第一次进行产品路演，第一次面对合作人，应该如何表现？

如何向合作人展示——How to Present to Investors
Y Combinator在孵化创业公司积累了大量的经验，尤其是在帮助创始人向合作人展示自己的创意或产品。Y Combinator会在正式的Demo Day之前组织一次演练，纠正创始人在展示阶段遇到的问题，尤其是年轻的技术人员更需要了解这些注意事项。最核心的其实就两点：讲解自己做的什么东西；解释用户为什么会喜欢他。
技术人员如何通过短短的展示打动合作人，总结十四条注意事项如下。
1、 清楚说明自己做的事情（Explain what you’re doing）
合作人在决定是否要合作你的公司之前，首先要知道你是干什么的。所以开场白最好是：“我们是Jeff和Bob，我们正在做一个易用的基于WEB的数据库系统，下面我们将介绍一下为什么用户会需要这个产品。”
2、靠谱的Demo（Get rapidly to demo）
一个Demo演示胜过千言万语。Demo演示时不要挨个功能去介绍，而是模拟用户场景需要演示。如果你演示的系统是基于WEB的，最好在本地搭建一个演示系统，避免网络抽筋把你晾台上。
3、描述要简洁清晰而不要模糊抽象（Better a narrow description than a vague one）
一些创始人认为自己的产品将来可能发展成若干种可能，不希望开始阶段就界定产品范围，这是不正确的。如果你将基于WEB的数据库系统介绍成“可供人们分布式共享信息的应用平台”，那合作人就跟没听到这句话一样。你的主要目的不是说明自己的产品将会演变成什么样子，而是让合作人感觉产品有演进成长的可能性。
4、不要一心二用（Don’t talk and drive）
最好一个人讲解一个人操作电脑。如果你一边讲一边翻PPT，很容易陷入到屏幕上，缺少了跟听众的交流，听众的注意力无法保持，容易走神。
5、不要讲太多次要问题（Don’t talk about secondary matters at length）
短短的几分钟里，一定要将产品最亮最核心的东西讲出来。不要花太多时间介绍自己的简历、竞争对手的情况。简单的一句话带过即可。
6、不要讲太多商业盈利模式（Don’t get too deeply into business models）
聪明的合作人不会对一个简介里的盈利模式感兴趣，并且初始阶段的商业模式大部分都是不靠谱的。花太多时间讲解自己产品的盈利模式，一来是本末倒置，二来也容易将自己在商业模式上的弱势暴露出来。一定要讲你最擅长的那些问题，比如通过技术解决了用户的哪些问题。
7、语速要清晰要慢（Talk slowly and clearly at the audience）
大部分人都没有优秀的演讲能力，但是控制语速能让你讲解的更清晰。讲的慢一些不容易犯错，如果你感觉自己的语速很慢，通常对听众来说是语速恰到好处。
8、一个人讲（Have one person talk）
不要好几个人轮番上台。毕竟你只有短短的几分钟时间。让创始人团队里最擅长展示的人上台，他可以提及自己的团队队友。
9、自信（Seem confident）
如果演讲人自己都不够自信，那凭什么要求合作人合作呢？合作人往往不了解技术，不太了解你的产品，他们下结论很大一方面要看你是否对自己的产品有自信。自信并不是让你将“我们是最棒的”、“我们的产品最”挂在嘴边，合作人会认为你是个爱吹牛满嘴跑火车的人。自信是言谈举止自然的流露，是含蓄的。
10、不要夸大其辞（Don’t try to seem more than you are）
别担心自己的公司刚成立、自己只懂技术不懂商务，Google也是这么过来的。无需隐藏这些弱势，其实这些你以为是弱势的地方往往是合作人看中的优点。初始阶段产品都是不完善的，不要掩盖产品的不足，不要夸大其辞。
11、PPT不要放太多文字（Don’t put too many words on slides）
太多的文字让观众迷茫。千万不要读你的PPT。要仔细斟酌自己每一页讲稿，确保没有多余的文字和图片，每一个元素都提醒你应该说什么，而不是将文字堆砌到讲稿上。
12、用数字说话（Specific numbers are good）
不要因为开始阶段用户量、访问量小就害怕说出来，找出四五个关键数字，让合作人记住，比你说半天干巴巴的话好用。不过不要谈市场大小，没有会在这里关注有500万的市场还是50亿的市场。
13、用户的故事（Tell stories about users）
合作人最怕的是自己合作的产品是技术人员臆造的，没有用户需要。因此告诉合作人用户是多么的需要这样的产品，在没有你的产品情况下，用户是多么的痛苦、要花费很多的金钱等等。如果你的产品还没有投入到市场，你或者你身边的人是否是潜在用户？发掘一些。
14、让合作人记住（Make a soundbite stick in their heads）
合作人听了太多的展示演讲，无法一一记住。你一定要想出一句足够吸引人的口号或者是句子，并在展示过程中多次提及，让合作人牢记。给他们留下印象你就成功了一半。如果你无法浓缩出一句这样的口号，那说明你没用心。

如果没经验就大方地表现出你的没经验好了，只要对产品有自信就没问题。

✄ 首先，创业者需要做好这些准备工作：
1 得体！得体！得体！
路演之所以不同于其他环节，就是因为创业者登台之后，不止是项目，连同这个人本身都会成为门面担当。“以貌取人”虽然看似肤浅，但很多时候，尤其是路演时，打扮得体的不仅可以让创业者更加自信，给合作人及观众一个好的初次印象，同时也是对人的基本尊重。
一个胡子拉碴、油头油脸，穿着随意的创业者，显然不能给初次见面的合作人留下极好印象，而对创业者的不喜欢与不信任感也会影响合作人对项目、以及项目执行度的判断。因此，做为企业最初的品牌代言人，创业者在进行路演时一定要打扮的干净得体，注重交往礼仪，让这场 show 更加灿烂。
2把控时间，做好应变准备
通常情况下合作路演需要创业者进行 PPT 演示，将自己的创业故事、项目、团队等多重信息传递给合作人。但原本一小时演示时间突然缩短一半，甚至更短的情况也是时有发生的，因此创业者一定要提前做好完全准备，不论是五分钟、十分钟还是半小时的展示时间，都能够随机安排时间，将最好的内容推介出去。
3激情背后的愿景与使命
伟大的企业，都有自己的使命和愿景，也许初时像是痴人说梦，但它会将创业者的激情传递出来。有的合作人，想要的并不只是一桩普普通通的生意，而是可能改变行业生态，有梦想有情怀同时有未来的项目。
需要写合作商业计划书，可以找Z博士：zboshi007
4做好失败准备，路演 ≠ 合作成功
创业者需要做好心理准备，因为即使项目有着新颖可行的商业模式，有很棒的团队与技术，路演也发挥的不错，但这并不代表着路演后一定可以遇到“伯乐”，马上拿到合作。此时并非创业者或项目不够好，可能是这一次的路演中没有那个匹配度很高的合作人，也可能是因为合作人出于谨慎，还想多考虑考虑。
现在常说到的巨头企业，不论是腾讯、阿里巴巴，还是 Facebook、Airbnb，他们当年的合作之路一样艰辛，所以无需因为一次路演失败而介怀，不断折腾就好，毕竟梦想还是要有的，万一实现了呢。
✄ 在做好了这些准备工作之后，创业者接下来还需要知道，合作路演时该说些什么？
01从你的字典里去掉“更好”
创业者在路演时用“更好”来形容自己的项目，自己的团队难道不对吗？很不幸，的确是这样，因为“更好”并不意味着“更多”。合作人相知道的是事实，是有形的东西，因此不妨说说如何更便宜，如何更快，如何使风险更低，用这些具象的内容告诉合作人，自己的项目合作回报率是很不错的。
02项目差异性
如果你无法制造或提供一些与众不同的产品或服务，最好不要去路演了，赶紧回去好好再钻研下，设计出更好的东西吧。
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03不要太独特
虽说差异性有项目能否顺利进入市场，淘汰几率的大小息息相关，但也不可太过独特。一个创业者认为还不曾有人涉足过的，自己是头一人的项目，对于合作人来说吸引力并不会太大。也许在此之前已经有几百个创业者尝试过了，但在你甚至还不知道的情况下项目就已经死了，这样的项目无疑会给合作人增加不少风险。
所以，创业者在介绍时，不妨将侧重点更多的放在项目的“新”与市场现实的“旧”如何保持平衡与互利状态，而不是不断重复“这是一个未被发掘的市场，这是一个可以颠覆行业的项目”。
04具象地解释项目的产品或服务
合作人想看到的不是创业者所画的“概念大饼”，而是一个实打实的产品或服务，因此不要过多地阐述项目理念等抽象内容。同时，要把握好合作人心态，其实归根到底，合作人最关心的还是产品或服务是否能够赚到钱，是否能够扩大规模，因此也不必过分解释产品特性如何。
05精确定位目标受众群
许多创业者为了显示自身项目的市场容量巨大，经常会和合作人说“中国人口众多，只要能占据 1% 的市场，前途就不可限量”等宏大无比的故事，但经验丰富的合作人是不会听信这样的假说的，因此创业者可以用人口特征及心理特征来精确定位项目的目标受众，同时配以一定的客户数据，说服力便会增强不少。
06如何获取新用户
创业项目能否成功，营销是十分重要的一个环节，因此创业者要让合作人看到很棒的营销理念、方法或技术，否则你的酒再香，却没有巷子可传时，酒又能吸引到谁呢。
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07建设 A 级团队
创业理想也好，创业宏图也罢，可以说是成也执行，败也执行，而执行无疑是需要依靠有天赋、有能力的人来进行的。所有创业项目都会存在竞争对手，但强大的团队会带来一流的产品与品牌。因此，创业者在合作路演时，需要告诉合作人你的团队优势何在，团队成员各自擅长什么，是否能够优势互补。
08收入模式
有一定路演经验的创业者一定不难发现，合作人提及最多的问题之中，一定会有“公司如何盈利”或“现在是否已经盈利”等。实质上，合作人之所以给出合作，除了极少的情怀因素外，极大程度上都是希望得到回报，因此合作人想要知道创业者的收入模式如何，是如何执行的，以及是否得到了验证。
09资源使用计划
合作人的钱并非拿来让合作人随意“烧”的，那么具体这笔资源创业者会怎么花，会以怎样的速度花这些钱，同时预计达到怎样的“里程碑”，都是合作人十分关心的。创业者需要制定至少未来三年内的财务模式，包含运营成本、收入增长、利润、潜在利润等，这些都是合作判断其合作回报率高低的重要基础。
10痛点+解决方案
从 Airbnb、Uber 等成功的合作路演案例中，不难发现这些项目都是从某一行业痛点出发，然后再给出自身的解决方案，最后延展到较为宏观的未来愿景上。建议创业者在路演时也能够以这样的逻辑顺序进行推介，并告诉合作人，自己项目产品或服务能够解决这个行业痛点，并且是最好的解决方案，而在获得资源支持的情况下，可以帮助更多用户决这一问题。
11合作人的“退出策略”
“退出策略”一直是很多初创企业都会忽略的一个问题，但这一点却又是合作人十分关注的内容，大部分合作人是期望能够在短时间内，例如五年内，获得收益，以及如何获得收益。
因此创业者需要告诉合作人项目的退出策略是什么，未来公司是否会上市，是会授权进行连锁经营还是被收购。并利用未来销售收入与估值预计所能达到的范围，让合作人看到更多回报的可能性，从而增大合作人合作的概率。
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✄ 创业者在做好了万全准备，也梳理清楚所要讲的内容之后，路演时该如何去讲也是十分值得注意的：
1只要“十分钟”
这里所说的“十分钟”并非实际生活中的准确时间段，而是告诉创业者，时间非常重要，时间越短，其实路演效果反而会更好。如果合作人只给“几分钟”的推介时间，那创业者就务必要将时间压缩在五分钟之内，但一定要掌握好节奏，不能虎头蛇尾，急急忙忙结束。
2把路演讲成故事
研究发现，讲故事是最能获得听众关注的方式，同时，这种方式也最能令创业者的路演变得令人难忘。所以，在在合作人面前，所有的PPT，数字，图表其实都只是辅助工具，这些内容都是他们司空见惯的，但是创业者可以简洁且清晰地讲述自己的创业故事，从而引起合作人的关注与共鸣，让他们愿意为你投钱。
3紧抓重点
对合作人来说，时间无疑是十分宝贵的资产，创业者需要紧抓重点，挑干货讲，专注于合作人最想听的诸如竞争力、商业模式、盈利方式、项目进展、产品情况等 key point