的考验来了，用户来了之后，留下来的理由是什么？

所以创业者要认真回答的是两个问题，第一，用户为什么来，第二，用户来了为什么会留下来。当然，往下还有第三，你怎么从中赚到钱，但目前中国互联网的用户价值和变现途径比较通畅，第三个问题反而相对容易一点。

我以前讲过那个案例，当年的搜狐白社会，靠玩游戏送房子的活动，带动了惊人的活跃用户数字，但活动结束后，尘归尘，土归土，一切恢复原状。现在还有几个人知道搜狐白社会是个什么网站。

用户留下的理由，挖掘起来特别难，要你的产品对用户有非常足够说服力的价值。而用户离开的理由，随便数数都很多，网络速度太慢；里面信息太少；内容多但对我没吸引力；太占空间；太费电；什么都好但是现在没有需要；另一个同类产品更好玩；另一个同类产品补贴更多；哎呀一不小心就给删除了，然后想想删除就删除了反正也不在乎；等等等等。

想让用户留下来，真的挺难找到足够的理由。

7，认为用户想要的就是可行的

我跟很多创业者说过这样的例子，你去调研，你说我要做一款手机，这个功能你要不要，用户说要，那个功能你要不要，用户说要，我还有个天才的想法什么什么你要不要；用户说你真是天才，这个好，我要。你产品做出来了，你信心满满，你要成为东半球第一的手机厂商，你回头一看，用户买苹果去了。

等等，你不是说你要这些那些的么，这些牛逼的功能和设计苹果可啥都没有啊。

那个，用户就一个词怼回来，用苹果习惯了。

有创业者到我小密圈做调研，调查问卷，问一些需求的东西，提出很多自己的想法，问问大家是否有这类需求，我直接打击了一下，我说这种调查出来的结果毫无价值。

如果有需求，你去百度指数，去百度知道做调研，你不要提问，你就搜用户提出的问题，你没有提问的时候，他们自己提出来的问题，这是真需求。你提出来等他们附和的，我不能绝对的说不行，保守点，99%吧，伪需求。

后续还有值得讨论的两个概念，简单说一下，一个是用户习惯，一个是用户预期。

不要试图过度挑战用户习惯，不是说用户习惯是不能挑战的，除非你给他的体验提升，或者说价值收益足够有说服力。

以前女生喜欢小巧的翻盖手机；现在全都大屏幕了。这个是颠覆用户习惯比较成功的案例。但这个案例里，大屏幕带来的视觉上的体验提升比手感上的损失要显著很多。

不要试图过度挑战用户预期，除非你给出的结果是超出预期。

用户对每个产品，在使用中是有预期的，在操作上也是有预期的，甚至在浏览的时候也是有预期的，这一点是产品经理需要认真体会的一些地方。