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投融界> 问答> 其他>创业者在合作路演过程中如何打动合作人？
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程骏 专家回答
合作副总监
1.别把合作人当外人。
合作路演的过程中，我深刻体会到了罗胖说的那句话：“没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路”。合作路演前，请务必要在内心确认，在你面前的合作人和你是平等的、你未来潜在的合伙人，他和你的想法一样，对这个项目充满了求知和探索的激情，希望在挖掘财富的道路上与你携手同行。有了这一份确信，你就自然不会把合作人当外人了，交流起来也就更加收放自如了。
2.吹牛逼与牛逼相结合。
我始终相信， 一切心理上的自信都是源于对自身实力的正确认知 。如果没有前期对业务流程的认真梳理，在线下对业务模型的有效验证，对商业模式与盈利模式的深度思考，你就没办法与合作人进行有效的深度交流。我相信没有创业者会在路演中对合作人说自己很怂，大多数创业者肯定各种牛逼吹得天花乱坠，因为不会吹牛逼的人绝对不是一个好的创业者。但请始终记住一点，牛逼可以吹，但你有哪些牛逼的人，通过哪些牛逼的方式和路径去把你吹过的牛逼都一一实现跟你吹牛逼本身一样重要。
3.务实与务虚相结合。
笔者经验和感悟是，在合作路演过程中，千万不要给合作人留下一个定格的印象，就是你只会务实不会务虚，或者是你只会务虚不会务实。 创业的过程一定是务虚跟务实相结合的 ，公司对内的管理、产品、技术实现、运营体系必须要一步一个脚印，脚踏实地；但对外做品牌，造就行业影响力则必须学会务虚，这种务虚不是对市场不负责任，而是市场驱动下的有效集约化企业发展成本，市场驱动企业发展的有效方式。 合作人绝对百分百希望合作的是一位有格局、有远见和有魄力的创业者。
合作路演的过程中，我深刻体会到了罗胖说的那句话：“没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路”。合作路演前，请务必要在内心确认，在你面前的合作人和你是平等的、你未来潜在的合伙人，他和你的想法一样，对这个项目充满了求知和探索的激情，希望在挖掘财富的道路上与你携手同行。有了这一份确信，你就自然不会把合作人当外人了，交流起来也就更加收放自如了。
2.吹牛逼与牛逼相结合。
我始终相信， 一切心理上的自信都是源于对自身实力的正确认知 。如果没有前期对业务流程的认真梳理，在线下对业务模型的有效验证，对商业模式与盈利模式的深度思考，你就没办法与合作人进行有效的深度交流。我相信没有创业者会在路演中对合作人说自己很怂，大多数创业者肯定各种牛逼吹得天花乱坠，因为不会吹牛逼的人绝对不是一个好的创业者。但请始终记住一点，牛逼可以吹，但你有哪些牛逼的人，通过哪些牛逼的方式和路径去把你吹过的牛逼都一一实现跟你吹牛逼本身一样重要。
3.务实与务虚相结合。
笔者经验和感悟是，在合作路演过程中，千万不要给合作人留下一个定格的印象，就是你只会务实不会务虚，或者是你只会务虚不会务实。 创业的过程一定是务虚跟务实相结合的 ，公司对内的管理、产品、技术实现、运营体系必须要一步一个脚印，脚踏实地；但对外做品牌，造就行业影响力则必须学会务虚，这种务虚不是对市场不负责任，而是市场驱动下的有效集约化企业发展成本，市场驱动企业发展的有效方式。 合作人绝对百分百希望合作的是一位有格局、有远见和有魄力的创业者。
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某先生
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创业成功的7个柱子
1、战略
针对一个CEO，最核心的东西就是战略，只要有好的战略，就能吸引来资源和人才。我认为：接下来我说的这几句话价值是百万的，请大家仔细听。
那什么是战略呢？按照*兵法里的一句话“知战之时，之战之地，则可言战”，就是说你只要知道决战的时间决战的地点，就可以把敌人干掉。意思是：最终决战的地方一定是你的地盘。举个例子：大家有没有看过决《奇幻森林》这部电影？电影的最后，这个小狼孩和老虎在决战的时候，他没有在草原上，反而去了森林，因为森林里面有火，有火就是人类的天下，动物都怕火。然后小孩上去了一个枯树，在老虎杀死狼的时候，想追杀这个小男孩，小男孩引着老虎上了枯树，然后树枝断掉，把老虎烧死了。在决战的时候，在人类比较优势的地方是我的决战之地。
战略包含这四点非常重要！
1）聚焦：任何一家企业，在同一时间段只能做同一件事情，千万不要分散注意力。
2）扬长避短：（eg. 我是步兵，对方是骑兵，我不要想着自己购买骑兵跟他去对抗，我要想着怎么把她引导森里里面和他对抗，这个时候这就是我的地盘。）
3）关注外部：一个好的CEO不是成天想着怎么让员工加班、打卡、激励员工让他们打鸡血似的去工作，应该是找出市场中的空缺，把这个定位拿到自己的品牌上，做这个标签。比如：王老吉，在2002年之前销售额1亿人民币，做了三次变革，都是内部变革，分别都是打鸡血的销售、把事业合伙人换了、把中层管理*了，销售额提升到1.1亿、1.5亿、2亿，这都是微乎其微的增长。但第四次变革，把市场变了，之前在中药市场，现在在大众消费品市场，加了一句话“怕上火喝王老吉”，从1亿变成200亿人民币，这个时候你就看见：只要把市场找对了，攻克未被攻克的心智（痛点），贴补未被攻克的缺口，这时你就发现利润会很快的到来。
一个好的CEO一定是研究竞争对手，研究竞品，对自己项目的合作金额、所处阶段有深入的了解，并且知道自己的优势在哪里。
4）知行合一（行动）：行动是战略的一部分，你在想的时候，其实你已经在配套实施；而你做的东西，恰恰影响你想的（战略）方向
2、市场分析
通过哪些网站和资料找到这些数据，一般是艾瑞咨询、亿万国际、氪指数、速途网等
市场分析里，我们要了解两点：是否是刚需，客户和用户的区别。
客户是给你付钱的，用户是不给你付钱的或是不给你带来盈利的，但用户非常重要，他们直接与你发生联系。比如：36氪，他们的客户一部分是合作人，另一部分是股权合伙平台上面的创业者，用户是我们这些数以万计的潜在创业者，去观看他的文章；嘀嘀打车，用户是我们这些坐车的人，客户可能是出租车公司。为什么呢？因为当有了足够量大的打车的人，打车行为不是在路边招手，而是都上去这个app叫车，这个时候出现了这种现象：出租车公司达不到单了，就联系滴滴公司说“大哥你能不能给我拍点单呀，我一年给你一个亿”，这就是盈利模式，to B的。
接下来是个重点，说的是需求。所有的产品和服务都来源于需求，你的需求要满足这八个字：痛点、刚需、显性、多频。
最典型的例子就是嘀嘀打车：嘀嘀打车就是个痛点，之前出租车司机近了不接单、远了不接、下雨不接、下雪不接，感觉就是非常屌，一切都是出租车自己说了算；多频，这个频次非常高，出行嘛，除了坐地铁、飞机、高铁，就是打车；显性；刚需，人类出行不能通过走路，肯定要打车，是衣食住行的一个大门类。这个时候嘀嘀打车的诞生就是非常有必要地了，而且他是个价值百亿美金以上的独角兽。
1、战略
针对一个CEO，最核心的东西就是战略，只要有好的战略，就能吸引来资源和人才。我认为：接下来我说的这几句话价值是百万的，请大家仔细听。
那什么是战略呢？按照*兵法里的一句话“知战之时，之战之地，则可言战”，就是说你只要知道决战的时间决战的地点，就可以把敌人干掉。意思是：最终决战的地方一定是你的地盘。举个例子：大家有没有看过决《奇幻森林》这部电影？电影的最后，这个小狼孩和老虎在决战的时候，他没有在草原上，反而去了森林，因为森林里面有火，有火就是人类的天下，动物都怕火。然后小孩上去了一个枯树，在老虎杀死狼的时候，想追杀这个小男孩，小男孩引着老虎上了枯树，然后树枝断掉，把老虎烧死了。在决战的时候，在人类比较优势的地方是我的决战之地。
战略包含这四点非常重要！
1）聚焦：任何一家企业，在同一时间段只能做同一件事情，千万不要分散注意力。
2）扬长避短：（eg. 我是步兵，对方是骑兵，我不要想着自己购买骑兵跟他去对抗，我要想着怎么把她引导森里里面和他对抗，这个时候这就是我的地盘。）
3）关注外部：一个好的CEO不是成天想着怎么让员工加班、打卡、激励员工让他们打鸡血似的去工作，应该是找出市场中的空缺，把这个定位拿到自己的品牌上，做这个标签。比如：王老吉，在2002年之前销售额1亿人民币，做了三次变革，都是内部变革，分别都是打鸡血的销售、把事业合伙人换了、把中层管理*了，销售额提升到1.1亿、1.5亿、2亿，这都是微乎其微的增长。但第四次变革，把市场变了，之前在中药市场，现在在大众消费品市场，加了一句话“怕上火喝王老吉”，从1亿变成200亿人民币，这个时候你就看见：只要把市场找对了，攻克未被攻克的心智（痛点），贴补未被攻克的缺口，这时你就发现利润会很快的到来。
一个好的CEO一定是研究竞争对手，研究竞品，对自己项目的合作金额、所处阶段有深入的了解，并且知道自己的优势在哪里。
4）知行合一（行动）：行动是战略的一部分，你在想的时候，其实你已经在配套实施；而你做的东西，恰恰影响你想的（战略）方向
2、市场分析
通过哪些网站和资料找到这些数据，一般是艾瑞咨询、亿万国际、氪指数、速途网等
市场分析里，我们要了解两点：是否是刚需，客户和用户的区别。
客户是给你付钱的，用户是不给你付钱的或是不给你带来盈利的，但用户非常重要，他们直接与你发生联系。比如：36氪，他们的客户一部分是合作人，另一部分是股权合伙平台上面的创业者，用户是我们这些数以万计的潜在创业者，去观看他的文章；嘀嘀打车，用户是我们这些坐车的人，客户可能是出租车公司。为什么呢？因为当有了足够量大的打车的人，打车行为不是在路边招手，而是都上去这个app叫车，这个时候出现了这种现象：出租车公司达不到单了，就联系滴滴公司说“大哥你能不能给我拍点单呀，我一年给你一个亿”，这就是盈利模式，to B的。
接下来是个重点，说的是需求。所有的产品和服务都来源于需求，你的需求要满足这八个字：痛点、刚需、显性、多频。
最典型的例子就是嘀嘀打车：嘀嘀打车就是个痛点，之前出租车司机近了不接单、远了不接、下雨不接、下雪不接，感觉就是非常屌，一切都是出租车自己说了算；多频，这个频次非常高，出行嘛，除了坐地铁、飞机、高铁，就是打车；显性；刚需，人类出行不能通过走路，肯定要打车，是衣食住行的一个大门类。这个时候嘀嘀打车的诞生就是非常有必要地了，而且他是个价值百亿美金以上的独角兽。
某先生
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创业成功的7个柱子
4、商业模式
商业模式很重要，就是赚钱的方法论。
上图里面，同样是C元素，但是因为排列组合不同，一个是碳、一个是金刚石。那换言之，你们的团队都是BAT出来的，但是因为商业模式不一样，一个是10亿美金，一个是千亿美金。
什么是商业模式？
其实就是你收费的点不一样。现在，我们所热门的商业模式，最前沿的是：利用自己的优势，去免费获取大量用户，然后把这批用户卖掉。其实最典型的就是360杀毒软件，当杀毒免费之后，那么他靠什么赚钱？当每一个中国人都安了360杀毒软件之后，他会推荐你安装一个360浏览器，然后通过这个，利用360搜索和门户网站，对B端收费，把其他人全部干掉。
上图是商业模式盈利的关键点，把这5个关键点记住，在你的PPT里面展示出来。
4、商业模式
商业模式很重要，就是赚钱的方法论。
上图里面，同样是C元素，但是因为排列组合不同，一个是碳、一个是金刚石。那换言之，你们的团队都是BAT出来的，但是因为商业模式不一样，一个是10亿美金，一个是千亿美金。
什么是商业模式？
其实就是你收费的点不一样。现在，我们所热门的商业模式，最前沿的是：利用自己的优势，去免费获取大量用户，然后把这批用户卖掉。其实最典型的就是360杀毒软件，当杀毒免费之后，那么他靠什么赚钱？当每一个中国人都安了360杀毒软件之后，他会推荐你安装一个360浏览器，然后通过这个，利用360搜索和门户网站，对B端收费，把其他人全部干掉。
上图是商业模式盈利的关键点，把这5个关键点记住，在你的PPT里面展示出来。
某先生
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创业成功的7个柱子
我们要强调的是：有一些是伪需求。
什么是伪需求？
我记得在2014年12月的时候我在清华参加一个智能硬件的论坛，下了论坛之后，坐在第一排的时候，旁边有个清华大学的博士，他做了一个创业项目：他拿了个温水奶瓶，说这个能让母亲给孩子喝的奶都是温的，不是凉奶。
然后，我问这怎么用呢？他给我把奶瓶的另一面翻开，你看这有个二维码，你拿手机扫描二维码下载app，然后这有个USB插口，你把这USB插口插上，拿个插线板一插，这奶就可以是常温的了。
我立马就想：这个项目不可以投，然后我问“这多少钱呢？”他说：899。我又想：那就更不可以投。
为什么不可以合作？
有两点使用场景：你要是个妈妈的话，你不会给孩子喝剩下的奶，不会因为温度不够再给它加热再喂给孩子，而是每次都给喝鲜奶；第二，太麻烦了，母亲为了给孩子喝奶，会不会扫描二维码下载app，然后再天天拿个数据线，到处找USB插口到处插，连充电宝都不愿意拿，肯定不会愿意拿它，连充电宝都不想拿，肯定不愿意拿它。所以这就是伪需求。
那么实际需求里面，还有几个点非常重要，四个更：更快、更好、更便宜、更好玩。在互联网创业里，你要满足这几个点。
例如：微信，是让更便宜了，以前短信收费，现在免费了；魔兽，是让更好玩了；唱吧，是更好玩了；迅雷，是让下载速度更快了；优酷，是让人们的选择变多了；淘宝，是让买货变得便宜了；美团，是更更便宜了。
3、产品/服务
所以，每一个产品的出现，都是有他的理由的。还有，像美图秀秀，一是更好玩，另一个是更简单，原来P图是要用PS软件PC版，现在只要手机上就能一键美颜，多好呀。
我们要强调的是：有一些是伪需求。
什么是伪需求？
我记得在2014年12月的时候我在清华参加一个智能硬件的论坛，下了论坛之后，坐在第一排的时候，旁边有个清华大学的博士，他做了一个创业项目：他拿了个温水奶瓶，说这个能让母亲给孩子喝的奶都是温的，不是凉奶。
然后，我问这怎么用呢？他给我把奶瓶的另一面翻开，你看这有个二维码，你拿手机扫描二维码下载app，然后这有个USB插口，你把这USB插口插上，拿个插线板一插，这奶就可以是常温的了。
我立马就想：这个项目不可以投，然后我问“这多少钱呢？”他说：899。我又想：那就更不可以投。
为什么不可以合作？
有两点使用场景：你要是个妈妈的话，你不会给孩子喝剩下的奶，不会因为温度不够再给它加热再喂给孩子，而是每次都给喝鲜奶；第二，太麻烦了，母亲为了给孩子喝奶，会不会扫描二维码下载app，然后再天天拿个数据线，到处找USB插口到处插，连充电宝都不愿意拿，肯定不会愿意拿它，连充电宝都不想拿，肯定不愿意拿它。所以这就是伪需求。
那么实际需求里面，还有几个点非常重要，四个更：更快、更好、更便宜、更好玩。在互联网创业里，你要满足这几个点。
例如：微信，是让更便宜了，以前短信收费，现在免费了；魔兽，是让更好玩了；唱吧，是更好玩了；迅雷，是让下载速度更快了；优酷，是让人们的选择变多了；淘宝，是让买货变得便宜了；美团，是更更便宜了。
3、产品/服务
所以，每一个产品的出现，都是有他的理由的。还有，像美图秀秀，一是更好玩，另一个是更简单，原来P图是要用PS软件PC版，现在只要手机上就能一键美颜，多好呀。
