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合作人为什么拒绝了你?
2020年11月13日10:57
信息来源:网络

创投圈,拿到合作机构的资源往往是个小概率事件,合作人的部分工作就是在拒绝创始人,拒绝的原因多种多样,但这些原因大部分都是合作人的官方说辞,可能言不由衷,也可能只说了浅层次的原因,创始人很难知晓自己被拒绝的真相。

风投机构Accomplice的中级合作经理Sarah A. Downey,全面总结了VC(风险合作机构)拒绝创业者的真正原因,其中包括与市场、创始人、合作过程、产品或技术、股权结构、商业模式、进入市场计划等多种因素,希望能帮助创业者提前了解、早做规划,规避合作路上的“坑”。

1、市场不够大

VC希望合作一些能够发展成巨头的公司。合作人想获得10倍、100倍,甚至1000倍的合作回报。你正在做的可能是一项伟大的、可持续的事业,但合作人可能会认为它没有达到风投机构想要的规模或不具备达到某种规模的可能。

举例来说,你开发了一款软件,适用人群是位于美国的专注于为名人代言的娱乐律师,该SaaS软件每月收取100美元的订阅费。在美国,目前可能有1000名目标用户,即使所有的人都注册使用这款软件,而且你没有任何营销成本,100%都是利润(当然,这是不可能的),但是对VC来说,这种市场太小了且不具有增长性。

2、没有竞争优势

另一家公司会杀进市场,轻易做出和你一样的产品。即使你有先发优势,是第一个进入市场的公司,只要竞争对手愿意,他们随时可能会削弱你的地位,削弱你的定价能力。

我们常说,这种情况是因为创业公司没有很强的技术壁垒。一个想法技术含量越低,就越容易复制。拥有独特的品牌可能会让人觉得自己具有了竞争优势——很多成功的公司已经建立了自己的品牌——但是,如果公司陷入糟糕的公关丑闻中或其他精心设计的仿冒品的出现都有可能让公司丧失竞争优势。

3、赛道太拥挤了

合作人认为已经有太多的竞争者在研究这个问题的解决方案了。虽然,如果再进一步细分,可能会有一些细微差别,但合作人仍可能担心你的销售和营销能力无法脱颖而出,也可能是认为你不是他们要在这领域里押注的对象。不管在任何情况下,竞争都是激烈的,而一想到必须为知名度、用户、广告位和市场份额而战,合作者就会变得谨慎起来。与其加入一个竞争激烈的领域,合作人更愿意看着你在一个新的赛道上从零开始,或者在一个已经被严重破坏的现有行业中从零开始。

合作人为什么拒绝了你?

4、创始人或团队不理想

这个原因会让创始人非常不舒服,但是对于风险合作人来说很常见。这些消极的表现有很多种形式,但其核心是,它说明团队现在或将来相处不融洽。示例如下:

创始人占主导地位,他会贬低其他人,说其他人坏话,而其他人看起来很沮丧。

联合创始人太多(通常超过三位),他们的职位和专业技能似乎相互矛盾,例如,在一家早期阶段的创业公司中,如果同时有首席运营官、首席执行官、首席技术官和首席财务官,在这里就有太多非技术类的创始成员了。

创始团队中有夫妻或者其中两人正在谈恋爱(这并不总是危险的信号,但很多风险合作人认为是一个危险的信号)。

多名联合创始人都是来自学术界,他们不参与企业的日常事务。

来自大公司或咨询公司的创始团队,经验丰富,但没有任何创业经验

5、创业没有重点

VC认为你一次做的事情太多了。这适用于业务中的很多地方,包括产品(你想在产品中加入太多的东西了)、营销(你在不知道产品真正适用于谁的情况下试图卖给一群人)、商业模式(例如,在没有卖出任何一件产品前,你已经有免费版、多个不同价位的付费版和企业版了)、团队(本该做全职的人,却在做兼职,甚至创始人自己还在别的公司上班)或运营(除了创业公司的业务之外,你还有一个耗时的服务工作室)。

6、团队分布式办公

有些创始团队采用分布式办公的模式,员工不在同一个物理空间工作,大部分 VC 会对这种方式持否定态度。这确实是一种工作方式,但通常发生在公司从一个地方起步后,随着业务的发展公司扩展到多个办公室。也存在一些例外,如数字货币领域的公司,其去中心化的平台和商业模式需要分布式的团队。

7、对合作人提出很多无理要求

一些创始人(错误地)希望VC能够帮忙解决公司薄弱的环节,但他的要求远远超出了合作者正常的范围。我见过一些创始人,他们的公司迄今为止只生产了很小的技术组件,他们邀请合作人加入,理由是“这样你就可以帮助我们开发软件了。”那不是合作人的工作。如果你想要一个技术方面的合作人来支持你,这项技术应该存在或者未来由你来创造。我们会尽我们所能提供帮助,但你不应该让我们参与到业务的细节中,因为这对我们双方来说都不是最好的利用时间的方式。当然,优秀的VC会在创业公司生命周期的各个方面提供帮助:招聘、产品测试、危机公关、营销发布、战略愿景、股权和薪酬,等等。但我们不是员工,我们也不是公司的拐杖,因为公司的重要环节需要靠你自己。

8、股权结构表有问题

VC会要求看你的股权结构表,尤其是当他们对你的这笔合作越来越认真的时候。

简单介绍一下“股权结构表”,它是一个电子表格,记录了哪些人和公司拥有多少股权及其合作轮次。股权结构表出现的问题可能是格式问题(例如,过时了、没有记录最近的资源轮次或股权分配情况、模型错误或期权定价错误)、所有权问题(如天使合作人只投入了少量的资源却占有太多的股份,没有员工期权计划,顾问认为他们占有股份但是没有出现在股权结构表上,令人困惑的协议如认股权证,口头承诺不出现在结构表上)或者两种问题都有。

9、演讲材料很烂

这是VC很难启齿的另一个原因,你没有听到过并不代表你没有这样的问题。问问你信任的人,让他坦诚地告诉你合作演讲稿到底怎么样。合作材料不一定要设计得多么好,但是如果太丑会分散别人的注意力,VC会担心你现在不优先考虑美学因素,以后你的产品中可能也会出现同样的问题。拼写、语法和易读性也是一样:要准确、清晰。沟通很重要。在合作演讲中,目标是把最好的一面展现出来,如果犯了这样的错误,就意味着你会对你的其他业务更加疏忽大意。

10、估值问题

这句话通常表示VC认为你的估值太高。高估值意味着,VC将以同样数额的资源获得较小的股权份额,另外,在下一轮合作中你必须把估值提得更高。这是很困难的:你必须完成许多里程碑,并且完美地执行,而这一点谁也不能保证。如果你期望的估值比VC认为合理的估值高出很多,你也可能会显得过于自信,与现实脱节。估值过低也是一个负面信号:它表明你在合作、市场和你所打造的价值方面缺乏经验。

11、冷冰冰的合作介绍

通过电子邮件发出冷冰冰的合作介绍不是吸引合作者注意力的好方法。在我们合作的数百位创始人中,只有一位是通过一封冷冰冰的电子邮件介绍自己的公司的。如果你希望VC合作你,你就应该花时间给他们写一份个性化的邮件。你可以多花几分钟的时间,从合作人非常熟悉的人中(最好是他们合作过的创始人)拿到热情的推荐信,这是非常值得的。如果你必须通过电子邮件进行冷冰冰的合作介绍,至少要让它脱颖而出。

个性化,解释为什么这家合作机构和合伙人非常适合你和你的想法;给每家合作机构的内容不要只是简单的复制粘贴。

要非常简短,内容包含一个高层次的想法,你是谁,一个可以获得更多信息的链接。

12、产品的功能不行

如果你正在合作,而合作者希望看到你的产品,那么没有任何产品是行不通的。但是用不好的产品进行展示也非常糟糕。如果你要进行技术演示,要确保它能行。准备演示前,在不同的设备和不同的环境下进行测试,从咖啡店到会议室。如果你声称产品实现了哪些功能,那就确保它真的可以做哪些事。与其大肆宣传你的产品所能做到的一切,然后看它崩溃掉,不如少承诺,多兑现。夸大你的产品功能会被认为是不诚实或天真的表现。

13、不喜欢你的商业模式

有关商业模式是一个危险信号。也许风投机构认为你目标客户是错误的,或者认为你不知道哪种客户最有价值。也许是你的定价不合理,也许是这家风投机构对这种商业模式没有信心或热情。有些合作人就是不喜欢电子商务,而有些人就喜欢电子商务,而且只投和电子商务有关的项目。也许这种商业模式需要与许多不同的股东一起协作,并且看起来很混乱和耗时。理想情况下,风险合作机构会告诉你什么他不认可你的商业模式。如果他没有告诉你,你可以问一问。

14、供应链问题

很多VC在硬件初创企业身上都遇到过可怕的故事:它们往往比任何人预期的都要贵得多,要花更多的时间才能进入市场。其中很多问题都与供应链有关。如果你做的是硬件方面的业务,正在向合作人做合作演讲,你或者你的团队中的专家应该确切地知道你将如何生产每一个组件,在哪里生产,以及它的成本是多少。

15、指标/单位经济效益较弱

单位经济效益的一个或多个方面是相关的。也许是你计算错了(比如,你说公司的烧钱率远低于真实的数据,或者你声称用户的月增长率高达50%,但用户数据并不能说明这一点),你展示的东西看起来很低级(例如,客户获取成本与客户生命周期价值之比为1或更低,或者你的软件业务利润率只有15%),或者合作人用你提供的指标计算一些额外的数据,发现并不喜欢得到的结果(比如,使用收购成本和生命周期进行计算,发现合作退出周期非常长)。较弱的指标会损害你的公司生存能力,错误的指标会损害你的可信度。

在创业中,速度是致命的,所以作为一个创始人,你应该努力去创造并保持动力。创业成功是优秀的人、正确的时机和技术的结合,是一个小概率事件,是一场漫长的战斗,而一旦合作成功,VC愿意为自己合作的创业者“爬过破碎的玻璃渣”。

注:系本文编辑转载,来自网络,目的在于传递更多信息,并不代表本网对其真实性负责。文章系作者个人观点,不代表投融界立场。如内容、图片有任何版权问题,请联系我们。

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