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如何在疫情下继续打动投资人投资
2020年03月27日10:31
信息来源:网络

疫情之下,随着国内外宏观经济的持续动荡,投资人对于风险的担忧与日俱增。那么身处这样的资本环境,创业者该如何凸显自己项目的优势、成功打消投资人的顾虑、提高融资成功率呢?我们需要做的不仅仅是提供自己的创业思路和产品想法,更应该站在投资人的角度,去解决投资人问题。

01:与投资人同频

好生意未必是好项目

很多创业者觉得自己的项目已经挺大了,也很赚钱,可为什么投资人依然不感兴趣?道理其实很简单,因为投资人不知道这个项目未来能否退出。

对于一般5+2或7+2的基金而言,一般只有5-7年的投资时间,到期之后能否以一定倍数成功退出,是LP衡量投资机构的唯一标准。因此,有的创业者首轮动辄就要融1个亿,估值10个亿,如果按照这个增长节奏,5年后估值至少百亿,这背后的成功率足以劝退绝大部分投资人。

所以,当创业者站在投资人的角度,站在退出的角度去看自己的项目时,就会发现什么万亿行业、独家蓝海、垂直生态等等常用的包装词汇,在投资人眼里一文不值。他们真正关注的是一个项目能否持续有竞争力,能否快速建立垄断,能否在一定时间内达到上市标准。

以这样的逻辑再来思考融资的话,想要与投资人建立信任,拿到他们手里的钱,就一定要告诉他们一个合理的变现或退出路径。那么为了打通这个路径,创业者至少要讲清楚行业规模与发展空间究竟有多大,商业模式与竞争优势是否成立,以及团队能力是否匹配这三个核心问题。

02:讲清行业

创业者要学会用结构化、逻辑化的方法跟投资人分析自己的行业。

对于任何一个行业,集中度与创新度是衡量行业发展空间的关键要素。集中度决定了行业能否进行高度整合,创新度则决定了行业是否存在科技改造的机遇。通过以此建立四象限,创业者可以清楚地将自己身处的行业与自己的项目进行定位:

高集中度+高创新度:如在线旅游、手机、支付等行业,企业有机会通过新技术来高度整合行业,因此获得投资或被收购的概率会更高;

高集中度+低创新度:如企业软件、酒店等行业,虽然创业机会与创新机遇比较少,但是一旦做大就有机会建立行业垄断格局,所以投资机会较多,估值波动也会比较强烈;

低集中度+高创新度:如二手车、便利店等行业,由于很难形成一家独大的格局,因此比较适合创业者进入,但是面对的模式创新的风险也较大;

低集中度+低创新度:如休闲餐饮、本地生活等行业,既不能形成较大的行业规模,与科技发展的关联性也较低,所以投资成功概率也较低。

在把自己的项目与行业定位清楚之后,还要大致准确地计算出行业规模。经有个做童装电商的创业者找投资,觉得童装属于服装行业,所以自然而然地认为自己就是身处一个2万-3万亿元的巨大市场。但其实,用自上而下的方法去计算,在服装行业之下,女装占了一大半,男装占20%,童装只占了10%左右,大概2000多亿的市场。而这其中又分线上与线下,电商只占15%,最后算下来也就40亿-50亿的规模。

或者可以通过自下而上的方法去计算,每年中国新生人口数量是多少,3-12岁的儿童每年平均买多少件衣服,对应的客单价与转化率分别是多少,最终也能得到一个比较客观的数字。如果实在不到相关数据,对标儿童玩具市场等相关行业的已有数据也可以推算。切忌不经思考拍脑袋,或者随意从报告中提取一个好看的数据报给投资人,否则很容易被打上不专业的标签。

如何在疫情下继续打动投资人投资

03:讲清模式、壁垒与团队

如今,已经很少有投资人愿意花钱帮创业者验证模式了。

因此,对于项目的商业模式,创业者一定要简单、清晰地讲明白这三件事:第一,为哪些用户提供什么样的产品或服务;第二,通过什么渠道和方式实现与上下游的交易;第三,如何赚到钱或者盈亏平衡点在哪里。

以拼多多为例,作为一家电商平台,在产品和服务上于淘宝、京东没有太大差异;但是在交易模式上,拼多多采用了微信社交裂变的方式,取得了极低的获客成本,基于“拼着买”的逻辑,在用户的运营上也大幅提高了黏性;至于电商的盈利模式只有两种,要么是低买高卖赚差价,要么是摊位出租赚租金,千万不要给投资人讲羊毛出在猪身上的故事。

不仅如此,在向投资人讲述商业模式的同时,一定还要客观地谈及行业竞争。如果避竞争而不谈,投资人要么认为你的视野比较窄,看不到对手,要么认为你的行业认知比较浅,学不到同行成功或失败的经验。

其实,竞争的本质在于壁垒,今天可以没有壁垒,但未来可以铸造壁垒。对于一家企业而言,凡是通过时间建立起的品牌、技术积累、迁移成本、网络效应、规模优势等等,都可以成为强大的壁垒。因为无论是哪一种,都可以帮助企业建立成本优势,或在相同的成本下建立效率优势。而好的产品、高的市场份额等方面则是企业本身就该拥有的东西,不能以此作为自己的壁垒。

同时,为了支撑整个商业模式的成立,团队也是非常重要的一环。首先创始人必须是行业专家,他的经验与经历一定要变成企业的优势,不能任何问题都甩给合伙人。其次团队必须要有牛人,来弥补创始人的能力缺陷,这样才能形成企业发展的动力互补,不断推动企业向前迈进。

04:讲清融资规划

融资是一个计划性很强的事情。

融资的金额不是创业者拍脑门拍出来的,毕竟钱多了少了都不是好事。一般融资需要融够最少12个月,最长不超过24个月的钱,最理想的状况是要融18-24个月的钱。得出一个具体的金额之后,还要讲清楚这些钱应当花在哪、怎么花,而这一切都要与企业的下一个阶段、下一个目标紧密联系。

从种子、天使一直到C轮、D轮,企业在任何一个阶段都要形成市场、业务、财务的闭环,否则就很难获得下一轮投资人的认可。而本质上,其实是企业从触达市场、实现增长一直到利润兑现、资产回报的路径实现。

因此,在不同的阶段,投资人对企业也会有一些相应的考核标准。例如在Pre-A阶段,企业应当处于快速增长的状态,所以MAU(月活)增速、有效CAC(获客成本)、长期留存是此阶段的关键指标;而在A轮阶段,LTV(客户生命周期)、复购CAC、可循环收入等收入相关的指标就会更加重要,因为如果增长无法转化为收入,企业的模式一定不可持续。

从拼风口到拼产品,从看销售到看效率,企业的目标规划越明确、路径越清晰,才能让投资人感到风险可控、金额可控、收益可控,最终愿意与你达成合作。

注:系本文编辑转载,来自网络,目的在于传递更多信息,并不代表本网对其真实性负责。文章系作者个人观点,不代表投融界立场。如内容、图片有任何版权问题,请联系我们。

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