传统零售商的新出路：不畏惧改变，像创业公司那样思考

【内容摘要】那些经久不倒的品牌都有一个共同的特征：他们不畏惧改变。但最重要的一点是：像创企一样思考问题。

对于传统零售商来说，想要在当下这样快速更替的零售市场和不断变化的消费者行为中紧跟潮流仍然是一项艰巨的任务。这些老牌零售商往往都局限于保守的发展方式之中，但现在，为了保证销量，他们也不得不想方设法地跟上顾客的脚步。

那些经久不倒的品牌都有一个共同的特征：他们不畏惧改变。

这些依然发展的很好的企业都独具智慧，他们能随着时代变化而改变自己，也勇于接受新的想法。比如Zara、H&M和Nike，这些品牌就保持着这样的心态：摈弃旧式思维，努力提升销量并且为顾客提供满意、便捷的服务。

但最重要的一点是：像创企一样思考问题。

那些早就采用了这种模式的公司已经在竞争中占据先机，传统零售商也只有通过同样的方法才有可能赶上他们。利用已有的数据分析消费者的需求，再据此改变原有的销售模式，传统品牌一定能够做得更好——不过，首先要将眼光放得长远些，不要总是和自己较劲。

充分利用移动平台

在当下这样的科技时代，对于传统品牌来说，要么将品牌数字化，要么告别舞台。所以，不如先从移动商务开始做起。据Forrester（一家独立的技术和市场调研公司）预测，到2020年，美国的电子商务销售额将超过5300亿美元，在线商家将超过2.06亿。

已经“年过半百”的Nike十分具有代表性。这家老牌企业采用新兴科技创企的思维方式，通过D2C（DIY-to-Customer，一种全新的电子商务模式）革新并拓宽了原有的业务，还计划在未来5年中让这一业务增长250%以保持竞争优势。对移动平台的合作可以让公司为消费者提供更加个性化的服务和体验。

这种高效的移动平台战略能够以较低的成本吸引更多的客源，提升销量，从而让那些公司的电商业务不断盈利。

融合实体店与网店

拥有实体店铺的品牌应尽量模糊实体与网络平台的界限。在实体店销量减少时，企业可以采用像信号灯控制行人流量的方式，为目标客户量身打造消费体验。只要将在线购物的方便快捷融入到实体店销售中，传统品牌就能够更好地服务消费者。这是因为零售产业分析家Jan Kniffen曾经说过，美国约有三分之一的商场都处于倒闭的边缘。

现在，消费者似乎很少选择在实体店做出购买决策，这对于传统品牌来说，想要在这样一个多渠道销售市场中脱颖而出并吸引消费者并不那么简单。但换个角度看，企业恰好可以利用这种购买方式，重新定义“商店”的角色，创新发展方式。相对于积压库存再用减价的方式甩卖商品，商家可以将实体店与网络平台有机地结合起来。这样一来，店铺就被打造成了一个样品展厅，顾客可以在这里挑选、试穿，然后再从公司的网络平台中下单。实体店铺面积越小，公司的库存积压越少，零售价就会越低。

与客户进行有效沟通

顾客的消费理念在不断地变化，所以，和不同人群的消费者进行有效沟通的重要性更为凸显。这一代消费者会对良好的客户服务给予积极的回应，而且往往会在消费之前做大量的考察和对比。企业在与这类客户沟通时就应该把这些因素都考虑进去，否则只能面对惨淡的销售额了。

这种有效地沟通很大程度上依赖于社交媒体平台，而传统品牌如果能够在这方面多下功夫，一定会获得显著的成效。社交平台的运营不仅要做，而且要做好。对于传统品牌来说，那些非传统的影响力营销和品牌效应都是其发展的潜在优势。

市场仍在不断地发展，如果传统品牌不能够适应这种社交沟通的方式，那么他们将很快被那些活力满满的新品牌所替代——毕竟这些品牌能够抓住消费者的眼球。不管是通过Snapchat还是Instagram，传统品牌都应找到合适的沟通渠道同顾客建立联系。这种通过社交平台提升销售的方式还会引发连锁反应——如果有足够多的用户了解了公司的产品，那么企业在网上平台就会更有信心和优势。

改变销售模式

迎合消费者的一个很好的方式就是像Dollar Shave Club（已被联合利华以10亿美元的高价收购）一样改变科技创企原有的订阅服务模式。这种模式因为全方位的自动化而显得十分高效。而且，在这种方式下，企业能够充分掌握用户的需求——尤其是有关健康和个人护理的产品。这种舒适便捷的订阅体验是其他竞争者难以抗衡的。

对零售商来说，生存下去已经变得越来越困难。只有那些高效、灵活并能提供良好服务的品牌才能够成功。而传统品牌要想同这些新兴企业竞争，就一定要做出质的改变。如果没有新科技和数字化资源，企业很难同顾客不断变化的需求保持同步。新一代的企业一定要将品牌效应、技术和才能结合起来，并和客户建立直接联系。不过也不得不提醒一句，零售业科技的发展和变化是极为迅速的，所以，适用于今天的方法如果在明天又行不通了，大家也不用感到惊奇。

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