初创企业合作必读：种子轮/天使轮合作宝典

【内容摘要】投融界平台上的创业者经常会问：有没有什么合作的终极大法？可以把这篇文章拿出来跟大家拆解一下。你们当中谁要是为自己的第一家初创企业合作或者进行种子轮合作的话，此文为必读。

圈人：应该怎么开始为你的种子轮去笼络一些天使呢？实际上这相当简单。去天使聚会的地方，去参加技术会议，或者随便什么网络会议也行。跟天使或者认得天使的人见面。对他们开展电梯演讲攻势。记住要言简意赅。要跟对方敲定介绍会。此外，如果你不在创业热点地区工作的话，那就得专业合作服务平台，请他们帮你联系天使，或者参加举办的线下投合作活动，确保你能见到不同的合作人。

介绍会：通过吃饭/喝咖啡等非正式讨论场合介绍你的公司，然后通过推荐扩展潜在的天使关系网络。把推介限制在5到10分钟之内，准备一份严密的FAQ（常见问题），保证脑子里对前20个问题有严密的答案。让对方付费。要为自己旺盛的斗志感到自豪。

ABC——一定要成交（Always Be Closing）：每次会议最后，要对对方处在你的交易机会的什么位置有清晰的了解。要为拿到一笔对方感兴趣合作的数而努力。第一次会议你通常不会得到承诺，但不要接受含糊。要清楚知道对方的想法怎样（看好还是不看好），推动对方的下一步应该怎么走。假设也是有用的：当我锁定领投人之后，你对参与合作的兴趣又有多大？

推荐是关键：“你觉得我还应该去见见谁呢？”如果你的介绍很成功的话，那么大多数天使都会马上介绍几个家伙给你的。不管怎样，可以建立关系的人永远都是多多益善。

顾问：把其中的一些潜在的天使变成顾问。有一些顶级的人站在你这边对于在天使轮扭转局面关系重大。每个人都想要获得帮助，每个人都想分一杯羹。要有选择，不要随便。平庸的顾问其价值只有出色的顾问的1/10。要让别人知道你希望自己的顾问合作这一轮，不合作这一轮的顾问在帮助你完成该轮的影响力方面要小得多——这一点没有例外。

思想伙伴：在这个过程的管理中，选出一位顾问、联合创始人或者导师，这个人将成为你的思想伙伴。在你拿到自己的第一份term sheet的过程中会有很多的活动。总会发生一些你预想不到的事情。大人物、金钱、估值、自负等等，这些都是你会碰到的糟心事的成分之一。推敲好你要传达的信息，管控好那些大角色，保持好势头，再施展一定的魔法，这样做成交易就不是一次意外。你要靠你的辛勤工作、靠争分夺秒、靠你的信誉和精心准备来达成交易，如果你有一位共患难的合作伙伴来帮助你考虑这些问题的话会好很多，而你在准备完成交易时的狂热必定也会冷静下来。

清单：列一份你要会面的人，他们提供给你的推荐，以及他们对这轮种子轮兴趣程度的清单。集中注意力……要一直跟进……专业点，力争给所有互动的合作者留下好印象。

激情/魅力：这个是所谓的X因素。这可以让你在争抢合作的人当中脱颖而出。如果你在创业，如果你想改变世界，那你就已经把原来的美差踢到一边去了，等着但凡还记得一日三餐吃的都是拉面的日子吧，也许你还得搬回到出租屋去住。激情你绝对是有了……否则的话为什么你要做这个？不要害怕展示这些。每一次推介都可以是你的最后一次（桌子对面那个人说不定就递给你一张支票），要意识到这一点……全力以赴……开会前听一点鼓舞士气的音乐，思考所有那些你正在做和可以做的事情。聚焦在积极面上，要有信心，精神点，把你的激情传递出去，把爱分享给周围的人……给潜在合作人本来是乏味没有想象力的一天注入极度的积极性。

信誉：不要为真相做斗争。如果你纠结这个的话，你会变成穷途末路者。不要试图在你的弱点上面拖延时间。不要尝试把不确定的东西变成确定。不要不懂装懂。信誉就是合作这场游戏的本质。每一位初创企业合作者都知道不确定性的存在。我们都知道会有风险。要接受其本来面目，但对这些要给出明智的回答。你怎么应对这些不确定性？你如何处理这些风险？让他们看到你已经提前想好了2、3步。要开诚布公，对负面的担忧要切中要点，永远要聚焦在你的优势和积极面上。

势头和紧迫性：合作者是善变的动物，他们容易受到恐惧和贪婪的刺激，没有这些的话他们随时都会支支吾吾拖延决定。他们会把一个3周的过程拖到6个月才完成。时间不是你的朋友！这个过程拖得越久，没人对跟你达成交易感兴趣的可能性就越高，你实际达成交易的可能性就越低……即便最后你真的达成了交易，每天也会沉没更多的时间和精力到这个过程而不是公司上面。跟未来合作者的每一次沟通都要有动力感和对交易过程的紧迫感。“事情推进得很快。”“我整天都是开会。”“很多方都感兴趣。”“交易很快就能达成一致了。”要用努力的工作和紧凑的安排来推进。情况更新的交流要保持简短。确保要事急事先行。这就会变成一个自我实现的预言，你的单子最后就会做成。

确定领投人：你可以把所有的合作者都吸引过来跟你交易，但除非你找到了领投人，否则交易就无法达成。领投人是谁？交易的领投人就是合作者，通常是其中最大的一个，这个人要就条款和条件跟你谈判，为这轮合作确定条款……基本上就是提供term sheet给你。找到领投人的办法就是刺激其中一位较大的、最感兴趣的合作者出价。问他达成交易需要什么条件，他想到了什么样的条款，什么会让这次交易令人兴奋。你可以通过这一请求发动攻势，说清楚你打算去找别的合作者进行同样的对话。总之就是提示对方“别占着茅坑不拉屎”（当然要有礼貌地）。

成交竞赛——速度是关键：一旦拿到了第一份term sheet，你需要非常迅速地去争取第二份。你的时间没有多少，因为这个时候势头对于成交至关重要，你的第一位领投人并不希望有浪费时间的感觉。你的第二个term sheet来得相对第一个来说会更容易些，但是它会对你的交易产生巨大影响。没有第二个term sheet，你就会处在不管原先领投者开出的terms多糟糕你都会全盘接受的境地，而且很可能随着第一个term sheet的谈判拖得越久，那些terms还会变得更糟（或者甚至谈崩！）。找出潜在的2、3个领投者是谁，赶紧把单子给谈成。下面是我就最近参与的一桩“竞争性”交易给第二份term sheet的潜在买家留的语音邮件。邮件接收方在5分钟之内就给我回电了，而且最终成为了此次交易的领投者（留意紧迫性的同时保持真诚和可信）：

嘿，我想跟你汇报一下情况，情况有点焦灼，有好几家打得比较厉害，似乎事情很快就可以搞定了……所以想看看你们的意见，看看你们对交易的目标是怎样的，看看我们能不能一起坐下来谈谈……请尽快给我回电……我们接着继续聊。

赶羊：一旦你开始在潜在合作者当中挑选领投人时，你需要放风出来给所有感兴趣的合作者知道，现在这桩单子变得抢手起来了，而且你随时都可以在非常短的时间内达成交易。这是保持势头并让前期领投者变得抢手的关键。如果他们知道还有20到30万美元的资源要跟投的话，知道所有其他人也感兴趣的话，他们对你的公司感觉甚至会更好。这会让他们对你所营造的竞争态势感到焦虑，因为现在你的单子已经得到了验证。另一方面，那些对跟投感兴趣的小合作者现在则感觉到这桩生意的确是可以跟投的了，并且既然那些大家伙也打算投入真金白银了，他们基本上不需要所有最终terms敲定也愿意出一笔钱了。框定那些跟投者的合作额。确保这些竞争的领投者知道你正在引入一堆额外的资源到谈判桌上。

反串通：一旦你锁定了你的领投人，还有大量的terms等着要填好。跟你谈生意的重量级选手往往倾向于串通起来让terms对自己更有利。最终文档完全敲定时的拖延会让他们难以控制。跟每一位潜在共谋者的谈判尽量都要简洁明了，画出明确的界线表明实质条款不可变更。这类领导力会让你避免在交易甚至还没达成前引起所谓的合作者反感。

全力冲刺：最好的创业者永远都不会停止推销。终点线就在眼前，而且很显然他们就要撞线了，但他们不会停下来……而是会甚至更加奋力的冲过终点线。我想说的是除非交易完成，否则的话你的机会最好也只是一半对一半。不断去谈新的种子合作人，让领投者之争保持暖场，让你的deal超额订购，因为这到你的交易完成之前，这只不过是你脑中的一场美好的幻想而已。最好的冲刺者会全力冲过终点线，而最好的创业者会全力达成交易。