“女神派”完成了蚂蚁金服的B+轮合作

起初，服装租赁是不被看好的，而如今巨头们纷纷入局租赁行业。前段时间阿里合作的衣二三，女装租赁平台“女神派”近日完成了蚂蚁金服的B+轮合作，具体金额暂不做透露。

今年年初，团队也已经完成了东方富海、经纬中国和北极光创投的B轮合作。

据了解，在完成蚂蚁金服的B+轮合作后，女神派B轮整体合作额为3000万美元。

女神派创立于2015年3月，对标美国公司RenttheRunway，从礼服租赁切入了女装租赁市场后，又先后上线了常服租赁、先试后买等服务。

团队创始人及CEO徐百姿（Paris）表示，现阶段，女神派所提供的服务已经不止于女装租赁，团队接下来想要围绕整个女性消费场景的“循环生活”提供服务。

今年9月，租衣赛道上的另外一个玩家“衣二三”获得了阿里巴巴的战略合作，这次合作后，阿里巴巴方面已经成为衣二三的实际控股股东。国外租衣平台LeTote也在去年年底进入中国市场，推出“托特衣箱”。

对于“服装租赁的赛道未来的竞争格局”，Pairs的看法是，万亿级的服装市场从品牌端来看或许是红海竞争，但作为服务平台，还处于成长期，随着获客成本越来越高，平台需要提供更多样的服务、以及和用户进行匹配。

借着本轮合作，女神派的创始人Paris也分享了女神派一段时间的运营进展和接下来的规划，可以从三方面来总结：

服务形式：从“租赁”到“循环经济”

虽然主打服装租赁，但女神派也推出了“买新品”的服务入口，同时提供“可退回”的服务。Paris提到，这项服务已经经过了半年的运营测试，除了7天无理由的退换外，目前50%的用户都能够3个月内退回到平台，获得购买价格一半的“收购价”。

而我会好奇，服装消费的特殊性在于“时间效应”十分明显，而50%的用户在3个月周期内返还恰好是衣柜换季的周期，对于平台来说，这一部分的产品是否会有动租率低的风险呢？

Paris的答案是，首先，买新品板块的选品更多以经典款为主，这部分产品的“抗周期”性比较强，从需求满足度上也更广，此外，服装消费的“时效性”更多体现在个人消费维度，从整个大市场上，用户需求是固定的，只不过用户需求有分层，女神派要做的，就是强化算法和个性化推荐的能力，让单件服装产生更大的经济效益。对于平台来说，因为有租赁的服务口，所以了解用户的速度是高于纯售卖的平台，在匹配上有一定的优势。Paris提到，现阶段，70%~80%的服装能够以租转售的形式被消化掉。

除了为现有用户提供更多样的服装消费形式外，对于那些日常有高频服装消费、但暂时没有租赁诉求的客群来说，也提供了一个相对于C2C二手交易平台来说更直接、高效的回收通道。而这一部分用户又有可能通过其他的服务形式被转化为平台的付费会员。

用户群体延伸：从城市白领到年轻女性

Paris表示，女神派的早期种子用户多为一线城市的高级白领，这主要因为平台是从礼服切入的，后期拓展常服租赁，一方面是为了提高用户的消费频次，另一方面也是人群的延展。

在具体运营中，团队发现，不同用户群对于服装租赁的需求出发点不同，需要在服务体系上进一步分层。2017年，团队在会员体系上进行了重新划分，分为推出了“VIP会员”和“普通会员”两大体系。前者的用户群以一线高级白领为主，后者则主打二三线城市的年轻女性。

更具体来说，VIP会员在服装消费上更加成熟、购买力也更强，典型的VIP用户家中已经有了一定的服装积累，更想消费一些小众品类，租赁对于她们而言更多是“补充性”消费，频次比较低，但更多的需求在于轻奢品牌上。

普通会员的消费群体则集中在二三线城市、年轻女性，相比较来说，这部分用户对于追赶潮流的诉求更高，她们使用女神派的服务更多的是整个衣橱的提升：以更低的门槛、更多地消费服装品牌。

而VIP会员的设置除了更针对性服务消费能力更强的用户之外，对于平台来说，当普通用户成长为更成熟的消费者之后，也能够承接她们新的需求。

现阶段，普通会员占到了女神派会员体系的比例已经超过50%。

拓展品类：从服装到女性消费

除了服装外，女神派也已经测试了配饰租赁，并计划在近期内上线包袋、戴森吹风机等女性消费品的租赁服务。

如果从服务形式来看，“包月无限次租衣”的服务形式底层也是会员制的逻辑，在女神派的盈利点中，会员费是很重要的一部分，而对于会员服务来说，要促进用户的高留存就要提供更丰富和具有差异性的“会员权益”。

例如，前面提到VIP用户租赁服装的频次相对较低，虽然需求只是服装的补充性消费，但如果只做服装，从消费者角度，会员的经济效益较低，因此，在满足基础需求之后，就需要提升她们的使用频次来提升留存率和后续的会员续费。所以从服装到女性消费品是一个自然而然的事情。

而对于前面“买新品”但没有服装租赁的需求的客群，在品类拓展之后，又有可能被转化为平台的用户。

整体来看，女神派的服务从品类和服务形式都在不断复杂化，在用户体量上，虽然对于具体用户数不做透露，表示2016年全年，平台用户数增长了50倍，2017年至今也已经增长了10倍左右，平台早期用户至今的留存在20%~30%之间。

对于团队来说，服务形式的多样和用户体量扩大的都对产品和服务质量的稳定性提出了一定的要求，因而，本轮合作完成后，女神派团队也会在后端管理系统上进行进一步强化，理顺SOP的同时也通过技术化的形式来提升人效。

以洗衣工厂为例。团队在今年4月启用了位于杭州的仓储清洗中心，根据团队的介绍，通过从入库、清洗消毒、上架到出库实现的全流程RFID自动化的，一件衣服从收回仓库到发出给下一个客户，最快仅需3小时。整个过程中，90%的衣服不需要用到人力，只有10%的衣服在完成自动整形通道之后，需要人工加入。

进入2018年，新租赁、二手等细分赛道持续火爆，B+轮的合作方蚂蚁金服也在新租赁进行了较高密度的布局，芝麻信用分的使用场景密度的提升显然能够加速这一市场的高速崛起。据了解，本轮合作完成后，蚂蚁金服也将与女神派建立更全面的业务合作，深入布局新租赁领域和女装循环消费市场。

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