天使合作人是怎么挣钱的？

2020年05月20日10:15

信息来源：网络

就像徐新之于刘强东、孙正义之于马云、王刚之于程维。合作人这个头衔带给大家的一贯印象都是：金主、资源雄厚、目光长远，动辄数千倍的合作回报被大家津津乐道，似乎一旦某个项目被知名合作人所关注，就必然能走向成功。

这个说法其实也对，君不见现在企业PR稿，都喜欢强调自己的合作人团队，腾讯、红杉、IDG、真格、金沙江……不都是这样么？知名合作人对于项目确实有很强的品牌背书，但是我们更好奇的是这些合作人如何盈利呢？合作行业简单来说就“募、投、管、退”四项工作，最重要的这个“退”字就代表了机构的盈利，我们今天就盘点下机构的各种退出方法。

天使合作人是怎么挣钱的？

1、“看走眼”的合作人是怎么止损退出的？

11年千团大战、14年专车大战、15年O2O、16年直播、17年共享单车，互联网的竞争越来越白热化，其竞争手段也从产品、品牌、地推演变到最“刺刀见红”的补贴大战。每次胜利者的诞生都伴随着无数竞争者的倒下，这些失败者背后的合作人，到底该如何止损？

对于这些“看走眼”的合作人，通常有四种手段来止损甚至保护自己的现有收益：

第一种是回购，或者通过清算止损。合作人要求企业回购股份或者直接破产清算。这个有时候会通过对**协议来执行，有时候不成熟的合作人则做的比较激烈，例如莆田的卡拉单车，因为合作人不再看好业务前景，就划转用户押金直接撤资，就是一种比较极端的止损方式。对于互联网企业来说，走到了这一步基本上已经没有任何回报可言了，只能说是一种止损的方式罢了。

第二种是促成标的公司和竞争优势方合并。当发现烧钱已经不能解决问题，同时市场竞争中并没有出现绝对优势方的时候，合作人就会通过促成双方合并来提升竞争力，减少运营成本，维持合作回报，努力达到双赢的局面。大家耳熟能详的嘀嘀合并快的/Uber、美团合并点评、58合并赶集就是这样的情形。说白了就是在竞争双方的“血”流干之前，进行业务合并，即形成了行业壁垒，还维护双方的合作人回报。

第三种是促成标的公司与上下游的合并。如果所投公司在市场中的竞争地位较差，但是拥有独立的高价值资源。那么，合作人会努力促成标的公司与行业上下游的企业进行合并，完善收购方的业务闭环，同时保证自己的回报。比如携程收购境外专车平台唐人接，就是为了打造自己境外旅游的用户体验闭环。

第四种是促成标的公司走半公共品的路线。类似于高速公路，具有公共品的特征（即具有排他性），但也有商业性和竞争性。如果是走半公共品路线，则会涉及到和城市市政管理部门的合作，一定程度会变成政府财政购买服务（PPP模式）。对于现在火热的共享单车大战，二线的单车公司未来可以尝试立足区域市场，与政府合作这条路线。

2、天使合作人是怎么挣钱的？

前面说完赔钱的，现在我们讨论下天使合作人到底是怎么挣钱的？难道他们真的每个人都是目光如炬的“穿越者”、点石成金的圣手么？错，其实天使合作的盈利方式跟我们玩抓阄差不多，靠的是概率来挣钱。

从合作阶段来看，天使合作一般合作阶段是种子期，对应企业处于的阶段是死亡之谷，合作风险很高。在这个阶段的企业都处于初创期，盈利模式、团队等都“一穷二白”，天使合作人只能依赖自己对所投项目的理解以及两个关键指标。

第一、项目是否重新定义了用户价值。从用户角度看，好的创业公司都应该重新定义了用户的价值特点，从一个全新的维度切入现有市场，满足用户的核心需求。嘀嘀能够成功的关键，就在于使用互联网手段解决了车辆供给与用户需求之间的信息不对称，高效的完成了驾乘双方的匹配；而淘宝则打破了用户购物的时间、地域限制，满足了用户随时随地比价购物的需求，所以这两家公司也就拥有了成为巨头的潜质。

第二、项目所在行业竞争驱动因素的变革。从供给方的角度看，好的标的公司所处行业的竞争驱动因素应该具有较大的变革。因为任何一个行业里面都存在竞争对手，行业竞争驱动因素的变革才能够引起行业洗牌、带来新的创业机会。iPhone就是最好的例子，手机行业传统的竞争驱动因素是全球化生产带来的成本领先驱动，这样就形成了以手机厂商、运营商为核心的硬件制造-渠道销售机制。iPhone则借着移动互联网发展的机会，用“应用生态体系”，这一全新的行业竞争驱动因素，彻底打败了以诺基亚为首的传统手机制造商，颠覆了整个手机行业。

基于以上合作阶段和合作对象的定义，天使合作的收益机制可以理解为是一种概率分布的胜利。

对天使合作人来说，合作项目的数量要大，但是单个项目金额不高，同时合作的行业比较分散，这三点是提升合作成功率的关键。

因为从概率分布的角度出发，足够大的项目池会带来一定水平的成功比例，结合较小的合作金额以及较早的进入时间，只要有几个成功的项目，就可以覆盖前期全部的合作成本。

天使合作主要是阶段性合作，最终还是要依托合作退出，这种退出有两种方式：

第一种是天使轮投完之后被其他创投的A轮或者B轮接走。创新工场主要就是这种模式，我们从IT桔子看创新工场的合作统计，很容易发现他们的合作习惯符合我们刚才说的三个要素：合作行业分散但项目很多（20个行业数百个项目）、合作金额较低（主要是数百万、数千万量级）。

第二种是天使轮的合作一直跟着。这样虽然前期合作会被稀释一部分，但是一直跟到最后再退出的回报则会相当可观。

作为一名成功地天使合作人，一般要具备三个特点：有一定的资源实力、有成功的创业经验、对行业的技术发展方向和行业竞争方向有前瞻性。有了这三个特点加上前面提到的项目管理策略，那么一般来说，这些天使合作人的可预期回报都是相当可观的。

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