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熊猫资本李论:B2B要想杀出重围必定要掌握两大核心要素——决策人和服务环节

2017年01月23日16:19| 来源:亿欧网| 收藏| 发到我的邮箱|

【内容摘要】在B2B领域,创业者要想杀出重围,就必定要掌握两大核心要素:决策人和服务环节。

熊猫资本李论:B2B要想杀出重围必定要掌握两大核心要素——决策人和服务环节

对于2B的大量交易,其核心不在交易本身。B2B平台交易的发生地点取决于影响交易的服务,如金融、物流、仓储、SAAS等。在B2B领域,创业者要想杀出重围,就必定要掌握两大核心要素:决策人和服务环节。

一、平台能否拥有足够多的决策人

在平台发展中,至关重要的一点是,能否比传统行业更有效地找到交易环节中的关键决策人,并且影响决策人。

不同行业的决策人是不一样的。决策人未必是一家公司的老板,但TA一定是交易环节中的关键人(key person)。以优料宝为例,它抓住的决策人就是设计师;而在塑料原材料行业中,决策人就是需要去做改性、染色或者对塑料产品指标有要求的那个人。

二、找到决策人最需要的相关服务

当找准决策人后,有哪些核心因素是可以最大程度影响决策人的决策?这就在于平台能够提供什么样的服务。

1、专业化的服务

专业化的服务因其知识性和针对性,在满足用户需求的同时,也构建了平台自身的壁垒,比如优料宝提供的就是时尚趋势、设计理念上的咨询。

2、更为广泛的周边服务:金融、仓储物流等

除了专业化的服务,能够更加有效率地促进交易、缩短产业链、提升行业效率的应该是诸如金融、仓储物流等周边服务。

大部分时间,限制贸易公司发展的都是金融杠杆,同时大量B2B交易中牵涉到金融,如果从金融切入,对效率的提升应该是最大的。因为新的商业形态需要新的金融手段与之匹配并为之服务。亦或是说,新的金融手段本身有输出的诉求,因此它也会主动寻找新的资产标的物和新形态的贸易商提供服务。

传统的金融模型受到制约,对新型的B2B交易和供应链提升没有太大帮助,而新的互联网化金融平台有为新的B2B交易提供金融服务的可能性。通过互联网金融服务的手段,迅速帮助企业成长,就是一个平台能够实现的价值。

延伸阅读: 电商平台寻投资公司电子商务找合作伙伴

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标签: B2B 决策人 服务环节

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