链端网发力酒水B2B：目标直指万亿C2F市场 运作一年已获A轮风投

【内容摘要】向上承接着30多个酒厂或大代理商超过300个SKU的产品，向下则是对接着北京超过3万家终端，月流水能做到3000万，近期刚获得数家风投机构的A轮合作。这是李风云运作链端网一年交出的成绩单。

链端网董事长李风云

2013年，买买圈的腾空出世，被戴上了“020模式的引导者”的光环，而如今，作为链端网董事长的李风云已悄然转向B2B发力。在酒业B2C、O2O模式正处于风口浪尖上之时，李风云却不禁感慨：酒业B2C、O2O是伪命题，不符合行业趋势。

转走B2B模式，这一次，李风云瞄准的是一个万亿级的市场。这个市场李风云有将如何开打?

“渠道去中间化已经形成了共识，如果有一个平台能够让厂家高效地对接终端，厂家和终端何乐而不为呢?”在18日下午链端网举办的“防窜墙”技术发布会，李风云直指，未来B2B模式的竞争力将不再在价格上弥战，而是服务和物流效率的竞争。“防窜墙”将能让酒厂在对接终端时具备强大的信息化能力和更高效的物流效率。

在北京低调打了一年的基础之后，李风云在谋划一个更大的盘子：预期今年将能覆盖北京5万家终端，同时进军上海、西安市场，2016年流水达到10亿元。

O2O将遭遇粘性差和即时配送难的瓶颈

时光倒流回2013年9月。当时刚刚创立的北京买买圈网络科技有限责任公司(以下简称买买圈)是中国第一家开始做酒业O2O的企业。2014年3月，买买圈宣布与河南宝丰酒业达成合作，2014年春季糖酒会，买买圈高调亮相。

然而现在，买买圈已经完全抛弃了当初选定的方向。这似乎给当前酒行业颇为火热的O2O泼了一盘大大的冷水。李风云究竟为何要弃O2O而去呢？

在李风云看来，酒业O2O主要诉求之一“即时送达”并非消费者现阶段真正的需求，这一需求人群有限，毕竟白酒消费均是在一定的消费场景下发生的，购买频度特别低，消费者研究的兴趣不高，属于浅涉产品，仅为满足用户单一的购酒用酒需求，建设垂直型O2O平台、强行构建专属平台，粘性极差，流量成本极高，不仅如此，单一酒业O2O的即时性配送问题也很难解决。

除此之外，李风云还认为，单个厂家主导的O2O因为不开放，更是伪命题。

虽然买买圈的O2O试水败在了残酷的现实之下，但李风云认为，他们这两年折腾的结果代表了酒行业对互联网认识上的提升。

B2C消费频次低、流量成本高企暂难化解

如果酒水O2O是败在消费者“即时送达”需求还没真正培育起来这个坎上，那么酒水B2C呢?在酒仙网、中酒等众多垂直电商平台多年耕耘之下，是不是就代表着就是行业未来的发展方向之一呢？

现在看来，现实也是有一点点残酷。2014年酒行业销售收入8779亿元，但酒类电商的销售收入仅占1.3%，约为110亿。

对于酒类B2C，李风云也有自己的思考。李风云认为，白酒消费频次不高，意味着酒水B2C网站对消费者的粘度不高。因此，酒类的B2C网站都会面临这样一个矛盾：互联网流量成本越来越高，黏住消费者的成本巨大，但是单个消费者提供价值却是有限的，这个矛盾从目前到未来很长一段时间，都难以解决。

“价格是厂家的命根子，动价格体系就是动厂家的辛辛苦苦建立起来的品牌体系和产品体系”，在李风云看来，酒类B2C面临的和上游厂家的博弈也是一大问题。

在李风云看来，酒水行业无论是B2C和O2O都有一些绕不过的槛。“首先是消费者培育难，市场规模小，发展5年，但市场份额仅1%。其次，因为破坏行业既有的生态，线上线下矛盾突出。另外，他们的即时性配送问题难以解决，同时消费者粘性低、流量成本高。”李风云指出。

链端网掀起“吧台革命”发力C2F

最早下水游泳后，李风云得出了B2C、O2O模式还不适合酒业的结论，他最终将目光投向做酒水类B2B平台，在原来买买圈公司重新打造了链端网，希望能做中国最专业的酒水类B2B服务平台。

在李风云看来，这样的折腾非常要必要，链端面临的是一个万亿级的市场空间。

之所以李风云认为酒水类B2B有机会，主要原因在于，2014年酿酒行业实现销售收入8778.05亿元，利润总额976.17亿元，体现在终端的采购规模超一万亿元。

以一线城市为例，北、上、广、深的酒水消费额超百亿元;中等规模省会级城市的酒水消费额在30至50亿元;中等规模地级市的酒水消费额在5-10亿元。

纵观链端网的模式，其平台商的供货商以酒厂或者酒厂的大代理商为主，而购买者则是烟酒店、餐饮等众多终端门店。尽管平台商产品的价格是由供应商自定的，但是因为链端网压缩了酒水流通渠道的层级，让终端零售店在采购时还是有着明显的价格优势的。

李风云希望链端的供应链服务、交易服务、金融服务、信息服务，能实现厂家、经销商与烟酒店、餐饮店、便利店、社区店这些毛细血管之间的对接。

链端网希望联合上游发起一场“吧台革命”。李风云认为，“在中国，酒的消费是讲究场景的，不会像西方有些国家，大街上随便喝酒。国内85%的消费集中在即饮渠道，也就是餐饮和吧台，15%在家庭消费”。

那么问题就来了，“即饮消费的需求这么庞大，而吧台的酒触手可及，为什么会有自带酒水，吧台酒水价格贵，这是不正常的，在国外不存在自带酒水”，在李风云看来，“这就是行业痛点也是机会”。

“怎么让吧台酒水的价格稳定下来，让酒水消费都在吧台，这是我们接下来要着手落地的，同时也是整个行业需要努力的方向”，基于上述思考，李风云认为未来的行业趋势是吧台“革命”，是一种C2F模式，不过在李风云看来，提“革命”其实是模式变革，并无具体革命的对象，这也是我们在行业首次提出这一概念。

至于C2F的具体操作形式，李风云解释，目前吧台都是大包商买断，形同虚设，外带酒水现象严重，吧台需要自己活过来，通过吧台革命，厂家定价，消费者在吧台下单，厂家在平台、物流及吧台间主导分配。李风云认为，让吧台回到消费功能的本质，才是酒业的未来。

防窜墙：用大数据构建核心竞争力

不过值得关注的是，随着酒仙网、中酒网等酒类垂直电商的介入，现在越来越多的平台也悄然盯住了B2B这块“大蛋糕”。那么链端网的核心竞争力何在？

B2B从字面上的理解就是搭建一个平台，让酒厂的产品能直接卖到烟酒店、餐饮等终端。但在李风云看来，如果单纯以价格竞争将产品卖给终端即完事，这样的平台竞争力并不高。

在这里需要厘清链端网的B2B模式之下三个参与者的需求。对于厂家而言，其需求是要渠道稳定、价格稳定;而对经销商而言则希望独占区域市场、独享区域利润;而至于终端则是想进货渠道稳定、销售利润有保证同时又能供货及时。

要同时满足三方的需求，这是有技术含量的。这也是此番链端网高调推出“防窜墙”技术的背景和目的所在。

目前链端网上游对接的是厂家或者厂家的大代理商。在酒行业，不得不面对一个难题：即便相同产品，其价格在不同区域可能也有所不同。这种区域间价格的差异为终端门店的窜货埋下了可能，而窜货的存在会损害厂家的品牌体系和产品体系。

然而，虽然大部分名酒厂都有自己的防窜货系统，但厂家或者大经销商对此也颇为无奈。“它往往需要等到终端有投诉，厂家才能被动地着手处理。”李风云指出，厂家的防窜货是相对滞后和被动。

那么，链端网如何解决供货商这个痛点的?基于大数据的分析此时能发挥超乎想象的作用。据了解，“防窜墙”的系统能记录下终端用户的数据，例如身份信息、位置信息、商铺信息、商品信息、流水信息甚至终端用户的浏览习惯和购买习惯。

这些信息并非是杂乱没有关联的。李风云列举了两个场景：如果A零售门店平时每周的订单大概就是10箱，但这周突然多下了50箱货。B终端平时一直是在朝阳区下单的，但最近却反常地记录到其多次在海淀区下单。

在李风云看来，这些信息会被记录下来，并通过不断叠加的数据积累，系统会做用户行为分析，判断门店是否有窜货的可能。经过大数据分析之后，李风云指出，防窜墙其实能帮助厂家、链端网的供货商对窜货作出防范和预警。

服务和物流的效率比拼

不过对“防窜墙”，李风云对其定位并非单纯防窜货那么简单。库存压力大一度是酒行业渠道的一个噩梦，而李风云希望“防窜墙”能帮助酒厂和代理商实现渠道的良性运转。

以往酒水行业渠道的监控则显得异常艰难。酒厂可以知道自己卖了多少酒，但却不知道这些酒最终流到那里以及是否已经被消费掉了。某知名酒厂的负责人对此也颇感困惑。“我们的品牌虽然终端布局已经很完善，但是在渠道管控也有难点。”该人士指出，比如酒厂难以知晓哪个终端店卖得好哪个终端卖得不好，也难以监控到终端究竟是从哪里采购的。

而链端网现在的“防窜墙”似乎也是看到了大数据对白酒渠道库存调节的意义。

这个功能将如何实现?这一切也是基于大数据的搜集和分析。按照李云风的说法，“防窜墙”可以精准化每个终端销售的产品和购买趋势。比如某终端经常每一周左右进两箱某品牌的白酒，那么系统可以预估这个终端的销售量，并且会在适当的节点提醒终端进货。而一个个终端的信息将被记录并加以分析之后反馈给供货商，让其可以及时根据终端的销售动态调整库存。

“我们希望未来的竞争不是单纯的价格竞争，而是体现在服务、物流等方面的竞争。”李风云如此表示。

已获风投注资，上海西安扩张在即

链端网运营一年，李风云透露，目前北京的终端店有超过8万家，而在链端网的注册的终端店已超过3万家，月流水订单超过3000万。

在酒类流通行业打响的这一轮资源竞速赛，链端网也没有缺席。今年7月，华龙酒业宣布启动新三板上市，据了解，业内一家知名酒类连锁企业获得了来自央企旗下机构的风险合作，1919也将以近20亿元的整体估值获得近3亿元的股权合作。在这样一个万亿级市场中跑马圈地，资源同样能让链端网如虎添翼。据了解，近期，链端已经低调的获得了多家知名风投机构的合作。

李风云透露，拿到合作链端网将加紧终端店和厂家的开拓，以促成更多的订单，同时将加大在物流系统、防窜墙等系统的建设。“链端网即将进入上海和西安，今年的目标是希望能覆盖10万个终端店，将订单流水做到3亿元，明年希望能突破10亿元。”李风云透露。