销售额5年突破100亿美元，奇迹之后，雷军和小米的“苦难”与“迷茫”

【内容摘要】据IDC公布2016年全球手机出货量榜单数据显示，2016年全球手机出货量三星领跑排名第一，华为紧随其后，而小米手机却意外跌出第五名之外。在日前召开的亚布力中国企业家论坛上，雷军表示：“我不希望大家现在都能理解小米的商业模式，我只希望10年、20年之后，当大家提到中国零售效率、制造变革时，记得有‘雷军’这么一个名字就好。”

小米用不到5年的时间，突破了100亿美元的销售，堪称商业史上的奇迹。在爆炸式的高速运营下，小米遇到了些“苦难”。以下内容来自于雷军论坛上发言及对话。

负面缠身 风口上的“猪”不怕被黑

据国际数据公司（IDC）最新发布的手机季度跟踪报告显示，2016年第四季度，中国智能手机市场出货量同比增长18.7%，OPPO、华为、vivo位列中国智能手机市场全年出货量前三甲，占市场份额近半。而另一边小米出货量增速同比暴跌40.5%，从全年的出货量增幅来看小米同比下跌也达到了36%。

小米最近的负面新闻有点多。那小米究竟遇到了什么苦难呢？

在亚布力论坛上，雷军再次提到“风口论”，他解释道：“风口论让很多人以为我是机会主义者，但是如果没有厚实的基本功是不行的。另外，为什么是猪呢？就是要有猪的谦卑。‘我都躺在地板上了，没有人能击败我。’做企业就要面对各种各样的抹黑，各种各样的攻击。我觉得我都是猪了，还有什么能被击败的呢？”

最早做了卓越网，卖给了亚马逊。后来金山上市，雷军就半退休，顺便干起了天使合作。在这个过程中，他意识到现在社会中存在问题——零售，而雷军拥有最强大的武器就是互联网思维。他直言，现在任何低估互联网的行为，都是很愚蠢的。

眼下只做电商已经不够了。目前电商只占社会零售总额10%，手机份额占比不到20%，池子太小。小米是有雄心的，不安于只做电商手机公司，所以很多人误解小米不行了。

小米还有第二个难点，因为我们处在科技行业，需要持续地创新。怎么样才能把创新和效率都做好？所以创始团队平均都有20年的研发背景，知道创新的重要性。这也是2016年推出小米MIX的原因，小米MIX的与众不同之处是，改变了乔布斯创造的手机模型。很多人说小米没有创新？那如果没有创新的话，小米怎么会立足全球呢？

消费电子行业竞争都很激烈，小米内部也过多次讨论。首先会立足于技术创新，这样才能长盛不衰。其次，始终要强调高性价比，满足大多数人的需求，这样在用户忠诚度方面，是完全不同的。所以一手抓创新，一手抓效率，是有可能长盛不衰的。

从去年开始，小米就开始补课、降速、调整。今年雷军提了个小目标，销售额突破1000亿元。“有人说我放卫星，但从小米的基本功来讲，这个小目标达成不算难。我更关心的是，小米是不是能够夯实基础面，拳头收回来，是为了打出去。”

做“鲶鱼”搅合带动行业发展

小米遇到的第一个问题，是超高速成长之后的调整。

分解小米的业务，就电商而言，已经是手机电商之王。但就算小米手机电商占到50%，目前线下渠道依然很强，电商还解决不了所有问题，这是下一步发展需要的基本功。这个问题的本质是啥？是小米真正创业是想做啥？

这里就有一个问题：中国作为制造大国，但是中国人自己都看不起自己制作的产品。为什么逢年过节，中国人都在全世界去买买买？我们的产品到底出了什么问题？

为什么我们的产品没人买而且还贵呢？雷军去问了业内人员，他们说市场费用很高、促销人员费用很高、渠道很贵……所以物美价廉基本不可能。好的东西贵，便宜的东西因为研发制造成本被砍掉了，越做越差。

雷军坦言：“我觉得中国制造的核心问题是：整个社会的运作效率出了问题。所以我就想，能不能自己去做一条鲶鱼，搅和搅和把整个行业带起来。”

刚开始做小米的时候，雷军就上线了小米网，前店后厂，后来才开始和天猫、京东合作，这就是小米刚开始模型，这也是小米电商模型。

雷军还表示最近最头疼的是线下渠道：“之前很多人告诉我，线下渠道一定要有利润空间。但我一直在想如何让传统渠道具备高效率，能够实现性价比？所以小米开始铺线下渠道——小米之家，这个连锁店的不同之处是完全自营，完全由小米自己运作，到去年年底，我们开了51家，平均每平米销售额26万。”

现在零售业的销量，小米仅次于苹果。觉得零售店的销量，核心是开源节流，提升顾客进店和进店转换率。如果坚持价格厚道和感动人心，就能让用户形成转换率和忠诚度。

小米铁人三项，一方面要硬件，一方面是互联网服务，还要把新零售做好。这就要求小米用户总量提升后，互联网服务就会展现效应。所以布局了100多家公司，一起把用户基数做好，能够一起分享互联网增值服务。

“今年的目标是做200家，三年内的目标是1000家，我有信心干到每家1000万营业额。

也有不理解的人，为什么小米现在做了这么多的产品？其实我们是通过手机为切入点，来实现我们的商业梦想，所以三年前我们开始了生态链计划，只要你做得好，我们就把你纳入小米生态链。”雷军再次给出了答案，“小米到底想做什么？就是想做互联网思维的无印良品，科技界的无印良品。”

以下为论坛现场嘉宾与雷军对话：

《英才》杂志社社长宋立新：用一个形容词形容自己的2016？

雷军：有点迷茫。去年经历的最痛苦的事是认知到电商是销售模型之一，但是如何创造新的销售模型？

宋立新：最孤独的时候和感觉是什么？

雷军：几乎所有的人都劝我把小米产品卖贵的时候，我感到孤独，因为他们不了解我的梦想和追求。

宋立新：有人评价雷军具有分裂性。

雷军：梦想和回报是对立统一的。所以真正的梦想家是立足实业，扎实做出成绩，所以我当初有了提升运转效率的梦想，就是想做出几个标杆出来，改变大家的印象：好的东西也可以是便宜的。不管你们认不认同，我就是要一条路干到黑，就是要做感动人心但价格公道的产品。

现场观众提问：雷军与乔布斯、任正非、董明珠的相比，最不同的竞争力是？

雷军：我觉得您列举的都是全球范围里最优秀的企业家，他们都有与众不同的才华和能力，我不敢跟他们相提并论。我觉得我的梦想：1）、解决中国零售里的效率问题；2）、控制毛利率，与用户做朋友。我不希望大家现在都能理解小米的商业模式，我只希望10年、20年之后，当大家提到中国零售效率、制造变革时，记得有“雷军”这么一个名字就好。

现场观众提问：为什么不做小米式的万达？小米式的阿里巴巴，为什么只满足于做科技界的无印良品？

雷军：我的商业梦想是求解中国社会当前的问题，只是想做一个标杆，而不是试图解决所有的问题。

现场观众提问：小米生态链开启后，怎么跟传统巨头竞争？

雷军：互联网思维就是一个高维工具，主要你有决心，能苦干，加上行业经验，就能迅速获得突破。

提问：承不承认华为也具有互联网思维？

雷军：华为也是中国企业的骄傲，华为今天之所以做得很好，我认为也是小米的贡献。五年前华为开始做手机，也是学习小米做产品、做用户体验。但骨子里，华为不具有互联网思维。是小米开始之后，大家一起把山寨机市场打没了。

任志强：你一个南方人，之前可能也不是主食，怎么会把公司叫做小米？我们当时做生态公益，做了个任小米，现在你把公司叫小米，是不是要帮我们卖小米？不然就改改名，叫雷军也行，其他也行，把“小米”还给我们。

雷军：我们初期想名字的时候，一开始是考虑叫“大米公司”，因为今天的互联网公司要接地气，去高大上，后来讨论很久后，决定叫小米。我们去工商局注册，别人说我们是不是做新型农业的？所以叫小米科技。不过，我现场表态，愿意加入您的节能型小米实验，帮助您把任小米卖更好。