企安宝CEO梁维维：做9000万中小企业的一站式服务管家

2017年10月14日，由上海市法学会、华东政法大学、律新社共同主办的第二届中国新兴法律服务产业高峰论坛在上海成功举办。论坛吸引了高校、企业、律所、合作界及媒体各界逾200人参加，被誉为法律服务产业的“G20峰会”。

2016年2月，“法驴”正式上线，定位为C端法律咨询服务，用户发布问题并设置悬赏由律师竞答。经过大半年的运营，梁维维和他的团队发现，目前距离老百姓法律意识的全面提升和为法律服务付费的习惯完全养成确实还有很长的路，C端的转化率仍然非常低。10月，“法驴”向B端转型为“企安宝”，为中小企业提供以法律服务为核心的整体管理咨询服务。论坛上，企安宝CEO梁维维接受律新社专访，分享了转型中的思考和对未来的企划。

企安宝CEO梁维维接受律新社专访

一、果断转型求变，做中小企业管家

律新社：法驴面向的是普通百姓，而企安宝主要针对的是中小企业，怎么会想到从C端转到B端？

梁维维：我们在运营法驴的时候发现面向C端有一个很大的问题，就是法律咨询的转化率非常低，低到可能不足1%。网上有大量的免费法律咨询，而且中国的老百姓感觉咨询就是免费的，他们不愿意为咨询本身付费。这样一来，律师也不可能为咨询投入大量的精力，可能他接了一百个电话，最终连一个案源都没有带来。目前中国的律师还是太少，没有大量的人能够去帮普通百姓进行解答咨询，做前端的筛选工作。

律新社：所以我们看到不少创业者想用人工智能去解决C端咨询的问题。

梁维维：的确很多人都看到了这个问题，如何解决只能等人工智能哪一天真的能够完全替代一名律师进行前端的简单咨询，但目前而言可能人工智能做得还没有那么好。

所以后来我们寻求了一个转型，从C端转向B端，因为考虑到B端的法律服务需求相对来说还是比较稳定，量级也比较大，投入人力进行咨询筛选，转化率相对来说要高很多。

律新社：通过什么方式了解、确定B端市场更优质？企业法律服务需求频次好像也并不是很高。

梁维维：从C端跳到B端，我们从相对低频转到了相对高频，但是实际还是比较低频的一块市场，所以这时候企安宝做的事情从法律服务领域也拓展到了知识产权领域，再加上财税领域、工商代理领域，之后我们可能还要再去开拓一些其他的业务，将很多低频的服务需求全部叠加在一起，提高服务频率。企业可以在企安宝采购各种各样的服务，跟我们之间的粘性和活跃度就更高，采购次数也会更多。

转型之后企安宝目前每个月都有150多家新增付费客户，新增免费客户1000多家，服务压力还是很大的，也证明了市场的认可。

律新社：获客的问题是怎么解决的？

梁维维：有线上线下很多渠道，其中之一是我们能以一个非常低的价格获取大量的客户，而这批客户他们的付费意愿其实并不高，这也是为什么很多律师事务所没有办法做，也不愿意去做的原因。但是这批客户确确实实有相关需求，我们能满足它，就会有源源不断的这类企业找到我们。

律新社：企安宝怎么满足这类客户的需求？

梁维维：企安宝为每个企业都配有了“管家”，由管家来为企业做日常的全方位咨询和解答，问题梳理完后，如果企业确实有相关的准确需求，我们就会直接发包给合作律所，以及知识产权代理事务所、代理记账事务所等，这样就可以实现非常高效的匹配。

律新社：听上去还是一个中间商的模式？

梁维维：如果从整个链条来看的话，可以把企安宝理解成是一个平台，但是要看具体的产品，因为有的产品是我们自己提供，有的产品是供应商提供，当然目前还是以供应商提供为主。

企安宝CEO梁维维作论坛分享

二、管家全法律背景，与企业建立长期信赖

律新社：获客的问题不用考虑了，企安宝目前的重心落在哪里？

梁维维：服务。企安宝所有管家都有法学背景，我们的切入点其实还是以法律服务的高标准为企业提供全方位的一站式服务，服务流程标准规范，服务内容严谨优质，所以能和客户之间建立信赖关系。和提供商标注册、代理记账等服务的机构相比，企安宝的优势其实也就在于服务的全面性和品质的可靠性，企业选择起来比较放心。

律新社：这个信赖关系怎么量化？

梁维维：可以通过几个指标来量化，比如跟客户之间的交流次数、交流时长，这是服务的活跃度，客户在企安宝的采购次数我们叫复购率，还有客户向朋友的推荐率，推荐之后的成功率等等，很多数据都能体现信赖关系。

律新社：构建和维护信赖关系的关键是什么？

梁维维：运营。企安宝目前有53名专职运营人员，我们做了知识库，有在线系统，能够帮助管家非常快速地找到问题的解决方案。知识库建好，系统搭好，里面还要有数据，要通过运营不断地把数据填充进去，不断更新。

如果我们把重心放在了抓取客户上，但是把服务松懈了，客户不断地来来走走，这不是可持续的发展模式。但如果我们的重心是服务，是运营，客户来了之后就留在了这里，即使后面没有新的客户进来，我们也能够自己去创造价值，因为已有的客户会去介绍新的客户，而且它自己的业务也一直在持续，这个需求是稳定的。企安宝目前和以后所有的重心就是如何通过运营服务好已有客户。

三、未来属于人工智能，但第一步就很艰难

律新社：今天论坛的一个主题就是新智能，人工智能的发展对企业法律服务市场的影响有多大？

梁维维：人工智能肯定是未来一个最大的趋势，那么有专家预测是到2030年，其实并不远。

问题在于，专家认为人类往往能够去做出对比如近三年之内的未来的预判，但是往往低估了技术对于人类改变的巨大冲击。往前推十年，2007年苹果第一代手机才刚刚问世，但试想一下从最开始的苹果手机到现在，这十年的变化有多么的巨大。在上海生活基本已经可以不用现金了，智能手机已经替代了原先很多事务，甚至替代了信用卡。

那么再往后十年，我相信未来这十年的变化也会非常巨大，因为它的增长和更新速度是指数级的。人工智能在企业法律服务领域有多大影响？其实在我看来人工智能是一个工具，而这个工具它的算法是公开的，关键在于数据。所以我们要去获得更多的数据，再去结合人工智能的算法，最后得到一些比较好的商业应用。

律新社：算法也需要结合实际场景进行应用。

梁维维：所以企安宝希望的是算法能在企业服务领域有非常好的应用和碰撞，但前提要有大量的数据。但在法律服务领域场景里，人工智能面临一个非常大的问题，停留在第一步就是在数据上。为什么？不是说数据很难抓取，而是很难清洗。

所谓“清洗”就是要把每一个数据贴上标签，这个工作机器很难做，甚至很大程度上需要人工去完成贴标签这件基础工作。所以这就是目前大部分在做人工智能领域的人所可能碰到的最大的问题，大家都在不断地攻坚。

四、形成可复制经验，逐步推向全国

律新社：企安宝下一步有什么规划？

梁维维：到今年底，企安宝的服务模式在上海已经逐步成型，明年应该是要在第二个城市做一个复制，如果第二个城市成功复制了，我们相信更多城市也不是问题。

律新社：做针对中小企业的一站式管家服务，前景究竟如何？

梁维维：企安宝的判断是，中小企业服务市场本来就会越来越大，因为每年新增企业数量太多，2016年全国就新增了500多万家，现在存续的还有8000多万家，中小企业在其中占据了80%以上。

律新社：那也应该有不少公司也瞄准了这块市场。

梁维维：是这样的，而且有一些已经做得很早也做得很好，但相对来说每一家都有自己的一个核心，比如说“猪八戒网”以商标注册为核心，比如“神州顺利办”以财税系统为核心，还有的公司主营代理记账等等。企安宝相对来说竞争优势就在于覆盖的面更加全方位一点，我们希望能够更加专注在企业服务管理这一块上。

律新社：但企业管理是非常多方面的一件事，不止是法律服务需求。

梁维维：企安宝一开始是以法律服务去切入的，但前面也提到过，我们整合了多个领域的服务资源，并且覆盖的领域可能会越来越多。目前服务领域的多少或运营团队有多大，并不影响我们到底想要去成为一家什么样的公司，正如企安宝的名字，我们的定位是企业全方位的管家，让企业真正选得安心。