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【梅花天使张筱燕】:解密梅花天使基金投资秘籍
2018年02月28日15:56
信息来源:搜狐

张筱燕,梅花天使创投合伙人。

梅花天使创投是国内最活跃的、最懂互联网的天使投资机构之一,被多家权威机构评为中国天使投资机构10强。

目前管理三支数亿元的人民币基金,专注于TMT领域的种子期、早期投资,单笔投资额通常在200万到500万人民币之间。

自成立以来梅花天使基金投资和扶持了很多优质项目。同时,从其所投项目也能看出,他们对于趋势的判断往往也十分准确。梅花天使基金合伙人张筱燕说,他们是一支以创业心态做投资的团队,自我定位是要做创业者并肩战斗的伙伴,陪创业者度过难关。金牌顾问特别采访了张筱燕。让她来为我们全面了解梅花天使基金的秘籍宝典。

【梅花天使张筱燕】:解密梅花天使基金投资秘籍

一、互联网金融领域的深入布局

用张筱燕的话来说“梅花在互联网金融这个赛道里一直很激进,也有意识地在进行布局。除P2P不投外,大部分细分领域都投了。”

例如:消费信贷领域:趣分期、农分期;

理财产品:行业内最早把P2P债权拆分、打包做成理财产品的火球网,现在很多互联网金融机构都在模仿这种做法;

互联网证券化:趣炒股和米投;

海外资产配置:美信金融;

金融风控:给金融机构做第三方风控的炼金台;

处理不良资产:青苔债管家等项目。

从以上投资项目我们可以看出,梅花天使基金在互联网金融的投资,特别是细分领域的投资相当用心,如果将这些投资项目细细品味并摆在金融相应块版中,你会对梅花天使基金高超的战略布局感到钦佩。他们在细密地织着一张互联网金融的网,相信当这张网在完成时,梅花将再次令行业大吃一惊。

1.梅花宝典第一式:投人投团队

代表案例——趣分期

趣分期是一家面向大学生提供分期消费的金融服务平台,在过去两年间,大学生分期一度出现了“百团大战”的趋势,红海肉搏之后,趣分期因其攻势凌厉,笑到了最后,两年内完成6轮融资,获得重量级战略入股,拆除VIE结构,自去年11月开始实现规模盈利,目前估值超过百亿人民币,预计2016年交易额超过300亿,购买用户数量超1500万。

这样难得的好项目,梅花天使基金在2014年就投进去了。

【梅花天使张筱燕】:解密梅花天使基金投资秘籍

趣分期无疑是梅花在互联网金融领域的一次极为成功的尝试,对于当初如何投得这么成功,张筱燕的回答是:投人,投团队。

“俗话说天使看人,A轮看模式,B轮开始看数据,C轮看收入,上市看利润,我们一直非常看好罗敏,尤其是他超强的执行能力。”张筱燕这样回答。

“趣分期这个项目实际上是从我们投的创始人罗敏的前一个项目转化而来的,罗敏在趣分期之前尝试过很多方向,教育、新车团购等,我们本来是在他的新车团购项目上,当时他做的也还不错,但发现和4S店打交道、结算太弱势,干的很不爽,罗敏经过考虑后决定转型,我们义无反顾地支持了他。”

张筱燕表示“我们认为他最终一定能做成大事,至于具体是什么项目,他在尝试,我们也很有耐心地在跟他一起摸索,后来在趣分期上爆发出来了。”

张筱燕认为创始人的类型很多,有产品型的,善于把握用户心理做出爆款,有销售型的,财务或营销背景较多。在梅花天使基金所接触到众多创始人中,“罗敏是属于那种很有煽动力,能用极低成本管好、带好大批地推团队的人。这种能力在趣分期这个项目上尤其重要,同时他又是一个很有大格局的人,趣分期的融资节奏他把握的特别好,该拿钱的时候赶紧拿钱,不计较创始人的股份又被稀释了多少。”

“趣分期是我们典型的投人投团队的例子。”

张筱燕表示,投资人看项目一般都是从两个维度来判别,一是看人,二是看事,梅花投资趣分期,是典型的因人定事的例子。事实也证明,梅花团队对于创业者的判断是很准确的,也给了他们正向的反馈。

2.梅花宝典第二式:天使投资一定要投在VC前面

代表案例——种子金服

近年来,随着“互联网+”风气之兴起,互联网金融机构看准了农村金融领域的大片空白,竞相进入农业市场。其中,既有电商巨头,也有互联网金融平台,甚至连“土生土长”的农业龙头企业也都加入到农业互联网金融的行列中。

【梅花天使张筱燕】:解密梅花天使基金投资秘籍

2015年,张筱燕曾经发表过一篇文章名为《资本寒冬吸引投资人的领域有哪些?》文章中提到,“农村互联网领域是一片蓝海,需要大力布局,我们非常看好,尤其是农资电商方向和金融方向。”而梅花天使基金所投“种子金服”旗下的农分期,正是这两者的完美结合。

目前,农村互联网还存在着比较大的争议,有人看好也有人泼冷水,对此,张筱燕表示,“农分期的商业模式很简单,就是向种植大户提供分期买农机的服务,但是他们背后对农业的深刻理解和风控却一点都不简单。”处理不好,很容易掉进大坑里面。

在张筱燕看来,农村互联网只有将这个市场细分和看透才能大有所为“如果以农产品的生产为轴,可以简单划分为产前、产中、产后三个阶段,每个阶段都有大量的痛点需要解决,都有大量的商业模式可以去探索。”张筱燕接着对这三个阶段进行了以下深入分析。

相较于产中、产后,产前的主要是农资电商,整个行业的市场很大,种子大概有3500亿市场,化肥大概有7500亿的市场,农药有差不多4000亿市场,农机具有6000亿市场,而且标准化程度更高,更容易切入,当然创业公司也得选品类,比如农药、化肥一些农业上市公司比如诺普信有产品、有渠道,创业公司不要一上来就硬碰硬。

生产过程中也有一些很有意思的项目,比如聚集农业专家对种植户、养殖户进行指导,利用一些软件SaaS服务提高原有生产管理的效率,积累、挖掘产业的数据等。

产后农产品的流通也是一个热点领域,B2B和B2C的模式都有人在做,还有拼好货这样的巧妙利用社交红利降低获客成本改善供应链的项目,基于流通,物流、大数据等方向都有很大的机会。此外,农村的消费升级也是一个方向,2C的电商下乡可能更多是淘宝、京东的生意,但2B的很有机会,现在很多乡镇、村里卖大量的假冒伪劣产品,给小B供货,是一件双赢的事情。

“我一直有一个观点,就是天使投资一定要投在VC的前面,我们在农村互联网领域的投资也是这样,当前农村互联网现在还处在一个拓荒期,希望接地气、对农村熟悉、理解的创业团队不怕苦、有耐心,多多投入进去。”

3.梅花宝典第三式:深入研究、快速决策

代表案例——悟空保

有人把2016年定义为互联网保险元年,互联网保险成为了一个新的热点。而梅花天使基金已经在互联网金融做了这么多细分领域的投资,那么对于互联网保险这样一个大风口,更是不会错过。

【梅花天使张筱燕】:解密梅花天使基金投资秘籍

张筱燕说:“互联网保险这样重要的细分行业,我们肯定是想投的,虽然一行三会中保监会监管最为严格,保险又严重依赖于线下渠道,互联网保险一向被视为最难攻克,但保险市场数万亿,互联网保险最多不到2000亿,发展空间巨大。”

一开始大家都扎堆车险比价,那时候梅花天使基金就看了很多这类项目,中间还想投一个团队。但这个市场太热了,我们没有投进去,不过后来发现这样的项目最多也就是成为保险公司的一个通道,赚个通道费,缺乏核心竞争力。

张筱燕认为:“未来真正有价值的保险一定是个性化、定制的,是基于具体场景来设计的,但保险公司门槛那么高,可能创业公司需要走2B再2C的路子。基于这样的深度研究和思考,我们一方面筛市场上的项目,同时也在找人,看看谁方向合适又想出来创业的。”

正是基于这样研究与思考,梅花开始有条不紊地找项目,找人。

“我们的运气不错,很快就碰上了悟空保团队,CEO陈志华是京东金融的副总裁,他的团队里有好几个北美精算师,设计产品的能力不用怀疑,团队在行业里的人脉也都比较成熟,只聊了十几分钟我们就决定了投资,后来进行了DD(尽职调查)。陈志华虽然我们之前并不认识,但他之前任职的京东中有我们很熟的人,结果DD的反馈很好我们就很快close了。”张筱燕每每回顾这段经历时,都会为在互联网保险领域中遇到陈志华和悟空保这样的人和项目感到幸运。

事实上也证明了梅花的眼光确实非常不错,包括后面推荐悟空保给滴滴的程维、58的姚劲波聊,他们都说陈志华这个人很不错,团队也很拼。

不久前,悟空保拿到了一笔不错的后续融资,梅花投进去几个月估值就上涨了6倍。可以说悟空保是梅花深入研究、快速决策的一个经典例子。

二、帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家

如果将各个阶段的投资做个比喻的话,天使投资无疑是播种者,需要陪着创业者渡过创业路上各个阶段。

梅花的slogan是“帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家”,他们对自己的定位是创业者并肩战斗的伙伴。

“在我们内部,portfolio的微信群叫梅花帮,这个帮不是帮派的帮,是帮助的帮,这个群非常活跃,大家会经常分享自己创业过程中的感悟、遇到的实际问题,也会经常达成一些业务上的合作。”

张筱燕认为,初创企业肯定会面临很多困难,当然大部分困难是希望创始人能够自己解决的,什么都指望投资人,那投资人不如自己去做好了。

投资人的角色绝对不是大管家,什么问题都大包大揽,而是根据不同情况和问题性质适当提出建议和意见,创始人解决问题的能力也是项目成败的一个关键因素。而梅花团队在这方面做得就很好,他们总是能把握好这个帮助的尺度和分寸。

当然,张筱燕也表示,“在一些关键问题上,比如需要后续融资了、合伙人之间出现问题了、创始人对业务方向产生怀疑了,只要他来找我们商量,我们一定会给出自己的意见和建议,但我们也会把握这个度,只是提意见和建议而已,我们不会强求创始人按照投资人的意见做,毕竟在具体项目上,创始人是一天24小时在思考,投资人的投入是绝对不如创始人深,所以我们最终还是要创始人自己拿主意,只要创始人尤其是CEO做好决定,我们会全力以赴地支持。”

对于张筱燕来说,“比较痛苦的事情是曾经出现过一个团队内部对业务方向产生了比较大的分歧,甚至到了团队无法在一起工作的地步,这时候我们先是当和事佬,但当我们确认矛盾确实是无法调和的时候,我们也当机立断,协助CEO在最短的时间内清理了团队,把股权、人员处理安排清楚,这时候我们在被清理的一方眼里可能是坏人,但是出于对公司、对基金、对LP负责的角度,我们在这种情况下会显得比较强势,因为创业争分夺秒,拖着拖着项目很有可能就被内耗拖死了,这是我们不能容忍的。”

作为一家天使基金,梅花团队愿意花更多精力帮助早期项目拿到下一轮融资,渡过死亡谷,因为天使投资的投资金额一般是在100万到500万人民币之间的,还不足以帮助项目去渡过他的试错期和死亡期。所以他们希望帮助更多企业积极地去和后续PreA轮的投资人去接洽,利用自身的人脉资源帮助初创企业渡过这种难关。

三、以创业的心态做投资 解决创业者四大痛点

梅花团队的主要成员包括主要的LP都是在互联网权利摸爬滚打多年的实战派,都是创过业的,他们熟知创业的过程中有哪些坑,也都掌握了创业应有的节奏,梅花团队一直在以创业者的心态做投资。

既然是以创业者的心态做投资,用户就是项目,张筱燕会对寻求天使投资的创业者们做个画像,总结出来的规律,通常是这样的:对资本市场不太熟悉、对自己的项目过分期望、急需启动资金、团队还不够完整、不知道怎么进行PR、管理经验不一定够……

张筱燕将以上痛点归纳为:钱、干货、人、PR。

她对这四个痛点一一进行了解释:

最痛的点,莫过于钱。天下武功,唯快不破。在发出一页纸的TS(投资意向书)后,我们的流程通常是这样的:1~2天做完尽职调查,同时起草不超过10页纸的投资协议,签署投资协议当日完成全额投资款打款。如果创业者那边配合的合适,最快可以在48小时内完成投资。当然一笔300~500万元人民币的天使投资是远远不够的,创业是一个需要持续融资的过程,我们会竭尽所能帮助portfolio拿到后续融资,并且截止现在也取得了70%的项目拿到后续融资的不错成绩。

痛点二,是干货。创业者们对干货的饥渴程度超出想象,干货是指大佬们只有在私密场合才会讲的经验和故事。我们每个月会举行一次portfolio聚会,邀请一位大佬来分享干货,同时邀请法律、财税、FA等方面的专家讲解实务操作,场场爆满。

痛点三,是人。哪家公司都有招人的烦恼,投后团队会针对各家需求招聘,同时我们在投资的同时也不忘留意合适人选,也许某位创业者自己独立创业还不够,但能做一个很好的合伙人。

痛点四,是PR。除极少数创业者外,大部分创业者都不知道应该怎么向外界发声,更没有通畅的媒体渠道,我们基金维护了很好的媒体关系,能充分保证项目的曝光度。

四、以天使投资为起点,建立相对完善的产业生态链

在“大众创业、万众创新”的浪潮下,投资基金、政府引导基金子基金、企业直接投资等多种形式的社会资本发挥了巨大作用,同时在“双创”的背景下,以天使、VC为代表的社会资本活力被激发,为大批优秀的创新创业项目输送了血液。从2015年下半年开始,天使、VC投资人的热情使早期项目的估值持续增高,数千万乃至上亿级别的项目屡见不鲜,这其中不乏一定高估的成分,但却是资本热潮的真实反映。

按张筱燕的说法就是“创投行业快干猛上”,有数据称2016年一季度中国创投市场总规模超过4000亿,在基金业协会备案的投资机构大约2万家,活跃的管理机构接近1万家。

张筱燕直言“我觉得这不能说是一个正常现象。创投本质上是一个比较传统、保守的行业,是需要行业的长期积累的,最开始是依赖于基金合伙人的人脉来变现的,并不是只有钱就行,最终只会是头部的创投机构投到头部的项目,实现比较好的回报,绝大部分的热钱只会加剧市场的恶性竞争,并不利于整个创业环境的发展。”

近两年来,我们看到一个很明显的现象是越来越多项目第一选择是拿人民币而不是美元。受大量中概股被低估、谋求回归所影响,再加上搭VIE结构所需的时间比较长,张筱燕认为,人民币基金会越来越成为中国创投市场的主流。“但同时也有一个比较奇怪的现象,就是人民币基金大多活跃在两头,最前端的天使投资和最后端的preIPO,前者是想赌个大的,后者是想捡个便宜,其实错失了中间部分风险可控、收益也很可观的部分,我们一再呼吁如果有钱想投互联网又并不是很熟悉这个行业,可以与头部的专业天使投资机构达成紧密的合作关系,这样能保证比较好的项目质量。”

根据梅花天使基金耀眼的战绩,如果放开标准来募资,可以把基金做的很大,但张筱燕表示,他们一直严格要求,只拿以下三种钱:互联网成功创业者的钱;A轮及以后轮次投资机构的钱;专业投资GP的母基金的钱。

她认为,这些钱有一个共同的特点,除钱本身的价值外,还有资源。成功创业者有创业的经验,他们已经走上正轨的公司是初创企业最好的学习对象和合作伙伴;投后续轮次的投资机构,有他们对行业深入研究的经验,更有创业者们还需要的更多的钱;母基金对整个资本市场有一个庞大的数据库,能够在大趋势上给予及时的指导。可以说我们以梅花的天使投资为起点,建立起了一个相对比完善的产业生态链。

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